开发十个新客户 不如维护一个老客户.docxVIP

开发十个新客户 不如维护一个老客户 开发十个新客户comma;不如维护一个老客户 一、让客户转介绍的3个最佳时机： 1、当客户认同你，并与你签订了合同的时候； 2、你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时； 3、你的装修品质和服务得到客户认可之时，就可以向客户提出转介绍要求。 感谢您对我们的信任，像您这样的成功人士，周围一定有不少的朋友购买了新房或换了更好的房子需要装修，如果有请您帮我做引荐，您放心，对我们的装修品质和服务您也是非常了解的，但如果他不愿意与我们合作，我一定不会勉强的，您看怎么样？ 二、做好客户转介绍的4个注意事项： 1、对于每一个已签单客户，设计小组组长必须对其后期的业务、营销价值进行评估； 2、服务比客户预期的还要好一点，诚挚地为客户服务，客户满意了才愿意给你介绍； 3、要让客户对你的装修品质和服务价值了解多一点，这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多； 4、让客户在转介绍中得到的利益多一点，拟订客户服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法； 5、不要轻视客户人脉的力量，不以客户装修款项多少论价值。诚挚地为客户服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。 三、4种不同类型客户的应对策略： 第一种客户：不要任何好处，就给你转介绍 这种客户很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如公司活动会议的时候，可以让客户作为特邀嘉宾，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴。这种事情真的是一举两得，客户的真实宣传说的一句话比我们业务员说十句话更有信服力。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的黄金客户。 第二种客户：很现实，要金钱上的好处 很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，有部分人会主动跟你提出要好处，那就好好的把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。 第三种客户：既不要荣誉也不要金钱 这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，可能成功介绍几个客户后，就会婉转告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么他会记住你、感激你，他以后会一直跟你保持这种关系，只要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。 第四种客户：什么要求都没有，单纯和你交朋友 他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。 四、加强后期维护，激活老客户 1、专人专岗，定期联络 装修满意度是转介绍率的关键，每位业务员招聘进来，需要设置岗位责任书，将服务内容一一罗列出来，定期维护。主要职责内容如下： （1）建立好客户档案 为了提升转介绍效果，档案分类是重要一环，这也是装修公司客户建档水平的高低区别。 ?顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。 ?成交档案内容：装修地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、装修价格、把这些资料建立好后，定期跟踪，一定很好用，而且一定非常有效。 （2）保持联络 经常主动联络客户，让老顾客感觉到被尊重，同时让客户记住公司，并成为朋友，常见方法： ?赠送生日、节假日礼物。在顾客生日时候送上鲜花与贺卡，给客户意外惊喜。对于做中高端客户群的装饰公司需要更细致的服务，比如在顾客生日同时也赠与其家人礼物，超出期望。对于大客户来说，其背后的人脉圈子广泛，业务量也惊人。所以，前期的客户建档一定要详细，分档也非常关键。 ?邀请参加公司各种活动，如感恩年会、顾客联谊会、组织旅游等方式，赠送礼物同时巧妙让客户提供帮助转介绍，都不失为非常有效的方式。 ?刊物赠送。定期赠送企业刊物，让客户见证企业的成长，不断增强对企业的信赖感，无形中也增加了对公司的持续关注度，让客户人际圈有业务需求时候，第一个想到的就是自己。所以转介绍最高境界就是：让顾客习惯我们的服务。（注：没有出刊物的装企公司，可忽略此点） 2、持续关注，跟踪服务 售后服务是老顾客转介绍重要因素，我们