汽车S店销售管理及管理知识分析.pptxVIP

汽车4S店销售管理 张学海 电话车4S店销售管理1、制定营销目标与监控进度2、展厅销售氛围营造3、体验式销售流程4、销售表格体系化管理与分析5、销售KPI指标管理方案6、销售例会管理7、商品车的库存管理8、大客户与二级网点开发制定营销目标与监控进度销售目标要素 制定销售目标的依据 销售目标的执行 销售目标的细分 销售目标的适时调整与监控制定营销目标与监控进度编制年度规划及月度计划的依据去年全年销售总台数去年本公司月、季实际完成销售数量所在区域市场竞争对手及客户群的变化、发展情况；市场的整体增长水平汽车生产厂经营目标制定关系图经销商销售订单潜在客户市场评估展厅的销售气氛营造展厅氛围：CI形象展厅绿化和温度、湿度、气味照明背景音乐展厅布置：店面与周边环境前台接待处展车销售洽谈区客户休息区儿童娱乐区展厅广告信息精品区办公区卫生间展厅的问题案例分析玻璃幕墙车辆摆放表、音响、CD背景音乐车内复原接待台摆放车玻璃卫生间儿童区宣传板展厅绿化介绍牌执行与改进玻璃幕墙每月清洁一次停车标线清晰保持绿色植物鲜活展车的个性化摆放洽谈区摆糖果盘、设吸烟区儿童娱乐区专人陪护儿童卫生间专用和清洁时回避客人宣传资料及时补充绩效管理会议管理报表管理基本销售流程无效、战败广宣活动来电来店接待管理客户跟进意向客户跟进促进现货期货订车数据分析部门计划订金或购车合同车辆采购个人计划CRM库存PDCA验收加装保有管理交车保险配车信贷上牌车辆档案服务合同展厅销售流程为什么要强调客户体验现在客户大多数凭感觉买车客户购买过程有很多体验的细节客户体验又是整体感觉的体验通过几家的体验比较，选择相对好一点的4S店了解客户体验的心理感觉真实一刻超越顾客期望值销售三要素控制区销售的基本概念留给顾客第一印象的机会只有一次真实的一刻小小的一刻小小的印象小小的决策超越顾客期望客预期真实体验信 心需 求购 买 力销售三要素控制区关心范围信心影响范围需求控制范围购买力准备步骤的目的使自己变得更加专业，自信增强顾客的信任做好自己该执行各步骤的准备工作准备回应顾客会提出的问题接待步骤的目的引导顾客进入舒适区消除顾客疑虑建立顾客信心让顾客在展厅停留更多时间，增加销售机会MOT1——顾客若开车前来接待步骤的真实一刻（例）顾客到来时迎至展厅外（至少在门口）迎接，第一顺位值班人员引导顾客进入展厅观察顾客动作、他驾驶的车辆外型及新旧、车辆内部状况，以了解该顾客的性向及可能需求，考虑合适的接待方式MOT2——顾客进入展厅接待步骤的真实一刻（例）点头、微笑、目视并保持眼神接触，所有员工遇到顾客时都应问候致意对顾客带来的每个人都应该热情招呼介绍自己，在迎接后立即询问顾客是否能为他/她效劳，以了解顾客光临目的创造与顾客交谈的机会管理标准和要求需求分析步骤的目的辨别顾客的需求引导顾客进入舒适区销售人员有没有让客户尽情地叙述客户的需求销售人员有没有帮助鼓励客户说明并总结客户的需求管理标准和要求产品说明步骤的目的依据顾客需求说明产品特性和带给顾客的利益让顾客产生深刻的印象销售人员是否向您进行了车辆介绍 销售人员是否针对您的需求介绍了车辆的优异之处 销售人员有没有回答顾客对竞争车型对比的各项问题并凸显一汽丰田的优势销售人员有没有有效地利用销售说明书来作车辆介绍销售人员有没有有效地利用展厅、展车来作车辆介绍管理标准和要求试乘试驾步骤的目的进一步强化顾客信心让顾客体会“拥有”的感觉导入报价成交阶段是否保留了一定数量的演示车辆 演示车辆是否是最新款的，是否有代表性 演示车辆在营业时间内是否整洁、车况是否良好、油箱是否有足够的燃油 演示的路线是否能够凸显一汽丰田各车型的优势销售人员有没有有效地利用驾驶中的车辆凸现一汽丰田的优势销售人员有没有有效地保障试乘试驾的安全管理标准和要求报价成交步骤的目的加强顾客对其选择的信心与顾客达成交易确认顾客完全满意销售人员能够在识别客户购买信号后，立刻采取成交行动销售人员能否有效处理客户抗拒，顺利向成交推进销售人员能否在成交的过程中，随时确认客户是否满意交车步骤的目的熟悉交车流程创造顾客热情交车前准备交车执行要点交车前确认车辆操作介绍说明索赔政策建立长期关系体验式销售流程流程实施中常见的问题分析潜在客户开发渠道不广售前准备不充足客户接待不及时，没有展现职业素质客户需求分析不准确环车介绍优势和卖点没有针对性试乘试驾没有真正达到充分体验的效果商务洽谈不默契交车没有惊喜延伸服务强人所难客户关怀无常性思考一分钟：----残酷的问题？我的客户为什么会来展店？来的客户都会买车吗？我知道销售顾问都是怎么和客户谈的吗？客户为什么会决定买我的车？客户为什么决定放弃买我的车？销售顾问接待管理销售顾问轮流接待示意图客户分级管理对提升销售的重要意义促销、活动、广告、宣传