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饲料销售培训大北农-李金桥销售艺术篇 成功销售自己 第一讲－－销售的概念一、销售是什么？二、销售不是什么？第一讲－－销售的概念 　1、销售是什么？　　　销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 　销售的定义对饲料而言是非常简单的。也就是说，您能够找出饲料所能提供的效益，满足客户及用户的需求或特殊需求。 第一讲－－销售的概念2、销售不是什么 ？1）销售不是一股脑的解说商品的功能。2）销售不是向客户辩论、说赢客户。 3）销售不是我的饲料最便宜，不买就可惜。4）销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 (案例：某业务员表述不当惹祸)除非销售发生，否则什么都没有发生！第二讲－销售对个人的好处 1、销售自己　——把自己销售给一家优秀的企业 　一、 能够提供更适合客户及用户的产品 　二、 能够提供销售人员展开业务及成长的良好体系(案例：个人选择经历)第二讲－销售对个人的好处2、经营自己　——做优秀的销售人员 　无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够饲料销售出去，就不是一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。 　优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。 (目标：让销售成为个人爱好)第二讲－销售对个人的好处3、提升自己　——做成功的销售人员 　优秀不等于成功。 　成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。 　成功的销售人员具有让自己满意的艺术。(探讨：什么是成功)第三讲－－让销售成为爱好 1、销售和个人爱好 　销售和个人爱好之间的区别是：销售缺乏感情的投入，爱好是全身心投入。　要在销售中找到激情，找到成功的感觉。 第三讲－－让销售成为爱好2、将销售转化为乐趣 A　态度　态度是一般销售人员与优秀销售人员截然不同的重要因素。态度决定行为，行为决定结果！B　学习　学习的四个过程 第三讲－－让销售成为爱好B、学习无觉无知－还未认识到或者不承认自己需要帮助，所以他们最难接受别人的帮助。 自觉无知 －意识到自己不懂得如何做所做的时候开始寻求帮助，并愿意再学习。 自觉自知 －提高自己的渴求非常强烈，足以战胜学习新知识的不适。 无觉自知 －能自如地应用您以前的知识，无需刻意努力。（知识圆理论） 销售技巧篇 做一名成功的销售员第一讲－－销售前准备一、个人准备二、市场准备三、客户准备个人准备工作－1一、穿着打扮　五官：整洁 　手部：指甲要修剪整齐，双手保持清洁。　衬衫领带：衬衫要及时更换，衬衫、领带和西服需要协调。 　西装：西装给人一种庄重的感觉，上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等 。　　 鞋袜：鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽。 名片夹：最好使用品质优良的名片夹，能落落大方地取出名片。 　笔记用具：准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得。避免用一张随意的纸张记录信息。个人准备工作－2二、职业礼仪 握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感觉为准。 　站立商谈的姿势：两脚平行打开，之间约10公分左右，这种姿势比较不易疲劳。　站立等待的姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。 　商谈的距离：通常与较熟客户保持的距离是70－80公分，与较不熟悉的客户的谈话距离是100－120公分。　视线的落点：平常面对面交谈，当双方对话时，视线落在对方的鼻间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可以注视对方的双目。　递交名片的方法：大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误。拿到名片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内。市场准备工作一、市场容量　掌握所辖市场容量及流通量，养殖规模及分布，以利于市场整体开发规划。二、竞争对手　了解所辖市场前三位竞争对手的情况，4P分析。三、市场潜力　把握市场潜力，合理投入人力资源，做好目标规划。客户准备工作一、确认潜在客户　根据前期市场调查资料，锁定符合我们要求的潜在客户。二、熟悉客户资料　关键人物的资料（M＋A），资金－信誉－社会地位－经营状况。三、明确拜访目的　介绍公司　建立关系 　了解客户目前的需求 　确定投放产品，开发客户 第二讲－－寻找潜在客户一、用的着 准确判断客户购买欲望 二、买得起准确判断客户购买能力准确判断客户购买欲望 对产品的关心程度 ：关注细节，抗病等对购入的关心程度 ：售后、打款等对销售企业或销售人员是否有良好的印象　业务人员永远没有机会第二次去塑造良好的第一印象 准确判断客户购买能力 信用状况职业、身份地位、收入来源侧面了解 从其他竞争对手那里了解 寻找潜在客户的原则“”原则M： ，代表“金