我国电信大客户营销管理设计培训.pptxVIP

中国电信大客户组合营销设计方法培训;中研博峰是由中国研究公司及北京博峰营销顾问有限公司合并而成，已有逾十年为大型及电信客户提供咨询服务的成功经验，其成长历程由众多专业服务领域的“第一”组成;成立于年 专注于和电信行业的整合咨询服务 提供战略咨询、管理咨询、策略咨询、市场研究和管理培训服务 为电信与行业价值链各个环节的客户提供整合咨询服务 我们的理念：与客户一起成长，帮助我们的客户建立可持续性的竞争优势; 沈拓 高级咨询顾问，中国电信团队总监 清华大学工商管理硕士，北京邮电大学工学学士 管理咨询、行业研究、方法与技能培训 曾为多家电信企业提供培训 希望得到大家的支持;是，是 授之以“渔” 理念的转换 课程的逻辑性 对电信行业的深入理解;为什么要进行这次培训？;培训期望;培训目标;您需要具备……;为使培训达到目标……;;方法定位;您可以在以下情况使用方法;方法－中国电信大客户组合营销设计方法概述();方法－中国电信大客户组合营销设计方法使用();目录;方法第一步——机会识别;方法第一步－机会识别的目的和关键点;条条大路通罗马，以下四个情境需要进行组合营销;我们的客户有哪些需求？;竞争动态分析可清楚认识目标市场的威胁和机会;对环境变化的敏锐把握，不错失商业机会;经营分析从自身出发，寻找可能的商业机会;组合营销设计第一步组合营销机会检查表;对挑选出的机会，还要进行目标市场细分，目标市场定位;经过对市场的细分与判断，选出特点明显的组合营销目标市场;目标市场细分维度－行业特征;目标市场细分维度－规模特征;目标市场细分维度－价值特征;目标市场细分维度－地域特征;目标市场细分维度－价格敏感度特征;组合营销设计第一步目标客户群描述表;准确的机会识别为电信运营商提供的商业机会;以上完成了方法第一步，请问……;;方法第二步－需求甄别;目标客户群分析的深化;;;使用特征分析;应用特征分析;需求提升特征分析;业务使用特性;竞争业务使用特性;深入的市场细分帮助电信运营商竞争制胜;以上完成了方法第二步，请问……;课堂研讨－;;方法第三步－营销组合;从客???需求、竞争特性和业务特性三种视角进行营销组合设计;营销组合主要步骤分成四个环节;客户需求的变化是中国电信大客户商业模式变化的关键;围绕客户的不同需求满足，以业务延伸及服务延伸为标志设计出中国电信大客户的商业模式;商业模式的创新的做法();商业模式的创新的做法();;充分整合相关要素，建立整体组合优势，是营销组合的关键;从竞争、业务特性和客户需求出发，综合而成营销组合十二计;基于与竞争对手的特征比较分析，可以直接得到对应的营销组合;敌无我有，占尽先机;敌有我优，持续领先;敌寡我众，倚多取胜;基于竞争特征的案例分析;低;从业务地位特征分析进行营销组合的应用说明;基于业务地位特征的营销组合;强强联手，所向披靡;以强带新，点石成金;以快带新，比翼齐飞;基于业务地位特征的案例分析;基于业务地位特征的案例分析;基于客户的需求特征的营销组合;基于客户的需求特征的营销组合;横向集成，包罗万象;横向集成，包罗万象案例分析;纵向延伸，步步为营;纵向延伸，步步为营案例分析;得陇望蜀，兼收并蓄;得陇望蜀，兼收并蓄案例分析;买珠送椟，投桃报李;买珠送椟，投桃报李案例分析;服务有价，扬长避短;服务有价，扬长避短案例分析;合作共赢，一网打尽;合作共赢，一网打尽案例分析;对产生出的大量营销组合进行评估，得到最优的两个备选方案;营销组合优化;营销组合需要辅之以有效的定价策略，才能充分发挥组合的作用;客户价值驱动因素来源于分析研究和实践总结，分成四种类别;通过客户价值驱动因素分析得到对应的定价方式();通过客户价值驱动因素分析得到对应的定价方式（）;通过客户价值驱动因素分析得到对应的定价方式();定价策略案例介绍;定价策略案例介绍;定价策略案例介绍;组合营销六大定价策略（）;组合营销六大定价策略（）;定价策略优化方式; 组合营销 有效性; 技术实现 风险;最终得出营销组合方案;以上完成了方法第三步，请问……;课堂研讨－;;方法第四步－实施评估;组合营销产 品管理部门 提供营销组合培训 提供技术支持;业务的组合带来营销推广环节的资源共享和整合;组合营销的实施可以分为三个阶段进行;组合营销实施阶段一;组合营销实施阶段二;组合营销实施阶段三;组合营销综合评估;对客户显性和隐性需求把握不足 对竞争动态把握不足 对自身经营状况分析不足 对环境变化的分析不准确;以上完成了方法第四步，请问……;课堂研讨－;目录;方法第一步——机会识别;结合连锁行业现状，从竞争动态展开组合营销机会分析;竞争动态分析可清楚认识目标市场的威胁和机会;在不同的业务领域，广州电信面对不同的竞争对手 相对于主要竞争对手，广州电信在业务质量以及网络覆盖范围方面仍然具备较强的竞