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mox赢得客户信任销售实战训练营 mox赢得客户信任销售实战训练营 如何赢得谨慎型客户的信任-2 说话要放慢语速,给对方思考的时间,不要急躁 说话做事都要实事求是、按部就班,要表现出足够耐心,随时给客户提供最新的有价值资讯 任何方案都要考虑把客户风险降到最低，所有方案一定要包括应急处理措施,免除客户的后顾之忧 熟练运用客户导向的产品分析模型-FABV，强调综合价值 mox赢得客户信任销售实战训练营 客户导向的产品分析模型-FABV 每个公司的产品具有Features(各种性能指标) 胜过竞争品牌的F是 Advantage(竞争优势) F给客户带来 Benefits(益处) B给客户带来 Value (价值） FAB三项相对稳定，V随客户不同而差异很大 我们的产品在不同客户心中的价值是不同的 销售人员要全面了解FABV,尤其是V,才能锁定目标客户,与客户思维合拍,找到突破口 mox赢得客户信任销售实战训练营 不同客户心中的产品价值 F (指标) MOX/ 竞争品牌的市场评价 V1 (客户甲的价值权重） V2 (客户乙的价值权重） V3(客户丙的价值权重） 设计 9 / 8 20% 20% 15% 品质 9 / 8 30% 40% 15% 价格 7 / 9 25% 10% 60% 服务 9 / 7 15% 20% 10% 品牌 8 / 6 10%