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佰草集销售渠道分析 佰草集销售渠道分析 佰草集销售渠道分析 佰草集销售渠道剖析 公司背景介绍： 佰草集是上海家化 98 年开始打造的以 自然、均衡 为要旨，定位于中高端市场的现代中草药系列护理 产品。成立原由是国内普通化市场被外国品牌骚扰，家化决定骚扰外国市场的高端市场。伯草集模仿了 body shop 的草本精髓模式，加上中国元素 —中药，这一元素就是差别其余商品的“隔膜”，形成差别化。 而正是这一中国元素，为佰草集的长远战略确立了基础，如发展衍生出来的中国太级文化等，影响了佰草 集的长远品牌定位、销售模式和经营渠道等。 经过十年的发展，佰草集已开发出包含沐浴品、护肤品、精油、香熏、香水等 200 多种产品， 08 年 上半年营业收入和营业收益分别占家化化妆品业务的 11%和 18%，04 年以来复合增添率超出 70%。 从上海家化凝视佰草集 上海家化公司是我国日化行业龙头公司，旗下拥有大流通领域里的六神、美加净、家安、可采，以及 细分市场领域的佰草集、清妃、高夫、 Adidas（代理）等品牌。此中，大领域领域中的六神和细分市场领 域的佰草集两个产品的在家化化妆品业务收入中超出 70%。 佰草集属于上海日化的一个成长性产品，详细需要扩大市场经济规模和市场时机。从产品生命周期看， 佰草集则处于成长远，增速高于行业均匀水平。上海家化目标就是进军时髦届，为了打造一个整体的时髦 品牌，经过重整家化公司公司缩短以前为之带来巨大收益的房地家产务，并完好放弃医药业务。 2007 年末，家化销售了尤妮佳的股权，只管尤妮佳旗下的 “苏菲 ”卫生巾和 “妈咪宝贝 ”纸尿裤上半年为 公司贡献了两位数的收益增幅，但惋惜的是，这些产品并时时髦。从家化所有产品的散布能够看出，佰草 集是旗下现时独一一款能够打响时髦头炮的产品，也因为要打造成为前锋军，因此在渠道的铺设中历尽艰 辛。 从 SWOT 剖析图能够得出以下一些结论： 1． 公司时髦战略 +中药优势技术 + 上海家化大众形象 +“中国制造”的疑虑→佰草集需要另找门路塑造消 费者认知 2． 产品拥有延展性 +各大品牌挤压 + 市场增添率高→佰草集能够自设渠道，成立专卖店 3． 公司经常战略 + 护肤品的附带值 + 中国文化中兴 +拥有客户财产 +各大品牌挤压→建设 SPA 模式形成基 础 佰草集现阶段渠道模式 （注：图示实线为已经推行的渠道） 上海家化 佰草集 汉方 SPA有限公司（中国） （2007） 外国渠道 国内渠道 资源优化 抢攻外国 完美外国 汉方 自营 SPA 生产商转为服务商 丝芙兰 直复营销 SPA 直复营销 模式 专柜 专卖店 佰草集国内销售渠道剖析 自设渠道，浸透国内 “先做强后做大”是佰草集的渠道浸透模式。这种模式受自己产品定位影响，并且也受制于国内市场 各大品牌的渠道挤压。 佰草集的国内渠道建设从 1998 年开始付于行动，到今日已经有十年，大概能够分为三个阶段，并且 这三个阶段是有连续性的。 第一阶段（ 1998-2001）： 中国国内的花费习惯是去大商场的专柜购置高端化妆品，但假如 “佰草集 ”走专柜渠道，立刻见面对两 大壁垒：一方面专柜有很强的绩效压力，一旦销售不理想，即面对撤柜压力；另一方面商场购置者简单被 环境影响，不易于新品牌的导入。 应付策略： 开专卖店，把专卖店搬入商场。自家经营，切合产品定位，也切合公司战略的定位。不采纳商 场专柜模式，也摈弃商场销售网络，形成单调销售渠道。 表现成效： 1、资本宏大，不可以大规模成立。 2、产品的宽度和广度都不够，不足以撑起正个专卖店。 3、 门前冷淡，商业气质不足，花费者不清楚卖什么。 4、高起点的思路让佰草集从产品，形象中获取高速改 善。 第二阶段（ 2001-2004）： 这个阶段佰草集以“特许连锁”的方式开始扩充。自营店需要大批资本周转，固然有盈利，并且也符 合公司的战略，可是不利于佰草集短期内全国性的扩充。怎样保持特许加盟店的规范以切合佰草集的形象 成为公司的做大的难题。在这段特许连锁时期，公司对标准化进行了严格把关，运用大多半的加盟费对加 盟店进行一致标准化管理。在三年的时间里，佰草集保持高端而迟缓的发展模式，主若是因为： 1、首次 选择加盟店，试试模式， 2、产品的宽度和广度限制， 3、培养忠诚的渠道客户， 4、这些店将成为样板店。 在 2004 年末前，佰草集在全国大城市成立起了 110 家加盟店。值得一提的是 2002 年，佰草集三所 SPA 会所在上海开设，当时所饰演的角色是依赖于佰草集品牌的隶属增值服务。 （ 2007年起，上海家化成 立汉方 SPA有限公司，佰草集原有的三所 SPA会所由其接手管理 ） 第三阶段（ 2005-2007）： 从公司的生命周期来看，这个阶段应当属于佰草集的成长中