《商务谈判》课件第一章商务谈判概述（68P）.pptVIP

3. 重利益不重立场的原则 在商务谈判中, 谈判者的立场服从于他对利益的追求. 就立场对立的双方来说, 重要的不是调和双方的立场, 而是调和彼此的利益. 立场的讨价还价违背了谈判的基本原则. 谈判的基本原则就是要达成明智的协议,实用有效, 且能增进双方关系. 立场上讨价还价还会破坏谈判的气氛. 把注意力集中于相互的利益而不是立场, 对谈判双方来说多是十分有益的. 其原因如下: 每一种利益通常都存在几个可能使这一利益得到维护的立场 在互相对立的立场背后, 可能内隐着双方共同的和一致的利益. 4. 坚持客观标准的原则 坚持客观标准的原则, 就是坚持协议中必须反映出不受哪一方立场左右的公正的客观标准. 标准具有普遍性和公正性, 而且实用. 谈判依据的是客观标准, 而不是某一方面方的压力. 通过对客观标准的讨论而不是固执地坚持自己的立场, 就可以避免任何一方向另一方屈服的问题, 使双方都服从于公正的解决办法. 5. 科学性与艺术性相结合的原则 商务谈判是一门科学, 同时又是一门艺术, 是科学性与艺术性的有机结合. 在商务谈判中, 谈判者应当既坚持科学, 又讲究艺术, 遵循科学性与艺术性相结合的原则. 只有用理性的思维, 抱着科学的态度去对待谈判, 才能发现谈判中带有规律性的现象和实质要求, 把握其一般趋势; 同时, 只有运用艺术化的处理方法, 才能及时化解谈判中可能出现的各种问题. 中美知识产权就是一个科学性与艺术性相结合的典型. 五.商务谈判的方法 1.软式谈判法 2.硬式谈判法 3.原则型谈判法 4.谈判方法的选择 1. 软式谈判法 所谓软式谈判法, 又叫让步型谈判、关系型谈判， 是指谈判者偏重于维护双方的合作关系, 以争取达成协议为其行为准则的谈判. 在让步谈判中, 谈判者总是力图避免冲突. 为了达成协议, 他们随时准备作出让步, 希望通过谈判签定一项令双方满意的协议. 让步型谈判不是把对方当作敌人, 而是看成朋友来对待, 他们的目的在于达成协议而不是取得胜利. 因此, 软式谈判, 较之利益的获取, 谈判者更注重建立和维护双方的合作关系. 在一项让步型谈判中, 一般的做法是: 提议-让步-信任-保持友善, 以及为了避免冲突而屈服于对方. 只有在有长期友好关系的互信合作伙伴之间，或者在合作高于局部近期利益、今天的“失”是为了明天的“得”的情况下，软式谈判的运用才有意义。 2. 硬式谈判法 硬式谈判法, 又叫立场型谈判, 是指参与者只关心自己的利益,注意维护己方的立场, 不轻易向对方作出让步的谈判. 立场谈判者在任何情况下都将谈判看作是一场意志力的竞赛和搏斗, 人为在这样的搏斗中, 态度越是强硬, 立场越是坚定, 最后的收获也就越大. 在立场谈判中, 谈判双方的注意力都集中在如何维护自己的立场, 否定对方的立场上. 立场谈判者往往在谈判开始时提出一个极端的立场, 并始终坚持强硬的态度, 力图维护这一立场, 只有在迫不得已的情况下, 才会作出极小的松动和让步. 其结果是两败俱伤, 没有真正的胜利者. 在对方玩弄谈判工具需揭露其阴谋、在事关自身的根本利益而无退让的余地、在竞争性商务关系、在一次性交往而不考虑今后合作、在对方思维天真并缺乏洞察利弊得失之能力等场合，运用硬式谈判是有必要的。 3.原则型谈判 所谓原则型谈判, 是指参与者既注重维护合作关系, 又争取合理的谈判. 在这种谈判中, 双方都将对方当作自己并肩合作的同事, 而不是作为敌人来对待. 原则型谈判注重双方的利益而不是双方的立场. 他们尊重对方的基本需要, 寻求双方在利益上的共同点. 当双方的利益发生冲突时, 则坚持在公平的基础上协调双方的冲突, 以获得对双方都有利的结果. 原则型谈判者认为, 立场的对立并不意味着利益上的彻底对立, 只要双方立足于共同的利益, 以合作的姿态去调和冲突性的利益, 双方就可能寻找到既符合本方利益, 又符合又符合对方利益的替代性立场. 原则型谈判强调通过而取得的 “价值”. 这个价值既包括经济上的价值又包含了人际关系的价值.所以也称价值谈判. 原则型谈判是一种即理性又富于人情味的谈判, 在现实中具有广泛的意义. 4. 谈判方法的选择 在选择谈判方法时要考虑以下几个因素: ⑴与对方保持业务关系的可能性 ⑵谈判双方的实力对比 ⑶交易的重要性 ⑷谈判的资源条件 ⑸双方的谈判技巧 ⑹谈判人员的个性与谈判风格 ⑴与对方继续保持业务关系的可能性 如果己方希望与对方保持长期的业务关系, 并且具有这种可能性, 就不能采用立场型谈判, 而应采取原则型谈判和让步型谈判; 如果与对方发生的谈判只是偶然的, 一次性的业务往来, 则可考虑使用立场型谈判. ⑵谈判双方的实力对比 如果双方实力接近, 可以采用原则型谈判; 如果本方实力远远超过对方, 可以考虑使用