零售企业销售员销售技能培训.pptxVIP

一、定义需求阶段我是否真的对此有需求？我应该如何解决该需求？该需求需要花费多少钱？销售员的任务：帮助用户制定需求--明确存在的问题，及问题解决方案，使我们的产品有资格入围二、评价方案阶段对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“那个是最好的？”评估费用：“能否买的起？”销售员的任务:充分展示我们的方案并帮助客户评估费用三、判断风险，实施采购阶段我能否承担起这个项目？我能否得到最优惠的价格？如果项目失败了我怎么办？如果项目耽搁了我怎么办？如果什么也没做我怎么办？合同签定后，销售员能否继续信赖？销售员的任务：打消顾虑，完成销售！ERP 系统中方案营销策略怎 样 让 人 买“病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛”“病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 ……. “ VISION ” = (我要的) 证明是 “正当的成本” 克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动”ERP 系统中方案营销策略Phase I Phase II Phase III 卖家和谐的三步对策 Need Development Proof Close the Sale证明演示产品是如何 满足界定的需求的。 方案讨论、方案书 说明我们在项目的各 方面如何满足需求的。拿下订单为什么是我们？为什么是现在？ 需求发掘 用我们的产品 界定他们的需求 确认购买程序ERP 系统中方案营销策略订 单 PAIN + VISION + POWER = SALE购买三步曲进程中的心理曲线Phase I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsLevel ofConcernSolutionTimeERP 系统中方案营销策略 PAIN VISION ？“病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛”“病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 ……. “ VISION ” (我要的)VISION CREATION PROMPTERVISION OF SOLUTIONPAINOpen Closed Confirm 1. OPEN--END PROBLEM QUESTION2. CLOSED--END PROBLEM QUESTIONS3. CONFIRM THE PROBLEM DIAGNOSISDiagnoseProblemExploreImpactCreateVision4. OPEN--END IMPACT QUESTION5. CLOSED--END IMPACT QUESTIONS6. CONFIRM IMPACT 7. OPEN--END SOLUTION QUESTION8. CLOSED--END SOLUTION QUESTIONS9. CONFIRM THE BUYER IS ENABLED关键事项（痛处）?分析问题1．开放式对问题提问?“告诉我有关的事。”“为什么你认为有你那个问题？”2．封闭式对问题提问?“是不是你们缺少能力….?”“你们大概还不能….?”3．确认对问题的分析?“因此，从我刚才听到，你的理由是…., 是”?探测影响4. 开放式对影响提问?“除了你以外,在你们公司里谁也受这个问题的影响?”5．封闭式对影响提问?“这问题是否影响你们的利润,收入？”“你们的财务副总裁关心这问题吗？”6．对影响的确认?“这听出来不仅仅是你的问题，而是你们公司的问题。这是不是影响了你们的…”?创造愿景7．开放式对方案提问?“你需要做什么才能解决问题？”“我是否可以给你提几个建议？”?8．封闭式对方案提问?“如果你有方法….会怎么样，有帮助吗？”“如果你能…，会怎么样？”9．确认客户被赋予能力?“刚才我听到你对X事说是，如果你能够…，并能…；如果你有X的能力，你便解决了你那些….问题？”方案的愿景 开放式 封闭式 确认式?创造原景的驱动器ERP 系统中方案营销策略 小结：需求定义阶段工作PAINVISION记录客户需求管理和控制客户需求客户最重要的需求 = 你有答案的需求ERP 系统中方案营销策略 第1阶段工作：需求管理 机智地了解需求 认真分析需求 扬长避短的“发展需求” 使需求稳定下来ERP 系统中方案营销策略 注意：需求定义阶段工作重视：关系到今后的难易重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？稳步进入第2阶段： 第2阶段比第1阶段投入成本大 第2阶段比第1阶段竞争更激烈 你的…. = 对手的“炮弹” “炒冷饭”周期更长、风险大购买三步曲进程中的 心理曲线Phase I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsLevel ofCon