有效沟通培训讲义.pptxVIP

第八章 有效沟通;第一节：沟通过程;（一）什么是沟通？;（二）沟通的过程;（三）沟通方式;第二节：沟通的技巧;沟通的技巧（二）：倾听的重要性; 伍德夫妇是一对年青夫妇，住在亚利桑那州凤凰城郊区。他们都受过高等教育。他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。伍德夫妇非常关心孩子的教育，并决心要让他们接受当地最好的教育。随着着孩子们长大，伍德夫人意识到该是让他们看一些百科读物的时候了。一天，当她在翻阅一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她，于是她打电话给当地代理商，问是否能见面谈一谈。以下为二人有关此事的谈话摘录。 伍德夫人：请告诉我你们这套百科全书有哪些优点？ 推销员：首先请您看看我带的这套样书。正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整 套五十卷都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，那感觉一定好极了。 伍德夫人：我能想象得出，你能给我讲讲其中内容吗？ 推销员：当然可以，本书内容编排按字母排序，这样便于您很容易地查找资料。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅南美洲各国的国旗图，颜色多逼真。 伍德夫人：我看得出，不过我更感兴趣的是…… 推销员：我知道您想说什么？本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还附有详尽的地形图。这对你们这些年青人来说一定很有用处。 伍德夫人：我要为我的孩子着想。;推销员：当然！我完全理解，由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书籍，这样您的小天使们也许就无法玩弄它们，在上面涂抹了。而且，您知道，这的确是一笔很有价值的投资。即便以后想出卖也决不会赔钱的。何况时间越长收藏价值还会增大。此外它还是一件很漂亮的室内装饰品。那个精美的小书籍就算我们赠送的。现在我可以填您的定单了吗？ 伍德夫人：哦，我得考虑考虑。你是否留下其中的某部分比如文学部分，以便让我进一步了解了解其中的内容呢？ 推销员：我真的没有带文学部分来。不过我想告诉您我公司本周内有一次特别的优惠售书活动，我希望您有好运。 伍德夫人：我恐怕不需要了。 推销员：我们明天再谈好吗？这套书可是给你丈夫的一件很好的礼物。 伍德夫人：哦，不必了，我们已经没兴趣了，多谢。 推销员：谢谢，再见。如果你改变主意请给我打电话。 伍德夫人：再见。;沟通的技巧（三）：趋同行为;瞬间中是什么因素影响他人对你的印象;沟通的技巧（四）——非语言沟通;沟通的技巧（四）——非语言沟通;;目光接触的技巧 ;沟通的技巧四：非语言沟通;衣着;时间和空间会说话;语调;三.课堂研讨;张先生：您同意我们的产品质量是一流的？ 顾 客：完全同意。 张先生：据您所知，还有比我们的产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？ 顾 客：我不了解。 张先生：那么，您能设想还有哪家公司能提供更好的电饭煲、电熨斗吗？ 顾 客：我想那是不可能的。???;张先生：我们的价格和折扣有问题吗？ 顾 客：没问题。价格公道，折扣合理。 张先生：那您分别需要多少呢？ 顾 客：我现在还不想买。 　　　张先生的试探成交结束了，但他没有达到促成顾客购买的目的。为什么会出现这种事与愿违的结果？张先生的作法是否有问题？;第九章关系推销过程的建立;第一节：关系推销的几个准则;第二节：访前准备;;第十章 寻找潜在的顾客;第一节：寻找潜在顾客的重要性;销售漏斗;第二节：寻找准顾客的方法;;;世界上最伟大的推销员;;乔·吉拉德的绝招（二）：猎犬计划;乔·吉拉德的绝招（三）：名片绝招;案例分析：携程网的商业模式“鼠标加水泥”;;提高寻找潜在顾客的成功率;;第十一章 接近顾客;第一节：会面前的准备;第二节：设法进入;电 约;电话预约的一些策略;;;;;;处理拒绝;;第三节：建立联系;必需的开场白;第四节：引起注意;第十二章 识别问题;第一节：识别问题的重要性;;提问的价值;第二节：提问的程序和技巧;提问的顺序;医用手术服案例续：;医用手术服案例续;医用手术服案例续;提问注意事项;;;;11、12章作业题;第十三章 现场演示;第一节：现场演示的重要性;第二节：现场演示的技巧;;;高级医用手术公司新型外科手术产品分析表; 练习：在下表中表示特征和利益的句子上写“F”或“B”;;展示投资回报的一个例子：;;第13章作业题;第十四章 处理顾客异议;第一节：顾客异议的类型与成因;不要担心异议;不要担心异议;（一）顾客异议的类型;（一）顾客异议的类型;（二）顾客异议的成因;第二节：处理顾客异议的原则与策略; 顾客经常使用的十种典型的借口;顾客经常使用的十种典型的借口;“挖掘技巧”;一个例子;;;面对激动的顾客时;;服务的禁言; （二）处理顾客异议的策略;;;