大客户的管理与销售讲义课程.pptxVIP

大客户的管理与销售;是什么时候提出大客户管理这个概念的？;课程目标;课程介绍;第一讲：大客户管理的概述和发展;什么是重要（大）客户？; 大客户（Key Account/KA）又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等，有几个方面的含义： 其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商； 其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。;8; 在大客户营销战略中的大客户是指后者,是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户,主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。 其中： 经济大客户是指产品使用量大,使用频率高的客户。 重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。 集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。 战略客户是指经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户。 ;定义： 1、是卖方采取的一种方法，目的是通过持续的为客户量身定做产品/服 务，满足客户的需求，从而培养出忠诚的大客户。 2、大客户管理是市场上以市场为中心的思想和关系营销发展的必然结果。 3、是集管理、虚拟经营和整合营销一体，一定要与“大客户销售”区分开。;1、80/20原理的启示 2、企业业务增长的压力 3、企业利润及成本的考虑 4、企业和市场全球化发展的要求 5、科学技术发展，生产力过剩，竞争加剧 6、市场/客户需求变化快 …… ;大客户管理的发展模型（由Millman和Wilson于1995年提出）;; 1）营销对象不同 2）产品的类型不同 3）购买量的多少不同 4）供购双方的关系不同 5）影响购买的因素不同 6）营销的方式与手段不同 7）投资的成本不同 8）营销人员的素质不同;2、大客户的筛选流程;;客户的采购数量(特别是对公司的高利产品的采购数量) 采购的集中性； 对服务水准的要求； 客户对价格的敏感度； 客户是否希望与公司建立??期伙伴关系；;…… ;国家粮食局、中央储备粮84辆格尔发重卡牵引车的销售成交;做大客户首先要找准自己的目标客户 大客户营销必须专业团队作战;第二讲：市场环境分析与制定年度计划;;你们认为，如果你进入一个区域进行运作的话，你要分析什么样的环境？;环境分析;价值创造和传递;SBU 年度业务策略与计划 SBU——Strategy Business Unit（俗称：分公司）;步 骤 鲜 明;波士顿市场成长份额矩阵;外部环境分析;营 销 目 标 ——安索夫矩阵;目 标 的 制 定;营销策略和计划;第三讲：确定目标大客户及 建立相应的策略和计划;目标客户;通过什么途径可以确定正确的客户？;建立客户信息系统;客户分类系统;分 类;C类：（0、1）、（1、2）、（1、1）;;大客户拜访计划;设立拜访目标;计划拜访;访前计划;计划的来源;艾滨浩斯记忆曲线;记忆曲线的启示;[案例分享];第四讲：如何分析你的大客户;50;51;52;53;◆使用层：就是指直接使用这些设备或者直接接触服务的客户。 ◆管理层：他们可能不一定直接使用这些设备，但是他们负责管理这 个部门。比如像设备部的部长。 ◆决策层：在采购过程中，他们参与的时间很短，但是每次他们参与的 时候，就是来做决定的。 ; ◆使用部门，使用这些设备和服务的人。 ◆技术部门，负责维护或者负责选型的人。 ◆财务部门，负责审批资金的人。 ;影响采购的六类人群;分类/ 特点;58;59;60;[案例分享];要有会议记录、备忘录等书面内容 内容要进行合同评审（合同执行条件、产品生产条件等） 确保合同履约;第五讲：大客户管理中的销售技巧 ;如何对我们的客户进行销售;态度和信念;大客户销售人员的销售工作;人们交往的6种观念 ●我赢你输 ●我输你赢 ●只要我赢 ●双输 ●双赢 ●下次再合作;高业绩的大客户销售代表是……;大客户经理的技能与素质;大客户经理的选择与培训;销售技能;处理异议的过程;客户的六种基本需求;基本需求之间的相互关系;社会风格分类;客户的购买过程;提升客户的购买过程;承诺;有效的定位陈述;有效的定位陈述不应该。。。 。。。;定位陈述与开场白的区别;● 练习;销售过程;;呈现：三个原理;;;特性与益处;销售过程;口头性购买信号;缔结的需求;善于处理拖延;要 点;94;95;第一步：顾客的流程要清楚； 第二步：客户的问题就是我们的切入点