销售沟通与谈判技巧培训.pptxVIP

销 售 ;亚美信特聘讲师 清华/北大/浙大/华科大总裁班特邀讲师 14年营销管理经验，6年咨询培训经验 现任7家企业营销管理顾问 中国职业经理人认证特聘专家 中国中小企业局讲师团成员 全国近百家培训机构特聘讲师 ??;;销售就是沟通，沟通达成销售，信任源于沟通，聊天中建立信任。 顾客为何愿意听你讲？为何愿意相信你讲的是事实？ 顾客为何愿意给你说？如何听出顾客的话外之音？ 学会听会沟通，懂策略有方法，掌握沟通倾听的方法，快速化解沟通与销售障碍。 换位思考站在顾客的角度来考虑公司的利益，掌握销售沟通中听说看问的技巧。 找对人，学会听，会沟通，问需求，说对话！;一、销售沟通的实质问题;?;二、大客户销售中的沟通对象;大规模销售 成交金额大 成交数量大 时间长 重复采购率高;大客户销售就是结果;找对人宏观与客观的三个标准;找对人的沟通策略;;礼仪;得体的服饰仪容， 专业的销售礼仪 坐有坐相，站有站姿 给客户信赖的感觉 同客户一样的“职业化” 促进信任的感觉;;二、学会听,听重点;体现用心倾听的3个身体语言;倾听;销售沟通四个流程;何时问开放式问题？ 何时问封闭式问题？ 开放式问题与封闭式问题的灵活应用;不连续发问 连续发问三次以上,会让感觉不舒服, 引起反感! 从客户回答中整理客户需求 从问题中整合客户的需求 不要答非所问!;1、留心捕捉脸部表情 2、洞察眼睛的变化 3、距离代表亲疏 5、暗示亲疏的非语言信号;说话前清晰、富有逻辑的思考 说话时语言简短、明确 使用对方熟悉的语言 充分利用非语言暗示 多让对方表述;白金定律： 以别人喜欢的方式去对待对方。;用客户喜欢的方式去说 客户更在意你怎么说 而不是说了些什么;;谈判是指两个或更多的团体参与的为达成一致所进行的协商。;人生就如一场谈判：;谈判区的标示;双 赢;僵局，谈判发生的条件;二.销售谈判策略;1.不要显露情绪 2.不要轻易妥协 3.不要向对方报告 4.不要做过了头 5.不要把对方当朋友 6.不要在准备上输给对手;如何寻找筹码; 谈判就是为客户创造价值,至少包括个人价值和单位价值,这价值极具伸缩性,有时又无法???到谈判桌面，称之为非谈判桌谈判。;;体现用心 体现专业度 体现个性化 体现综合价值;塑造价值3+2+1模式介绍法;B＝Benefit 利益;卖感觉 （创造感觉）;谈判，重要的不是谈，而是“判” 谈：情报/时间/力量/沟通/性格/情商 ;?;;设计自我形象;您是怎么考虑的？ 您在担心什么呢？ 方案中哪个部分您有疑虑？;开价高于实价;寻找提出成交请求的最佳时机;如果……怎么样;黑脸 / 红脸;如何对付发火的对手;反;;高效谈判的步骤;绝对成交前.中.后的谈判策略;快速成交谈判的八大方法;思考：;让步的技巧;验证真假 确定权限 切记：不要因此迅速降价;营销的最高境界是忘记营销;成功的方法都知道 只有成功者去做了;谢 谢;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。12月-2012月-20Tuesday, December 29, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。00:39:2000:39:2000:3912/29/2020 12:39:20 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。12月-2000:39:2000:39Dec-2029-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。00:39:2000:39:2000:39Tuesday, December 29, 2020 13、志不立，天下无可成之事。12月-2012月-2000:39:2000:39:20December 29, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。29 十二月 202012:39:20 上午00:39:2012月-20 15、会当凌绝顶，一览众山小。十二月 2012:39 上午12月-2000:39December 29, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/12/29 0:39:200