名烟名酒店渠道操作手册.pptxVIP

/item.htm?id=14534233284名烟名酒店渠道操作手册 李文俊A、名烟名酒店渠道分析一、/item.htm?id=14534233284名烟名酒店渠道概述二、名烟名酒店盈利模式特点三、名烟名酒店渠道分布特点四、名烟名酒店产品及价格特点B、名烟名酒店渠道操作C、名烟名酒店渠道展示A、名烟名酒店渠道分析/item.htm?id=14534233284前言：为什么要重视名烟酒店模式？ 名烟名酒渠道的重要性程度在于可以启动核心消费者，而不是单纯看渠道销量的多少。名烟酒店渠道之所以重要，更多是因为这一渠道具备了培育消费者的功能。 我们不仅应该告诉团队和客户：名烟酒店渠道很重要，还需要为客户提供高效的操作体系。对特殊的渠道，采取特殊的利益分配方式和渠道管控方法。一、名烟名酒店渠道分析—渠道概述烟酒店有几个比较明显的特点：1、与二批商性质几乎一样：名烟酒店的忠诚度低，哪个品牌酒利润空间大，哪个品牌酒正在流行，他们就主推哪个品牌。只要店主主推，销量都会比较可观。2、比较看重眼前利益，哪个奖励高，哪个赠酒多，哪个实物配比更实惠，就选择哪个。只要是用现金进了货，基本都能卖掉。3、基本都是是夫妻店或亲属开店，（个别是连锁经营）不想让外人介入。一旦打通客情关系后就会对销售帮助很大，能极大程度的提高店主对产品的关注和主推介率。4、目前，连锁经营正在快速兴起（厦门的夏商、五福），区域市场3—10家左右连锁较多，全国大规模的连锁名烟名酒店目前规模数量还不多（华致酒行、海晟）。名烟名酒店的发展驱动因素：1、终端碎片化 ，新兴主流渠道发展升级。消费者更相信装修豪华、高档的名烟名酒店消费场所。2、自带酒水现象 ，以社区、酒店周边形成酒水自带源，消费者需求强盛。3、礼品市场的发展，围绕政府机关周边的店面提供便捷的礼品购买通道。4、酒水的高利润吸引外来资本进入，助推名烟名酒店的渐渐无序的发展。二、名烟名酒店渠道分析—盈利模式特点盈利模式分类模式特点主推介能力资源盈利模式社会、人脉资源优势物质资源优势固定客户群较多，有较强主推介能力区域位势盈利模式位置优越、流动客户优势客源问题不发愁流动消费者需求多样，主推介能力较弱以烟带酒盈利模式在烟草方面有优势，或者平价销售，获得客户认可以烟草构筑的信誉点，提高了主推介力机会性盈利模式相对资源优势不明显，没有长期固定客户有主推介观念，但对消费者影响力不大跟风式盈利模式竞争店做什么我就做什么，我保证长期价格优势受消费者需求影响，不具备主推介能力总结：因为盈利模式的不同，直接影响了店方对消费者的产品主推介能力。所以，对于烟酒店的操作必须明确分级管理制度。通过对核心烟酒店的操作去影响其他烟酒店。三、名烟名酒店渠道分析—渠道分布特点围绕酒店周边形成自带酒水源形成名烟酒店一条街、形成商业集群效应在商业中心附近形成自带酒水供应店在政府部门集中地附近形成礼品性市场烟酒批发中心以名烟酒店形式出现四、名烟名酒店渠道分析—产品价格特点烟酒店对待成熟产品：烟酒店需要成熟产品来获得稳定的客源，无需花精力推荐。也可以获得明显的“价格比较”条件。/item.htm?id=14534233284但是烟酒店憎恨成熟产品的低利润。（水井坊井台装)所以，厂家必须需要投入稳定的、巨大的陈列费等来弥补烟酒店利润。烟酒店对待利润空间极大的产品这类产品需要极大的利润空间，才能够从林林总总的产品突出，成为烟酒店第一推荐。这类产品最好要有“品牌知名度”，但是没有“产品知名度”，才能方便店主推荐，而又可以维持高零售价格（珍藏级剑南春、水井坊梅兰竹菊）。总结：那些既不是成熟产品、又没有巨大零售利润的产品在名烟酒店的地位很尴尬——消费者不主动买，店主又不会积极推。这类产品很难在名烟酒店获取规模销量和可预期的盈利！所以，名烟名酒店的产品投放必须遵循高于竞争对手利润空间的价格体系准则。四、名烟名酒店渠道分析—产品及价格特点对厂家而言，战略性中高价位产品的培育必须通过核心消费者公关来实现。如果产品的公关或酒店培育不充分，而只寄希望烟酒店推荐来培育具体的某个产品是难以实现的。但宽价位、多系列的产品群由于具有很好的价位选择性和产品概念的选择性，如果能在利润设置上能推动烟酒店推荐，就有获得积量式的销售。从渠道特点来看，名烟名酒店类似于小二批，名烟名酒店具有天然的降价驱动，除非厂商具有特别的举措。由于进货来源杂，所以价格的源头混乱，让价格武器的使用具备先天的条件。由于缺乏有壁垒的竞争工具，所以，价格竞争是名烟名酒店的根本竞争手段。即使是烟酒店的团购业务，也需要靠较低的价格、成熟的产品才可以长期维护，而且受到厂商直销团购的竞争挑战，而变得极为脆弱。B、名烟名酒店渠道操作一、名烟名酒店产品价格策略及分级运作二、名烟名酒店的核心店准入标准三、名烟名酒店渠道运营的团队要求四、名烟名酒店拜访