零售业务谈判培训教材.pptxVIP

珈侬生化有限公司重点零售客户管理课程 零售业务谈判培训;第一单元 零售客户业务谈判概述;第一节 课程目的与方法;第二节 谈判与零售业务谈判;第二节 谈判与零售业务谈判;买卖双方在达成交易中的承诺;举例;买卖双方在达成交易中的分歧;第三节 了解零售商的谈判方法;零售商的谈判原则;零售商的谈判准备;零售商的采购哲学;告诉供应商:“你需要做得更好”！ 不断地重复这个说法, 直到供应商开始认为他们现在做得真的很差; 在我们的眼中, 这些供应商永远不可能做得更好; 把事情拖到下次解决 . 在谈判要结束时, 采购员要声称此事需由上级经理决策; 这样做为采购员争取到了更多的时间去考虑拒绝或重新考虑一份方案; 采用“去皮”原则: 80%的谈判在最后的20%时间取得成效, 在谈判开始时提出的要求可以被忽略;;零售商的谈判哲学;零售商在谈判中使用技巧系列;第四节 零售业务谈判内容结构;贸易条件谈判;零售商从贸易条件中获利;有关产品的谈判;有关促销的谈判;有关赞助费用的谈判;费用分类介绍;全国合同谈判;第二单元 从“销售”到“谈判”;生意的本质 - 交换;生意的本质 - 交换;谈判帮助你与客户调整相互价值与价格的关系;利益销售; ;第二节 利益销售概述;一．开场白;二．了解需求;三．提出建议;四．说服 ;五．达成协议;五．达成协议;;第三节 处理异议概述;处理异议的过程;第四节 零售谈判概述;零售业务谈判的前提;解决谈判分歧的基本方法;妥协 ;折衷;互换;附加价值;放弃;提示：零售商对解决分歧的方法;零售业务谈判中可以使用的技巧;对零售商的谈判中常见的错误;第三单元 零售业务谈判;第一节 明确策略(Strategy);第二节 了解情况(Understanding);交易/贸易条件 价格 – 票面折扣，返佣等； 付款 – 付款期，付款返佣等； 送货 – 送货期限，最低的发货量，运费，退换货等； 固定费用 – 年节费，店庆赞助费，新店开业，老店翻新等； 其它。 促销活动 促销折扣 促销费用：DM(海报)；特殊陈列(堆头、TG、挂网) 促销人员进场费 付款期 ;第三节 谈判准备(Preparation);分析谈判情况;分析谈判情况;寻找可行方案;找出可变要素;寻找可行的替代???案 ;优化方案组合;第四节 进行谈判（Execution）;一. 开场白 (Greeting);一. 开场白 (Greeting);一. 开场白 (Greeting);二. 理解与试探 (Understanding and Probing);三. 进行谈判 (Negotiating) ;请客户提出方案;请零售商提出方案;强调对客户的利益 ;达成暂时的协议;打破僵局;零售商眼中的供应商谈判策略 ;零售商眼中的供应商谈判策略 ;零售商眼中的供应商谈判策略 ;零售商眼中的供应商谈判策略 ;零售商眼中的供应商谈判策略 ;零售商眼中的供应商谈判策略 ;零售商眼中的供应商谈判策略 ;零售商眼中的供应商谈判策略 ;四. 拟定协议(Summary);第五节 总结与回顾（Recap Review）;第四单元 贸易条件谈判案例分析;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。12月-2012月-20Thursday, December 17, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。02:38:1002:38:1002:3812/17/2020 2:38:10 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。12月-2002:38:1002:38Dec-2017-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。02:38:1002:38:1002:38Thursday, December 17, 2020 13、志不立，天下无可成之事。12月-2012月-2002:38:1002:38:10December 17, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。17 十二月 20202:38:10 上午02:38:1012月-20 15、会当凌绝顶，一览众山小。十二