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搞定核心用户难吗?只需要把握这8个动机需求!.pdf

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搞定核心用户难吗?只需要把握这 8个动机需求! 动机需求是我们人才优势测评的职业动机模块,可以理解为一个人的价值观倾向,反映了一 个人的内在追求和核心的的动力。 本文是对马斯洛需求层次理论的另一个维度的解读,是直接可落地的操作方法。我们把人的需求划 分成 8个方面,根据对这 8个方面的认知应用,我们可以更高效、更精准地为用户提供服务或产品, 才会事半功倍。 那么我们首先要知道什么是动机需求。实质上动机需求是我们人才优势测评的职业动机模块,可以 理解为一个人的价值观倾向,反映了一个人的内在追求和核心的动力。 即动机需求可以简单理解成是价值观倾向。通过了解这一倾向,可以有效地了解用户内在追求和核 心动力,并且也是判断能否成为核心用户的一个很大的因素。 这八个方面是: 1. 财富指数 这个我们理解成两个意思:一是对金钱层面的需求;一是体现出做事情的结果导向性。 事实上每个人对财富的需求都是比较强烈的,做事情都是要结果的,只是强烈的程度和要结果的程 度不一样而已。比如参加一个 Party ,有的人是带着明确的目标去的,或者发多少名片,或者结识 几位目标用户,或者认识几位朋友等等;而有的人是怀着去看看的态度而去,到了再做应变或者 打算。这两者没有对错,只是动机不同而已。前者结果导向性比后者要强烈。 因此,观察一个人的这种做事的行为风格,是可以看出他做事的动机。一般财富指数高的人结果导 向都比较强烈,表现出来做事情更容易达成目标,对金钱的渴求更强烈,试想一下,做业务的人对 金钱的追求都不强烈的人业务会好到哪里呢? 这时,你应该直接告诉这种类型的用户,你的产品或者服务能直接解决他的什么问题,需要付出什 么样的代价。你传达是应该是结果,才更容易吸引这类用户。 2. 健康指数 健康指数是指一个人对自己健康和家庭的重视度。我们身边不难发现有这类人:吃饭饮食都比较 讲究,出差一段时间就无比想家,甚至每天几个电脑打给家人,他们很享受跟家人一起的快乐。 反之,有的人对健康养生的关注并不强烈,并且出差后,给家人打电话的频次也不高。 并且他们不太喜欢长期加班和出差,除非工作需要(如果有选择,他们宁愿不加班或出差)。这类 人与下面每 4 项的工作指数高的人恰好相反。 如果我们能洞察用户是健康指数高的人,那么在沟通时就以此为话题切入,那么就很容易聊到一起 ,更容易彼此建立信任。 3. 享受指数 享受指数是指一个人的对生活品质的要求程度。工作中或者生活中有的人,或者对生活用品要求比 较高,锅碗瓢盆从不买廉价货,家具用品也不糊弄; 或者对时尚要求比较高,出门必化妆,穿着 讲究,服饰高档,钟爱轻奢或奢侈品;或者酷爱旅行,享受旅行的乐趣。 以上是享受指数高的人的表现。 如果你判断用户是这类人,那么从这一点切入,也是更容易达成共同话题,彼此建立良好沟通。不 至于你聊你的兴趣,他说他的爱好。 4. 工作指数 工作指数是指一个人对工作的重视投入程度。我们身边不泛这类人:他是闲不住的人,没有事情做 心里发慌,甚至假期也会投入到工作中,加班是常态。他们和上面的第 2 类人恰好相反。 我本人就是工作指数非常高的人,写这篇文章就是在五一假期,三天假期我都要至少拿出一天来 工作。 如果你判断用户是这类人,那么请多跟这类人聊聊工作的话题,以此建立共同的兴趣。你会事半 功倍。 5. 权力指数 权力指数是指一个人对事情进展或人的掌控欲望程度。这里的 权力“ ”可不不是 ”权利 “。这类人开会时 会掌控会议按自己的节奏进行,会议会比较高效;他们为作主持人,会场不会失控,进程不会轻易 打乱,生活中另一伴会听从他们的安排;聚餐喝酒时在他们的组织不会失控的乱。 他们习惯安排别人做事情,权力指数比较高管理者,一般带团队更适合更高效。相对权力指数高 的人,权力指数低的人更习惯听从别人的安排,跟着别人安排走。这就是人不同表现的行为不同, 没有对错好坏之分。 如果你的用户是这类人,那么请你做一个很好的倾听者,不要打断他们,多认同赞赏这类用户,你 们的沟通会更顺畅,效率更高。 6. 创新指数 创新指数是指对新鲜事物的兴趣程序和创意想法的强烈程度。这类指数比较高的人,天生对新鲜事 物有浓厚兴趣,创意想法或点子比较多。 他们在创意性工作方面会比较点优势,针对这类型的人,如果能满足他对新鲜事物的需求,如:讨 论创意策划时可以多听他们的想法,别安排给他一层不

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