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汽车销售价格谈判技巧 汽车销售价格谈判技巧 PAGE / NUMPAGES 汽车销售价格谈判技巧 汽车销售价钱谈判技巧 【篇一：销售顾问必备知识之 —— 汽车销售价钱谈判技巧】 什么是谈判？ 谈判是一种互动，两方努力从各样选择中找到 谈判是一种互动，一个能充足 `知足两方利益和希望，一个能充足 `知足两方利益和希望，而不致惹起反对的方案作为共同决定 谈判没有所谓的胜败， 谈判没 有所谓的胜败，只有比较切合谁的需求 和利益成功的谈判，两方都没有损失 , 成功的谈判，两方都没有损失 ,均感觉满意 谈判不是争辩赛 正确认识 “价钱商谈 ”技巧 顾客要求进行价钱商谈，意味着顾客感兴趣， 顾客要求进行价钱商 谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能 价钱商谈是对一个销售人员素质的全面考验，价钱商谈是对一个销售人员素质的全面考验， 绝 不不过是 “讲价还价 ”不不过是 “讲价还价 ”价钱商谈没有 “常胜将军”价钱商谈没有 “常胜将军 ”，没有专家 价钱商谈绝对有原则和技 巧，价钱商谈绝对有原则和技巧，经过不断的频频的 学习、实践、学习、实践、交流和总结必定能够提高成功率 当客户愿意坐下来， 剩下的就看你的了！ 价钱商谈的机遇 1、顾客咨询价钱 ≠顾客在进行价钱商谈 2、价钱商谈的机遇不对， 常常是战败的最 价钱商谈的机遇不对，主要最直接的因素 争取时间为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉 典型情况 1 刚进店就问底价 顾客第一次来店，刚进门不久，顾客第一次来店， 刚进门不久， 就开始咨询底价 “这车多 钱？ ”这车多 “??” ?? ”能“多 ？” 这车最低 多少钱呀？ 注意察看顾客咨询的语气和神态 简单成立顾客的舒坦区禁忌立刻进行价钱商谈 咨询顾客，经过察看、咨询后判断： 经过察看、咨询后判断： ? 顾客是认真的吗？ 顾客是认真的吗？ ? 顾客已经选定车型了吗？ 顾客已经选定车型了吗？ 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了 顾客能现场签单付款吗？ 以问题回答下列问题 您从前来过吧？（认识背景） （认识背景） ? 您从前在我们店或其 它地方看过该车型没有？（认识背景） （认识背景） ?您买车做什么用途？（密查顾客的诚心） （密查顾客的诚心） ? 您已经决定购置该车型了吗？（密查顾客的诚心） （密查顾客的诚心） ? 您为何看中了这款车？ （密查顾客的诚心） 密查顾客的诚心） ? 您打算什么时间买？ （密查顾客的诚心） 密查顾客的诚心） 假如顾客不是真实的价钱商谈， 假如顾客不是真实的价钱商谈，则应先认识顾客的购车需求， 认识顾客的购车需求，而后介绍适合的车型再请顾客做决定。 车型再请顾客做决定。 ☆“重点是您先选好车，价钱方面保证让您满意。 ”☆“选一部适合 的车，对您是最重要的，假如没选好，得懊悔 好几年，我做汽车销售时间不短了，要不我帮您顾问一下？ ”☆“我们每款车都有必定优惠，重点是您要依据您的用车要求， 我帮您顾问选个适合的车，而后给您一个理想的价钱；要不然，谈了半天价，这款车其实不适合您，那不是耽搁您的功夫嘛。 ”☆“这款车我就是给您再廉价，假如不适合您，那也没用啊！ 所以，我仍是给您把几款车都介绍一下，联合您的要求，您看 哪款比较适合，我们再谈价钱。您看好吗？ ” 典型情况 2 电话问价 顾客在电话中咨询底价 仅针对最后用户 零售） 零售 （仅针对最后用户 零售） a、电话中，我们没法判断顾客商谈价钱的诚心。电话中，我们没法判断顾客商谈价钱的诚心。电话中价钱的谈判就 像是没有结果的爱情， b 、电话中价钱的谈判就像是没有结果的爱情，由于我们即便知足了客户价钱的要求，由于我们即便知足了客户价 格的要求，也没办 法在电话里成交、收钱，等客户睡一宿觉以后， 法在电话里成交、收钱，等客户睡一宿觉以后， 神马都是浮云啦。 神马都是浮云啦。 自然，我们假如在电话中一口拒绝了 “爱情 ” c、 自然，我们假如在电话中一口拒绝了 “爱情 ”即不报价给客户），那 我们连会面 “相亲 ”），那我们连会面 （即不报价给客户），那我们 连会面 “相亲 ”的机遇都没有。 的机遇都没有。 那我们究竟该怎么办 呢？？？ 那我们究竟该怎么办呢？？？ 典型情况 2 电话问价 办理原则： 办理原则： a、电话中不让价、不讲价还价； b、不答应、也不拒绝顾客的要求； c 、对新顾客，我们的目标是 “会面”；对老顾客，我们的目标是 “约过来展厅成交 ”。 典型情况 2 电话问价 办理技巧： 办理技巧： ? 顾客方面可能的话述 “价钱谈好了，我就过来，不然我不是白跑一趟！ ” 你“太贵了，人家才 ? ，你这能够不？能够我立刻就过 来。 ” 你“不相信我啊？只需你答应这个价钱，我必定过来。 ” 你“做不了主的话，去问一下你们经理，能够的话， 我这两天就过来。 ”