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投标报价的技巧和策略 目录 第一章 投标报价的程序和作法 第二章 投标报价的策略与技巧 第三章 国际投标报价的方法与技巧 第一章 投标报价的程序和作法 在招标投标活动中，投标人能否中标，关键是报价。标本身就是标的、标份的意思。投标单位在认真研究 招标的公告或文件之后，确认自己有条件承揽该项工程或供应物资设备后，就 要对招标单位投标报价，力争 获得中标。熟悉投标报价的工作程序、投标报价的风险分析、投标设计与报价方法、竞争策略、报价技巧，以 及开标时争取中标的对策、中标后的价 格管理等，这是决定参加投标报价以后，作好标书、争取中标并在中 标后取得较好经济效益十分重要的工作。 第一节 准备阶段的工作和方法 投标的准备工作既是投标的经常性业务工作，又是为转入投标阶段所必须经过的一个阶段必须性工作。投 标单位不经过准备阶段或做好准备工作，不但无法进入投标阶段，即使盲目转 向投标阶段也不可能取得投标 预期成果。因此，这是投标业务不可逾越的阶段性重要工作。 投标准备阶段的工作，包括明确投标的基本要求，收集投标信息，选择投标的项目，确定投标的对象等。 一、一般投标的基本要求 投标程序十分复杂，竞争很激烈，如果对投标规律缺乏研究，指导思想不明确，工作稍有疏忽，就可能导 致失去投标的有利机遇，达不到中标取胜的目的，增加承包的风险程度和铸成 重大的经济损失。一般来说， 任何投标单位在开展报价业务时，首先要对投标工作有全面的认识，明确其基本要求，投标的基本要求一般有 以下几点： 1 目的性。投标报价的总目的是为了达到中标取胜、获得经营任务、提高企业效益。在投标中，报什么价 格取决于企业的投标目的。因为不同的目的具有不同的报价策略和价 格水平。通常情况下，以获得最大利润 为目的，这是一种较为典型的经济目的；另外还有为补充企业生产任务的不足，维持企业的生产均衡，以扭转 成本上升、效益滑坡的局面；为显 示本企业技术管理的先进性或提高社会知名度，以开拓产品销售市场；为 克服市场暂时出现的生存危机等。只有明确了投标的目的，才有可能达到既定目的。 2 及时性。在招标中一般规定有招标的时限。投标单位不能在规定的时限内完成招标工程项目的估价等工 作，就可能失去竞争的机会。一项投标的估价报价的工作量是很大的 ，特 别是对那些大型工程项目和综合成 套设备的承包项目，估价计算的工作量更是十分浩繁。为此，在投标中，对报价的及时性显得尤为重要。不能 做到这一点，就失去投标的基本条件。 3 准确性。投标报价，必需建立在科学分析和可靠计算的基础上，这样才能较准确的反映工程造价。机械 制造企业制定标价与确定产品价格的原理和方法基本相同，但其难度 比确定产品价格大的多。企业对产品的 定价，是在资料基本齐备、情况基本明了的基础上进行的；而对于投标报价所需要的资料，需由投标单位自己 去收集和查找。但是，对于采用投 标方法中标的产品，一般多属技术水平高、工艺先进的专用设备或成套设 备，其价值较大而可比性较差。因此，准确地报价直接关系到企业竞争的胜败、效益的高低。 4 策略性。在复杂的竞争环境中，单靠报价及时和准确企图一举中标是远远不够的。投标价要取得成功， 还要视招标项目特点和竞争对手特点以及招标单位意向等具体情况， 运用投标报价策略和投标竞争艺术，在 一定时机分别采用高价、中价或低价策略，从而获得中标。 二、全面收集招标的信息 信息是投标业务的重要一环。对国内投标单位来说，收集招标信息的主要渠道是： 1 根据我国国民经济建设的五年规划和投资发展规模，以及中央和各地区年度具体经济建设投资发展项 目，企业技术改造项目，收集综合整理出适合本单位投标对象的项目； 2 根据国家经济政策和已批准的投资项目，可以从主管建设部门、建设银行和建设单位方面得到项目具体 投资规模、项目建设进度和工程建设要求； 3 在扩大企业自主权的情况下，可以充分了解生产企业扩建、改造项目的建设目标和具体内容； 4 收集同行