中原_华东与东北区营销总监第二梯队淡市营销启示培训_7.pptxVIP

1;淡市营销启示;培训总纲;调控影响;; 淡市普遍遇到的问题？ （互动）;客户 ——客户量骤减、有效客户少 客户持币观望;价格 ——价格如何降 促销优惠如何做 ;营销突破口 ——寻找营销突破口 客户？销售力？渠道？推广？ ;策略与目标调整 ——求价到求量 推广策略调整 宽从与窄众互相调整 ;当然还有很多。。。。 传统营销手段是否真正过时？ 创新手法能救市吗？ ;卖方市场;旺市营销;;案例一：2008年，逆市下的熙龙湾;深圳宝安中心区，高层豪宅，少量叠加复式。 07年深圳三季度销冠，片区项目15000元/平米，项目22000元/平米，高7000元/平米。 营销面临的外部困难 07年9月调控，市场急转直下，连续4、5个月销量不超过5套 单价高出同区项目7000元以上、总价高 前期业主较多，直接降价不可能 客户执币观望，就等着你降 而项目还只是第一期，一期还有200多套未售 竞品相继降价，同区项目已有降到9000元/平 ;;任务： 2008年6月1日重新调整 2008年6月29日开盘 销售任务：资金回笼2亿元,50套。 ;Source：Centaline Research;定位调整后;定位调整前：形象力（完全阶段性使命）;定位调整后： 产品力，核心卖点诉求。软硬结合 假如城市中心有了海;新增片区规划展板： 深圳滨海中心区，熙龙湾最大受益者（代替销售人员说规划，说城市）;新增片区规划展板： 深圳滨海中心区，熙龙湾最大受益者（代替销售人员说规划，说城市）;片区规划： 深圳滨海中心区，熙龙湾最大受益者（代替销售人员说规划，说城市）;核心卖点量化、具象化： 不论软文、展板、品鉴会PPT文字，将核心卖点量化与具象化;;;;;;;小结：一个月创弱市2.5亿，靠得是什么？（互动） ;2008年，逆市下的熙龙湾;案例二：公园大地——换房革命 ; 万科第五园景台，08年弱市时，带精装修销售。 万科推出“1”计划，加“1”元，送精装修。 500元/平米精装修，价格上幅800元/平米，发展商没亏反赚???但客户很买帐 营销引爆点：08年最大的促销亮点 ;立势 通过剑客操作的方式，告诉市场：换房/购房不“比”不行的意识，为比房行动铺垫！;案例五：绿景香颂——保值回购;案例六：万科红——微博营销，网媒利用;;案例七：万科东方尊峪，滞销单位如何变热销; 精准搜索;客品对位表;;案例七：万科东方尊峪，滞销单位如何变热销;;这些案例，你学到了什么？（互动） ;;我们面临的挑战;淡市营销特征;? Copyright Centaline Group, 2011;方式一：客户深度拓展;;;;;34; 各公司中原二、三级客户量巨大，一定要利用起来。 通过全面梳理客户的需求、支付能力、籍贯等， 便于针对性拉清单，而不会大海捞针一样去CALL客。 要统一客户梳理的标准，责成销售人员按标准来输入客户信息。 从公司层面，有二三级的公司，鼓励二三级转介， 除此外， 建立二级内部转介机制。 ;启示二：降价、促销、优惠;1.直接降价：开盘价格低于市场预期价格，引起市场轰动;适用项目： 新推出的楼盘；或一般的普通住宅项目;折扣如何利用更有效？（互动） ;适用项目： 滞销户型产品；或想引起关注的项目;适用项目： 高端项目；可能引起前期业主剧烈反应的项目;适用项目： 所有项目;赠送什么实物更有效？;适用项目： 普通住宅项目;适用项目： 首次置业项目或小户型 项目内小面积段产品;启示三：提高销售成交率;启示四：完善销售流线 让接待有销售外的意义;启示五：找准推售时机;1;4;关键：应对淡市的信心！持久战！攻尖战！硬战！考团队！考策略！考眼光！基本功！技术活！创新力！;;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。7月-217月-21Thursday, July 15, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。17:34:22