企业门店销售实战.pptxVIP

联邦米尼沙发门店销售实战;门店销售（一）  原理及关键;1、销售过程中销的是什么？; 自 已 ！ ;贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自已； 产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售 人员本身； 门店销售中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 如果你和客户介绍的都是一流的，可 是，如果客户一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 为成功面打扮，为胜利而穿着。让自已看起来像一个好的产品。 ;2、销售过程中售的是什么？;观 念 ！;观—价值观，就是对顾客来 说，重要还是不重要的要求。念—信念客户认为的事实;卖自已想卖的比较容易，还是卖客户想买的比较容易呢？ 是改变客户的观念容易，还是去配合客户的观念容易呢？ 先搞清楚客户的观念，再去配合它； 如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 ;记住： 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。;3、买卖过程中买的是什么？;感 觉 ！;人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 它是一种人和人、人和环境互动的综合体； 企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 ;注意： 在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的“钥匙”了。;4、买卖过程中卖的是什么？;好 处 ！;客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处； 三流的销售人员贩卖产品，一流的销售人员卖结果—好处； 对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 ;注意： 一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。;5、在销售过程中，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？;追求快乐、逃避痛苦两祸相衡取其轻两福相衡取其重;请问：你认为追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？ 你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？ 人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。 当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。 ;当然痛苦比较有效。快乐痛苦一起用效果更好。;6、你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？ ;善用痛苦的力量，找到他的痛苦点，使痛苦加大化 痛苦的力量比快乐的力量大 人们愿意为他最爱的人的付出超过他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易。 ;7、面对面销售过程中客户心中在思考什么？;面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句; ;沟通原理;沟通是由双方组成，你认为在沟通过程中是自己说得多好还是让对方说得多好？（对方） 记住：说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果，如果你想要等到你想要的结果，请你多听少说。 ;1、如何让别人说得更多呢？;2、问问题的方法：;3、你认为聆听在销售过程中会起什么样的作用，它占据着销售中的哪一个层次？如何达到有效的聆听，有什么技巧呢？;4、聆听的技巧;5、肯定认同技巧;6、赞美的技巧;7、批评的技巧;门店实战销售（三） 销售十大步骤;（1）准备你认为在进行销售工作之前要 做哪些准备？;（2）良好的心态顶尖的销售人员必须具备哪些良好的心态？; （3）如何开发客户你觉得要如何才能有效地开发客户呢？;（4）如何开发客户 不良客户的七种特质;（4）如何开发客户 黄金客户的七种特质;（4）如何开发客户开发客户资源的16种方法;(四) 如何建立信赖感;(五)了解客户的需求;三、销售十大步骤(五)了解客户的需求;三、销售十大步骤(五)了解客户的需求;三、销售十大步骤(五)了解客户的需求;三、销售十大步骤(五)了解客户的需求;三、销售十大步骤(六)产品介绍及竞争对手比较;三、销售十大步骤(六)产品介绍及竞争对手比较;三、销售十大步骤(七)解