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保额销售学员手册 保额销售学员手册 保额销售学员手册 保额销售学员手册 北区事业部 诚信信条 不论何时、何地、何种情况下，客户的利益永久高于自己的利益； 不停丰富和提高自己的专业知识、技术与技巧，一直以最高的职业技术标准为客户供给最好的建议； 对客户的商业信息与个人信息严格保密，并将此作为客户对自己的受权； 对可能影响客户决定的所有信息进行充足且详确的表露。 三大纪律 人情保单不做 带病保单不做 非家庭支柱保单不做 八项注意 你为客户设计的保额是多少？ 客户对设计的保额满意吗？ 客户知道自己需要的保额是多少吗？ 客户知道自己的保障缺口是多少吗？ 客户有没有计划填补这个缺口？ 有没有提示儿女教育问题？ 有没有提示养老问题？ 有没有要求转介绍？ 一、电话约访 第一次预定：直截了当 业务员：您是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的，我叫李人保，在中 国人民人寿保险企业工作，我想拜见您。 出于礼貌 业务员：出于礼貌，我要先给您打个电话，征得您的赞同，不知道您有没 有时间？ 让客户放心 业务员：您的朋友对我 很相信，我不会让您 犯难的。我不过想见您一面， 谈一下相关保险的事情 ，买不买没关系。 异议办理 客 户：我这周没时间。（客户推辞） 业务员：是呀， 您的朋友也说您很忙。这样吧，我下周再给您打个电话。 不好心思，打搅您了。感谢，再会。 客 户：没事，没关系。 第二次预定（一周此后）： 业务员：您好，是张先生吗？我是中国人民人寿保险企业的李人保，是您的朋友王先生介绍的。上周给您打过电话，当时您很忙，不知道这周有没有时间我们见一面？ 客 户：我这周也没时间。 业务员：没关系的，我们再找时机。再会！ 第三次预定（一个月此后）： 业务员：您好，是张先生吗？我是中国人民人寿保险企业的李人保，是您的朋友王先生介绍的。上个月给您打过两次电话，当时您很忙，我特别珍惜和您会面的时机，不知道这周有没有时机我们见一面。 第四次预定（两个月此后）： 业务员：您好，是张先生吗？我是中国人民人寿保险企业的李人保，是您的朋友王先生介绍的。两个月前我给您打过三次电话，您都说很忙，您的朋友也说您很忙，并叮嘱我不要任意打搅您。张先生， 您不见我，是否是我哪些方面做得不当？您放心，我只占用您 15 分钟时间，您能不可以安排一下，我们见一面。 二、拜见客户 开门 业务员：您好，我是中国人民人寿保险企业的李人保，是您的朋友王先生介绍的。以前我们经过电话的。 很感谢您给我此次时机。看得出来你们的关系也不错，您的朋友对我很相信，因此我才有时机坐在这里。 认错 业务员：我知道客户对保险的印象不好，其实好多客户不是不喜爱保险，而是不喜爱保险业务员。他们常常纠葛客户，让客户很烦。 我今日来，就是想占用您 15 分钟的时间，帮您做个剖析。 买不买没相关系，您看看我讲的有没有道理 ？或许能改变您对保险的印象。 方便问几个问题吗？ （边说边取出需求剖析表） 客 户：好。 三、计算并解说保额（客户资料： 34 岁，打算 55 岁退休，月支出 2,000 元） 计算保额 业务员：请问您的年纪是？ 客 户：34 岁（您的朋友告诉我您今年 34 岁。） 业务员：依据我们国家的政策，您正常应当是 55 岁退休，这样离退休还有 年。 业务员：您的家庭每个月支出多少钱？客 户：2,000 元 业务员：假如您有 1,703 元存在银行里，银行给我们 4%的利息，您每个月能从银行领 10 元钱，向来拿 21 年。假如每个月支出 2,000 元， 2,000 元是 10 元的 200 倍， 200× 1,703=34万。这 34 万就是您的家庭基本生活保障。 假如有 34 万，您把它放到银行，银行按 4%的利息计算，每个月能够从银行拿 2,000 元，向来拿满 21 年。 请问这 34 万您准备好了吗？ 客 户：没有。 业务员：我想即便准备好了，您也不会所有放在银行里，也会去买房屋或做其余投资等等。 因此建议您成立一个与 34 万数额相等的保障（保额）。 风险图 业务员：您看，您是一家之主。在您的珍爱下，您的家人生活得很幸福。 一旦有什么闪失发生，家里边就会很被动，家庭的收入就会中止。 假如我们成立这个家庭基本生活保障，即便有什么闪失，也能保证您的家人每个月持续拿到 2,000 元，向来拿满 21 年。家庭的生活不会遇到太大的影响。 可是您放心，依据我们的检查， 99%的客户都是平安全安的。这样最后您会成立一笔 34 万的财产，这笔钱是您的。您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，未来老的时候为自己成立一笔财产也是应当的。 财产图 业务员：我们存的钱可能会去买房、买车 ，总也达不到积蓄的目标。可是我的计划将使您拥有 34 万的财产。您假如想花的话，能够取出来一部分养老。即便您不取出来，您的儿童也会对您很孝敬。