客户心理与销售谈判技巧培训.pptxVIP

客户心理与销售谈判技巧 集团营销管理部;客户心理;客户分类的不同角度;二、购买意愿和支付能力;三、性格与行为模式;四、职业特征与年龄层次;客户心理;购房前盼降价…….;九种常见心理特征;九种常见心理特征;九种常见心理特征;客户心理;理智稳健型;;沉默寡言型;感情冲动型;优柔寡断型;盛气凌人型;求神问卜型;;;客户心理;;;老年客户群体;客户常见职业的分类应对;;;;;;;;;客户心理;销售谈判只有两种结局：双赢或双输。 一赢一输是没有的，其实就是双输！;销售谈判的全过程;1、要有自信和感染力 通过举止来表现你的信心和决心，这能够提升可信度，让对手有理由接受你的建议。2、分析利益交叉点 谈判前必须客观的分析双方所有可能的利益交叉点，这是突破谈判的关键； 3、从对方角度想到对方的期望 只有首先想到对方的期望而不是自己目标的谈判者才是真正的高手；从客户的角度入手，信任感，客户不好意思 4、除非交换决不让步 一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。  任何时候不主动让步，即使对方要求小的让步，也应该索要一些交换条件。 理由1）说不定就得到回报； 理由2）可以阻止对方无休止的要求。 ;5、 即使让步也要讲究技巧  1）不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止）  2）不要做最后一个大的让步（买主认为：你不诚意）  3）不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。 4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。 6、虚设上级领导  把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。  聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。 ;销售谈判基本法则;客户心理;价格谈判的原则;价格谈判的四个阶段;;客户杀价的类型;客户杀价的类型;;守价的途径 利用对产品各项利多的充分介绍，强调物有所值或是物超所值； 利用与周边市场个案的比较，强调公司诚信、实价销售； 利用现场其他客户和现场SP，强调热销气氛。;;;守价的关键??; 防止客户杀回马枪，谈价须经多个回合。 将自己与公司立场分开 。 公司的立场：卖得好，又是好产品，价低不肯卖。 自己的立场：我想成交，我愿效劳。 让客户心理“满足”，给客户十足面子，不要让他感觉不“爽”，让他感觉非常不易。 给自己留余地，不要给客户留幻想。 陷入“胶着”状态后，要顾左右而言它，绕开话题。 ;;;;议价的关键点;客户心理;谈判前提;签约谈判关键点;签约谈判关键点;签约谈判关键点;特别提示：带律师签约的客户;客户心理;处理投诉的谈判原则;投诉分类应对;投诉谈判的关键点;投诉谈判的关键点;谢谢！;通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。 一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。7月-2120:0620:06:32 人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。 每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。20:06:3220:067月-21 论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。 人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。 对产品质量来说，不是100分就是0分。 成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。 管理就是决策。20:0620:06:327月-21 经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。 再实践。2021/7/15 20:06:32 世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。 除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2021/7/15 20:0620:06:32 预防是解决危机的最好方法。 我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。 不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。 用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。 沟通再沟通。15 七月 2021 多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。 我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。 请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2021年7月15日 在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。 沟通是管理的浓缩。7月-2120:06:3220:06 员工培训是