项目跟进的技巧与要点.pptxVIP

工程项目如何跟进;一、甲方老板的拜访与攻关当中的问题及解析;（一）、找甲方老板的意义 1、甲方老板的定义是什么？ 答：广义上讲：甲方老板就是就有决策权，说了算的人。 狭义上讲：有权指定使用我们产品的人。 A、民用建筑：指建筑物主体投资的老板； B、企事业单位：最高领导（也许不负责具体单一工程项目）或具体负责人； 2、为什么必须要找甲方老板？ A、指定品牌； B、可通过其做更改； C、通过其建立新的人脉； D、制约关键人； E、帮助推荐???键人； ;;（二）、拜访甲方老板;2、如何创造与甲方老板首次面谈的机会？ 前提:详细了解甲方老板的个人信息:爱好\家庭\联系方式\作息时间\主要社会关系\办公地点\和成功经历 方法： （1）、直接拜访； （2）、发展一个“内线”； （3）、转介绍，成功率高； ; 3、初次拜访甲方老板时如何更有效的推销自己？ 注意事项： 个人要求：诚恳大方、不卑不亢、穿着整洁大方、注意礼节 谈话：语言精简明了、不抢话、不打断目光直视、认真倾听 ;4、初次拜访遭拒绝推给他人时，该如何应对？ 方法： （1）、拜访前的电话预约非常关键，打电话前先整理好想说的内容，并详细推敲后（用纸笔先写下来再念念看）再联系坚持继续拜访； （2）、收集更多甲方的资料为拜访找到突破口； （3）、发展内线； （4）寻找第三方转介绍；;5、初次拜访时甲方要求报价，该怎么办？ 建议：报价应建立在双方有一定的感情基础或合作意向再报或者即将开始施工了的项目； ;（三）、攻关甲方老板;2、甲方老板说我们价格高怎么办？ 方法： 1、听别人说我们价格高：明确我们的优势； 2、报价后说我们价格高：性价比和质量、服务品牌的优势； 3、切忌：针锋相对； ;3、甲方老板认可一个品牌怎么办？ 原因： 1、是不是对我司产品还不了解，智能化项目在工程使用中所占比列小，应该提前让他了解我们； 2、传统观念影响； 方法： 1、保持耐心； 2、提供书面文字的对比材料； 3、提供业绩参考并邀请参观现场；了解他们原来所用过的品牌，做好相应准备 4、通过关键人建议、第三方（如建设局土地局规划局或者消防等）推荐等；;4、甲乙双方关系要做到怎么密切？ 方法： 1、关系密切的程度应该建立在双方互信的基础上，让甲方把你当做他们不可缺少的一部分，并对你个人及产品非常信任； 2、合作中别发生冲突； 3、通过第三方运做，做到让他把你当做朋友对待； ;5、甲方老板有长期合作对象，我们该如何应对？ 方法： 1、不消极对待，不寸畏惧心理，不轻言放弃； 2、了解详细情况，注重细节，寻找突破口； 3、寻找相关职能部门压甲方； ;6、甲方不单一指定车安安防，该怎么办？ 方法： 1、争取由我们推荐三家品牌； 2、达不到第一种情况，争取甲方或监理等现场关键人对施单位施压； ;7、拜访甲方老板时碰到竞争对手，怎么办？ 方法： 1、尊重对手，不悲不亢； 2、注意保密，多了解对方； 3、重视甲方的存在； 4、日常多收集同行的资料信息，做到知己知彼；;8、甲方老板反感我们人员更换频繁，该怎么应对？ 解释公司发展所需并请原谅与理解。 ;9、如何攻关甲、乙一体的工程项目？ 答：同样摆平甲方关键人，内部依然存在利益牵扯。;10、如何攻关长期在外的甲方老板？ 1、找到他在现场的委托人； 2、针对已经定管的项目，持之以恒的通过书信、电话、短信等方式，感动对方；;车安安防;二、关键人的拜访与攻关当中的问题与解析;2、关键人的心理特征有哪些？ ①、负责该项目希望给老板留下好印象； ②、怕产品不合格承担责任； ③、希望得到个人利益； ④、比较关注我们价格怕老板怀疑； ⑤、首先是相信你个人后才会向上推荐； 公职政府人员 ⑥、做事谨慎怕出问题； ⑦、对材料不了解需要有个身边或手下人支持，拥护采他用； ⑧、可用感情投资作为长期合作的培养； ⑨、重政绩所以重质量，怕担责任；;3、关键人的基本特点有哪些？ 1、大家给面子，经常提起惧怕的人； 2、现场人员经常打电话请示的人； 3、敢公开谈论个人利益好处的人； 4、经常与老板在一起的人； 5、老