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对话潜意识业绩报告 一、表层需求： 举例来说：产品的外观包装、整齐清洁的程度、产品功能、定位、价格、销售人员的推销技能等等直观的信息，这些都是满足客户的表层需求。在这个需求层面上，客户可以很清晰、直观地判断产品服务是否符合自己的需求。比如，在口渴时我们会购买饮料，饥饿时我们会想办法找东西吃。 但是，喝什么、怎么喝，吃什么、在哪里吃，却不属于这个层面。 二、潜意识需求：心理上的购买理由，客户不一定能清楚的认知，却在实际上影响了客户最后购买决策的原因。我们都知道人类的行为深深的受到潜意识的指挥，客户也不例外。任何行为往往受到潜意识的影响。 为什么我们走进星巴克而不是其他咖啡连锁店？ 为什么我们买可口可乐而不是其他牌子的可乐？ 为什么我们愿意以更高的价格购买万科的楼盘？ 正是因为它们满足了客户的潜意识需求。 了解客户的心，了解客户的潜意识，了解客户的情感需求，将让我们的销售取得更好的业绩。 从Shareinmind到Shareinheart你相信自己总是在为情感买单吗？ 真实的答案是：是的！ 正如保时捷总裁曾经说过：“所有来买保时捷跑车的人都是一时冲动。” 不仅仅是奢侈品，在我们日常生活中，为什么购买A品牌而不是B品牌，都与我们的潜意识息息相关。 所以，不论客户承认与否，或者说客户有没有意识到，现实是：在每一次购买决策中，心理的作用往往大于头脑的作用，潜意识的影响总是大于表层理由的影响。即使是号称最理性的客户，在不知不觉中，也总是受到情感需求的支配。 心理学研究证明：95%的思维过程都是在潜意识中发生的。这种潜意识来源于一些我们意识不到而且无法表述的认知过程。这些认知过程包括记忆、情感和思想等等，它们混杂在一起，久而久之形成潜意识。 虽然意识如冰山一角清晰可见，但潜意识却决定了冰山的方向与大小。 案例：XX专柜前，一位顾客正在选购香水。调查显示：专柜香水的香型、价格、包装、品牌以及其他各方面的质量都符合她要求的标准。 但是，这位顾客最后却没有购买这种在表层需求上都满足她的香水。 通过与顾客的沟通交流，她提及前男友给她买这种牌子的香水。然而，前男友出车祸去世了。她再也不愿意提及当时的一切。 香味激起她（潜在客户）的痛苦记忆，她并不愿意活在这种痛苦的感觉中。 所以，无论表层的购买需求多么充分，在潜意识的抗拒下，这位潜在客户不会买这种香水。我们不仅要知道目标市场行为是什么（What），更要了解行为背后的含义：为什么（What）才能更有针对性的提出解决方案。只有了解了为什么，企业、销售人员才能有针对性的拟订出销售策略与方案，从而提升业绩。 从What到Why的焦点的转变，标志着销售对潜意识的关注。学习与客户的潜意识对话，实现“心”的分享与交流，将让我们的销售实现质的突破。 ——只有心贴近了，钱包才能更贴近 对话潜意识，创造A+业绩 我们的记忆和情感的运行都不能被我们完整清晰地意识到。所以，尽管情感对我们有巨大的影响，大多数的“记忆”以及由这些记忆引发的“情感度”远远超出我们平常能觉察的范围，我们往往自觉、不自觉忽略了如此重要的元素。 所以，在销售策略的拟定、销售战略的铺排与销售方案的执行中，我们必须了解客户潜意识运行的规则，关注客户的情感需求并设法给予满足。 只有先满足了客户情感需求，企业的生存与发展需求才能得到满足。 与客户潜意识对话，企业将实现从A到A+的晋升。 案例 某种进口巧克力的售价是20xx年金帝广告一针见血地指出“只给最爱的人”和后来推出的心语巧克力，即时博得了市场的关注与偏好，得以突围而出。在北美饭店也推出过幸运饼干（LuckyCookies），据说幸运的人会在饼干里面吃到写着祝福的小纸条，以此来带动销售。 在高档奢侈品的营销中，类似的营销方式更是数不胜数。Dior推出香水命名为：Diorme、Diormenot。取意为恋爱中的女孩喜欢撕花瓣来猜测对方是否爱自己：爱我（Loveme）、不爱我（Lovemenot）。取得了相当多的市场关注。 品牌存在的基础是什么？正是目标客户群的情感偏好。 对话潜意识，争取客户的情感与好感，缩短的，也许不只是从客户钱包到商家钱包的距离，更缩短了“心”与“心”的距离。 巧用价值参照，塑造A+形象 认识到潜意识的作用后，如何与客户潜意识、情感进行有利于营销的发现与对话呢？ 寻找、创建有利于营销的价值系统。 让我们进行换位思考：今天我去买菜，看中了一个木瓜。一问价格，要十三块钱。于是我和小贩商量：“可以便宜些