拜访客户丽锦网络员工入职培训.pptxVIP

员工入职培训销售技巧——如何拜访客户前 言一、商务流程 资料 电话 约见 签单二、拜访目的 1、好产品推荐给客户； 2、签单拿钱。一、拜访前的准备工作二、接近客户的技巧 三、进入销售主题四、破译客户的购买信号五、促成的技巧一、拜访前的准备工作二、接近客户的技巧 三、进入销售主题1 、了解客户需求提问聆听理解明确了解需求的前期多提开放式的问题以了解客户的情况以及客户内心的想法挖掘需求开放式问题了解需求的后期用封闭式问题对你了解的需求跟客户确认，以免误解客户的真实想法确认需求封闭式问题如何提问如何提问开放式问题?举例贵公司的产品主要是卖给哪些客户? 你们的市场主要在哪里?目前您在找客户过程中遇到什么样的困难? 什么样的网络营销服务最能够符合您的要求? 有哪些原因会影响网络服务的效果?如何提问封闭式问题?举例贵公司主要是做广东市场还是全国市场? 贵公司以前做过网络营销吗? 您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗? 如何提问了解需求的6大问题目前状态？期望状态？以前使用产品(选择原因、不足之处）？期望产品效果？听说、考虑、认同的品牌如何提问目前状态拜访客户前应该搜集相关的信息，如果搜集不到或不全再向客户提问，做好准备是提高提问质量的好办法客户经营的具体产品客户产品的目标市场客户产品的销售渠道切忌：连续发问；问问题时要和客户互动，适时赞美客户。如何提问期望状态咱们厂今年的销售额准备做多少啊？我们有什么好的市场宣传和销售渠道来扩大我们的销售额吗？要实现这个销售额度，您感觉比较大的障碍会是什么呢？如何提问以前使用产品(选择原因、不足之处） 您以前用过什么网络产品吗？这个产品的什么方面让您决定买它的呢？这个产品还有什么地方让您感到不满意？如何提问期望产品效果 什么样的网络产品是您最需要的？（客户心目中的理想产品“长”什么样？）2 、讲产品讲产品之前，一定销售了自己和公司根据需求包装出客户想要的“商机发布引擎”层层递进或总分总的方式FAB卖点介绍语言精简但需要细节支撑理解FAB产品介绍法FAB理论实例你的产品或服务的事实，数据和信息特征Feature真皮做的优点Advantage你的产品或服务是如何使用及是如何帮助客户的非常的柔软利益Benefit你的产品或服务如何满足用户表达的需求您坐上去非常的舒适边演示边讲解最有效打开资料夹 营业执照； 媒体报道； 客户案例效果图； 合同复印件；边演示边讲解最有效 直接输入客户公司关键词，看效果 ； 再输入案例； 效果比较； 产品介绍时----应对不同客户的反应客户的态度销售应对态度冷漠询问自己这样介绍是否适合他疑虑重重尽可能提供详细数据和案例。关注他所担心的问题，给予详细的解答误解询问其看法从何处得来，先找到误解的根源，再给予解释。抗拒用提问找出其反对的理由反对意见问：为什么您这么想呢？走神注意力不集中问：您是不是还有其他重要的事。不耐烦不要罗嗦，抓重点介绍心态准备1、自信（心态）2、成交欲望强烈（意念）3、勇于尝试，主动帮助客户下决定4、坦然面对异议，不轻言放弃异议是什么3、异议处理 异议是您在销售过程中任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。举例：您要去拜访客户，客户说没时间；您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；您向他解说产品时，他心不在焉……等，这些都称为异议。推销是从客户拒绝开始的异议的种类隐藏异议真实异议 假异议 目前没有需要对您的产品不满意对您的产品抱有偏见用借口敷衍销售人员并不是真正在乎的不想真心介入销售的活动提出各种真的异议或假的异议；目的是跟您讨价还价应对异议态度正确错误没有异议的客户才是最难处理的客户；异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求；将异议视为客户希望获得更多的讯息。异议表示客户仍有求于您。注意聆听客户说的话，分别真的异议、假的异议及隐藏的异议； 做了夸大不实的陈述 使用过多的专业术语 业务代表引用不正确的调查资料， 引起客户的异议。 业务代表的举止态度让客户产生反感防止异议的产生： 如果还不清楚了解客户的需求，继续提问，直到问出真正了解客户想要什么！处理异议流程--LSCPA原则L:听S:分担C:澄清P:陈述A:要求举例客户：我很忙，没有时间*** L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ C除了时间外，还有没有其它原因吗？或您能说说您的具体想法吗？P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没花时间***但当他们********都觉得不错，A张总，您现在觉得怎么样？（然后提出签单或其他请求）常见异议举例我们同行目前在网上做的较少，所以我们公司暂不考虑。A、现在的行业竞争多么激烈呀，谁先抢先一步谁就是赢家，如果说同行业的在网