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对市场营销与人际关系的策略思考 对市场营销与人际关系的策略思考 《经济师》２０００年第３期 养员工与营销单位有关人员的良好人际关系，促进市场营销。 ３、充分利用全体员工的人际关系，为市场营销服务。支行领导除了要求有 对市场营销与人际关系的策略思考 关业务人员注意发展与营销企业有关人员的良好的人际关系，还要充分利用全随着金融体系改革深化，国家专业银行全面向国有商业银行转轨，股份制商业银行纷纷成立，合作金融崛起，金融竞争愈演愈烈。笔者认为，市场经济是适者生存、不适者淘汰的竞争经济，农行如果要想在竞争中生存发展，就必须搞好市场营销，而要搞好市场营销，就必须充分运用全行职工的人际关系。只有用好人际关系，发挥效果，促进营销，才能尽快摆脱农行的经营困境，开拓生存和发展空间。本文从市场营销的巨大作用和如何培养、发展与运用人际关系的“抢先”角度谈一些粗浅的见解。 一、人际关系的内涵与市场营销的作用 所谓人际关系，就是在社会生活、工作中形成的人与人之间的往来关系，诸如亲戚关系、师生关系、邻居、朋友关系、同行关系等等。每个人在社会上都有多种人际关系。这种人际关系，就是促进市场营销的一个重要措施。人际关系对市场营销的作用有三： １、人际关系可以架起桥梁，开展市 场营销。外勤人员在工作实践中经常会遇到这种情况，当某一个人意愿把资金 存入银行，群众对某家银行的情况并不 了解，由于某一职工和他有较良好的个人关系，这笔资金就很可能被吸收进来。同样道理，如果该人与这家银行的头头或有关人员关系不好，他就不愿来存。这是因为任何营销活动，都表现为人与人之间的往来，而良好的人际关系可以使双方相互依赖，容易沟通，在营销中就容易接受和支持。所以，人际关系是提高商业银行市场营销效率的重要因素，良好的人际关系就是商业银行与营销对象——市场客户之间的一座桥梁。可见，市场营销必须建立在良好的人际交往基础上，充分运用人际关系来拓展营销市场，提高营销效率。 ２、人际关系的渗透和扩散性有利扩展营销市场。人际关系不是固定不变。现代社会政治、经济、文化活动的多样性、 万　方数据●毛时秒 广泛性，人们之间的交往机会、交往对象，不断增加，社会交往频率不断提高，交往的区域也会不断扩大，这就是人际关系的渗透和扩散性。商业银行就应在人际关系的不断渗透和扩散过程中扩展营销市场，在广阔的市场中优选客户，发展业务。 ３、良好的人际关系可以稳定客户市场。由于人际关系一经建立起来，一般都比较稳定，营销的市场也就比较稳定。一般通过人际关系吸收进来的存款，总不会只临时存一段时间，所以由人际关系营销的市场也就比较稳定。 人际关系对商业银行的市场营销有着巨大的潜在效应，通过人际关系的营销是商业银行同业竞争中一个重要的市场营销方式。人际关系是一宗宝贵的无形资产，我们要充分认识这宗资产，利用这宗资产，也就是要充分利用全行职工的人际关系，来搞好营销。 二、如何培养、发展和利用人际关系，搞好市场营销 １、提高农行员工的个人修养。如果员工个人修养差，同志间不能友好相处，服务态度又不好，就不可能与企业人员有良好的人际关系，而且会恶化关系，使沟通和人缘关系好的人分配到与客户直２、不断发展人际关系。要利用人际良好的人际关系。行里有关业务人员可以给营销对象有关人员送送礼品，帮助行职工的人际关系，人人利用自己的人际关系参与市场营销，为市场营销服务，就如组织存款工作打一场人民战争，出现“一人在农行，全家都帮忙”的良好局面。 三、实施“抢先”谋略，占领营销市场农行的营销市场，最重要的是“抢 先”占领存款营销和贷款营销市场，尤其是当前启动消费市场是我国政府的首要经济举措。为配合这一措施的实行，面对崭新的充满生机的消费信贷业务，农业银行作为我国唯一网点遍布城乡的国有商业银行，具有得天独厚的先天优势，理应先人一步。我认为要重点突破住房消费信贷、车辆消费信贷、家电消费信贷、教育消费信贷、旅游消费信贷、医疗消费信贷等业务领域，这将是农行２１世纪业务竞争的焦点之一。为此农行必须尽早动手，确保消费信贷业务在发展之初就能占据较大的市场份额，所以在行动决策上必须实施“抢先”谋略。 １、经营思想“抢先”。任何一个企业要想获得持续的高速度的发展，就必须根据外界形势变化随时调整业务经营思想，选择最佳的经营战略。农业银行的业务重点应把启动消费信贷成为经济发展的重点。适应这一变化，农业银行应转变多年来单纯支持生产领域的做法，拓宽业务范围，大力发展消费信贷业务。 ２、业务品种“抢先”。确立了正确的 经营思想只是为企业发展提供了基础，而使企业完成获取收益的载体是企业产品，对银行而言