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总经理把私营公司做大做强的288条妙计 010 总经理把私营公司做大做强的288条妙计lowbar;010 一切要围着顾客转， 117. 明确公司使命 118. 总经理是职位最高的推销员 119. 产品定位——确定产品的内涵和外延 120. 如何确定产品的最终客户 121. 解决营销定位 122. 制定价格的方法 123. 渠道为王 124. 促销策略 125. 只有疲软的思想，没有疲软的市场 126. 中国营销第一法则：造势 127. 长计划，短安排 128. 以经销商为中心，还是以顾客为中心 129. 年度计划控制 130. 圆圈理论 无论产品还是服务，终归要走向市场，其最终的归宿都是顾客；公司的利润、成长都依靠市场的成长。看一个公司成长，不在于这个公司有多少钱，也不在于有多少人，关键是这个公司的市场成长。市场就像狂暴的大海，公司就如大海中的小船，如何能够在大海中正确行使，以保持正确的航线？这就需要灯塔的指引。对于私营公司而言，正确的。市场战略就像灯塔一样，保证公司以正确的航向，驶向成功的彼岸。 117 明确公司使命 通过对数百家“长寿公司”的调查发现，这些公司能够如此“长寿”的重要原因之一就在于其使命的基本部分从未发生过变化，这就为公司在变幻莫测的惊涛骇浪中找到了一根“定海神针”，使得它们能够从容不迫地应对竞争与变化。 ——詹姆斯〃科林斯（《基业常青》作者） 118 总经理是职位最高的推销员 很多开始创业的年轻人都感到．我怎么能把产品卖出去？我特别有资格回答这个问题，因为我一直认为我是最好的销售员。 ——秦升益（仁创科技集团董事长） 管理者的职位越高，他在对外方面所作出的贡献也应越大。因为在一个组织里，通常只有职位最高的管理者，才能在对外方面自由活动，比如国家首脑出国访问都带上庞大的经贸团，而成员大多由公司高层组成。 表现卓越的总经理总是公司的第一号思想领袖。他们总揽全局，领头开拓雄心勃勃的远景设想。除此之外，总经理的另一个重要职责是公司形象推广，推销的对象可能是公司的投资者、现有和潜在的客户、债权人及其他利益相关者。要推销的可能是产品，也包括公司文化、领导班子，等等。 有很多产品的推广工作，由总经理亲自来做，往往能达到更好的效果。例如，某报讯：2021年7月，屈臣氏中国区的区域董事总经理艾华顿先生专程来到北京，在位于东方广场的“屈臣氏”店推介新上市的自有品牌。以艾华顿“我敢发誓，保证低价”的策略冲击内地零售市场的屈臣氏个人护理商店，在首年让利7500万元的业绩下，开始决定升级其低价策略，把低价产品的范围从目前的1200种扩大到1600种，又推出无销售大抽奖，将其回馈推向高潮。因此在接下来的一段时间里，屈臣氏的产品销售状况一路看好。 一般情况下，总经理有较大的号召力，对公司政策的影响比一般人员要大，其言论和倾向更能引起大家的注意，所以，总经理应充分利用这些优势，做好“推销员”的工作。 119 产品定位——确定产品的内涵和外延 要善于在顾客身上动脑筋，多琢磨琢磨他们，你会得到好处的。 ——高清愿（统一集团董事长） 产品内涵是有用性、物质性、附加属性的统一，它分三个层次： ①核心内涵，即产品给客户提供的最基本的效用和利益。如，照相机的核心内涵是纪念、回忆、喜悦和不朽。 ②形式内涵，即产品的实体状态和劳务外观，是核心内涵的载体，主要包括：品质、外观、特征、式样、品牌、包装、资格等。 ③附加内涵，也称扩大内涵，是在客户购买时所同时获得的全部附加服务和利益的总和，如提供送货上门服务、安装维修保养、质量保证等。 把确定了内涵的产品放到市场中进行产品定位时，一般要分三个层面去考虑：产品是否有用或产品是做什么用的（可用性定位）；是哪些人使用或人们怎么用这种产品（可能性定位）；比其他同类产品更好用之处（可行性定位）。 按照产品的可行性定位，充分应用有关技术、工艺、进行新产品开发，同时，要立体地掌握产品的外延。在时间上要明确产品的生命周期，在空间上要明确产品的组合。 产品的生命周期主要包括导入期、成长期、成熟期和衰退期。 产品组合主要有延伸产品线、扩充产品组合、缩减产品组合。延伸产品线主要包括三种形态：向上延伸（向高档）、向下延伸（向低档）、双向延伸（向高低档次）。扩充产品组合是指增加产品线或产品品目。缩减产品组合是指减少产品线或产品品目。 120 如何确定产品的最终客户 我们的计划是用新产品来带领大众，而不是被动地问他们要什么产品。