百万身价目标市场开拓及话术分析.pptx

山西人保寿险 2013年5月;课程大纲;试销介绍——浙江情况;2.19-4.15共承保： 5285件,1411万,件均2669元.;4月9日为全市百万身价产品首卖日。 当日全市共收取保单480余件，保费116万元。 其中个险渠道保单246件，保费59万； 银保渠道保单69件，保费16万； 互动渠道保单81件，保费19万元， 团险渠道保单67件，保费18.2万， 综拓渠道保单21件，保费3.9万元。 ;课程大纲;;找对人 说对话 做对事; 截至2012年底，全国汽车保有量为1.2亿辆，与2011年底相比，增长14.4%，人均保有量8年翻3倍???私人汽车保有量达9303万辆，占全部汽车保有量的78%。就以山西为例，民用汽车保有量304.9万辆，其中私人汽车213.3万辆，家用轿车每年以20%的速度在递增。 ;; 假设？一瞬间！ 我们有没有放心不下的？ 老人的养老？孩子的教育？未还的贷款？ 爱人生活的继续？未了的心愿？ 大病的费用？; 目标市场 ;; 一个聪明的商家除了要推进新业务倍增，还要考虑如何实现：“已有资源的最大化开发，这是形成卓越利润价值的关键！ ; 目标市场 ;课程大纲;细化销售流程; 您好，我公司推出年交2475元，交5年，拥有30年100万保障的产品，另外还有每天100元的意外住院补贴，到期返本，名额有限，请速与我联系。 ;您好，看到我短信了吗？中国人保推出的这款保险，这才是真正的保险，交费特别低，交很少的钱就能拥有百万身价，满期还超额返还。现正在预售，只有像您这样的优质客户才有购买资格，我得给您说说。您看是今天还是明天？; 二、产说会电话邀约话术; 张姐您好，这次来拜访您，一方面是感谢您长久以来对我的工作的支持和理解，另一方面，真的有个好消息要带给您：为回馈广大客户多年来的支持与厚爱，我公司从今年5月1号起特别推出了“百万身价惠民保险”，特别符合今天中国老百姓的保障需求。 正好我们公司*月*日将举办一场“百万身价”新产品发布会，你还是来现场详细了解一下这款新产品吧。相信一定会给您带来收获，在这里我诚挚的邀请您的参加。 ;A:您有车吗？车买保险了吗? ; 四、 面谈开口话术; 之前我们买过意外保险一般都是针对统一的交通意外，没有专门针对私家车的，对吧？你看现在有车的人越来越多，满大街都是小车，交通堵塞也越来越严重，交通事故也频频出现，一旦事故发生，车损了，人伤了的事情总在我们身边出现。人们其实都很担心、害怕，面对这种市场状况，我们公司专门推出针对私家车的保障产品，来满足市场需求。 ★就是意外险吧？ 是一个百万身价保障。一年才交3000多，连续交五年，一直保你平平安安30年，身价就达到200万，这是针对开私家车的；交通意外保障达到120万；其他意外有20万保障；30年满期了，主要的保费退还125% ，你说划算不划算？;;;; 五、 促成话术 做保险这么多年，这么好的产品还真是难得，您保险意识这么强，我也一直想给您推荐一份适合您的产品，今天终于盼来了，我和我的家人都已经购买了，而且都是一家子一起买的，咱们也都保上吧，拿一下您身份证，我帮您登记一下。;;针对50岁左右的人群： 你现在快50岁，可以保障到你80岁，未来30年里平平安安，让家人安心、放心。 你知道人真的老的时候，一超过65岁，很难再买到一份高保障保险，今天这款产品就能一步到位，何乐而不为呢？ 何况一年才2000多，不算退回来的，交的钱30年平摊下来，一年才20.5元，相当于一次洗车的钱！你觉得怎么样？不错吧。 ; ;★ 好吧，那我就买一份好了 好了，我回公司后，今天将你的保险申请先交上去，审批通过之后再从你的帐户上划扣保费，合同一出来，我第一时间给你做送过来。 艾先生，恭喜你拥有了百万身价。相信你身边也有很多像你一样有爱有责任心的人，你也希望他们和你一样拥有保障吧，你方便的话介绍二个朋友给我认识。。。。; ;拒绝话术：死了才给钱;我没钱买保险;★让我考虑考虑;★我对保险没兴趣;;★ 我还是买那种一年100元\200元的那种保险就够了，不想花这么多钱 艾先生，你的想法也很好，一年花100\200元就可以拥有保障，的确不错，但你知道，假设你每年交100元，30年下来也要花3000元，这些钱最后也消费掉了，问题是一年一年去