门店终端销售.pptxVIP

门店终端销售话题讨论：1、您是否感觉我们的品牌不如有的大品牌？2、您是否感觉我们的价格又比有的小品牌高？3、你是否感觉我们的有些细节不如别的品牌？4、您是否在埋怨今年的市场行情不好？5、您是否想问，我们该如何卖好百V厨柜，如何改善我们的现状，提升我们的销售业绩？。。。。。。 目 录销售前准备迎宾服务与客户建立信任锁定客户需求产品讲解方案沟通消除异议成交签单后续服务销售顾问？销售顾问是依靠自身全面专业的知识体系，切实的为客户营销产品，为店面创造价值销售顾问就是要把不是很完美的产品，通过自己专业化较好的卖出去销售顾问是一位全能专家（泛建材行业）一位优秀的销售应该具备的素质：产品专家（不仅橱柜，涉及泛建材等）价格专家（不仅是产品价格，还会设计价格）设计专家（为客户提供专业、合理设计建议）营销专家（轻松愉快的完成客户签单）服务专家（为客户做好系统化，超出预期服务）市场专家（时刻把握市场动态，了解竞品动向）真诚、亲和、耐心销售其实是卖感觉、卖感情、卖个人……销售前你需要完成的准备工作？心态调整（早操、舞蹈、晨会等）抓钱舞/小苹果。。。知识体系（产品知识、价格知识、设计知识、礼仪知识、销售知识、市场发展、竞品动态、主动营销渠道等）个人形象（职业化装束、干净大方、微笑、普通话）店面形象（展厅装修、店内VI视觉展示、样品形象、饰品形象、清洁卫生、店内整洁、礼品对头、促销物料、店内促销氛围等）销售工具包（画册、计算器、价格预算表、卷尺、定单收据、笔）音乐播放（高雅轻音乐类，以钢琴、萨克斯类为主）循环播放宣传片视频展厅灯光营业期间全程开启（不要节约电费）茶饮、纸巾客户案列分享展示墙荣誉、资质、授权书、检测报告学会营造氛围，让顾客不好意思杀价一个良好的氛围，让顾客产生尊贵感、认同感，体验给客户带来的价值感举例:您会到LV里面买300块的包吗？您会在锦江宾馆要一个158元的房间吗？您会在宝马4S店买10万的SUV吗？迎宾服务微笑、亲和上前迎接客户迎宾问候您好，欢迎光临【品质生活，百V厨柜】！赞美客户，沟通破冰（客户长得漂亮、衣服漂亮、鞋子漂亮、小孩乖巧等）提问式引导客户您好，请问您的装修进场了吗？您好，请问您之前是否了解过百V？常见错误的开场方式未迎宾、让客户自己乱逛激进型、机关枪沉默、热情不够简单沟通、即不搭理被客户反问被动来就直接说价格店内工作人员错误状态分析：没有客户，在店内玩手机没有客户，在店内闲聊没有客户，在店内吃东西客户在店门口，没有人理客户进入店内，敷衍式接待。。。。。。与客户建立信任客户不是上帝，是朋友真诚的接待（真诚的接待客户）通过专业化服务建立对您信任感（专业知识、销售工具、专业引导方式）详细给客户讲解定橱柜是整个装修的第一步不要一味的给客户推荐贵的产品，首先要给他推荐适合的产品，再深度挖掘价值，这样让客户感觉你更多的为他考虑，增强信任感。思考：客户在什么情况下对您产生信任感？与客户建立信任喜欢你，才会相信你销售橱柜之前，应该首先把自己卖出去如何让客户喜欢上你？来自内心真诚的见面微笑让客户感觉到你是行业专家差异化服务关心客户关心的欣赏客户欣赏的请教客户擅长的如何让客户感觉到你是行业专家？1、对自己品牌橱柜的产品、服务完全精通2、对竞争品牌橱柜的产品、服务动态把握3、对泛建材、家居等装修产品、服务熟悉锁定客户需求客户分类：A类客户：近期意向客户B类客户：观望型客户C类客户：不是客户锁定客户需求客户分类处理方法：闲逛型：展示好我们的差异化服务，让客户记住品牌即可观望型：让客户认识品牌、了解产品，做好客户服务细节，引导定单近期意向客户：根据客户要求，为客户定制设计方案、效果图、预算报价，赠送VIP优惠卡，当场签单等如何有效留下客户电话呢？客户分类处理方法：1、通过您的个人魅力2、以礼品换取3、以其它价值换取（如优惠VIP卡、折扣承诺等）4、免费为客户量房，设计方案提示：此处针对进店或面对面客户留电话方式，不是买信息等手机方式。锁定客户需求提问式快速锁定客户需求：您好，请问您住的附近哪个小区呢？您好，请问您是自己住，还是准备出租呢？您好，请问您的装修进场了吗？您好，请问您的装修风格是现代、田园，还是简欧呢？您好，请问您是喜欢烤漆产品，还是实木产品呢？您好，请问你的装修是偏浅色调，还是偏深色调？您好，请问你的厨房是一字型，还是L型？您好，请问您是今天交全款，还是先交定金？您好，请问您的橱柜预算是在10000-15000，还是20000以上呢？您好，请问您家厨房光线偏暗，还是偏好？您好，请问您对选择橱柜有没有什么特殊的要求？提示：1、不要在不了解客户需求的情况下，一味的介绍产品，只会苍白无力2、采用封闭式提问方式错误方式客户自己在店内随便看引导客户每套产品挨着看，挨着讲解给客户提供选择题（你家装田园膜压和现代都可以，这样让客户感觉你专业度