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OTC专业拜访技巧本次培训的目标了解OTC专业拜访流程的步骤和技巧掌握专业销售技巧和提升个人的销售能力为成为专业的销售代表建立坚实的基础销售代表是连接公司和客户的桥梁天士力专业OTC客户拜访8步骤1、计划准备拜访前2、店铺检查3、订单建议4、销售介绍拜访中5、店面陈列6、店员指导7、记录分析8、结束工作拜访后1、计划准备2、店铺检查3、订单建议4、销售介绍5、店面陈列6、店员指导7、记录分析8、结束工作拜访8步骤 - 第1步 计划准备为什么要进行计划准备?目的:确保目标明确为销售拜访做好充分准备提高时间的利用效率提高销售拜访的成功率计划准备的主要步骤重温路线,明确拜访目标准备销售工具和陈列材料检查个人形象,对重要的客户进行预约1.1 重温当日拜访路线,明确拜访目标重温拜访路线确保路线的合理和符合客户的工作时间\订货时间明确拜访目标检查上一次拜访需要跟进事项的完成情况结合公司最新的要求针对每个客户制定拜访目标什么是目标?在拜访后,我希望达成什么销售拜访的目标提高销量现有客户新客户卖入新规格/产品卖入新促销活动卖入新的陈列建议价格的纠正提高店员主推的积极性和专业性进行有效的补货和必要的售后服务跟进活动执行状况建立关系和进行客户渗透争取客户购进天士力的产品SMART制定有效拜访目标的原则具体的S量化的M挑战的AR现实的T时限的每一原则都有它的重要价值-一个也别忘!清晰地描述期望的结果 员工和主管都明白Specific 具体的 Measurable 可衡量的 Ambitious 具挑战性 Realistic 切实可行的 Timed 具有时间限制的S有明确的数字指标有助于鉴定评估M 可以实现但需要格外努力 不能低于公司标准A现有的资源和能力能支持的有助于不断的激励工作RT何时完成有效拜访目标的要点重要!每一次拜访都应该有至少1个明确的目标拜访目标要符合SMART的原则1.2 准备销售工具与陈列材料准备销售工具是指帮助进行销售介绍的各种材料准备陈列材料和工具是指由公司提供,用于改进产品店面陈列形象的材料与工具1.3 检查个人形象和对重要客户进行预约个人仪表仪容的检查(男、女形象示范)头发面容干净手指甲整洁衣服鞋子干净打电话给重要的客户进行预约计划准备的小结业绩是由目标推动而来的如果目标不SMART,就不成其为目标!充分的准备是成功的基础1、计划准备2、店铺检查3、订单建议4、销售介绍5、店面陈列6、店员指导7、记录分析8、结束工作拜访8步骤 - 第2步 店铺检查为什么要进行店铺检查?目的:创造与客户良好的沟通氛围了解店铺的状况和找出潜在生意机会店铺检查的主要步骤与客户打招呼检查店内销售六要素检查竞争对手的信息回顾拜访目标2.1与店员打招呼与店铺的负责人及店员主动打招呼与初次见面的店员进行自我介绍,并了解对方的姓名及工作范围2.2 检查店内6要素产品分销产品陈列1、产品价格产品库存2、助销3、促销助销促销活动2.2.1 检查店内6要素——产品分销产品分销检查与记录店面所有天士力产品的分销规格对比公司标准,检查是否有新规格销售的机会产品分销产品陈列客户服务价格促销活动助销2.2.2 检查店内6要素——产品陈列产品陈列检查和记录主货架产品陈列面位检查主货架的位置检查和记录第二陈列的状况检查POSM的使用状况产品分销产品陈列产品库存价格促销活动助销陈 列 位 置 影 响 销 量货架的最佳视线范围一般是指从人的肩到臀之间伸手可及的陈列范围。陈列在这一范围内的产品销售效果最好。随货架位置上移或下移,效果则递减。产品分销产品陈列产品库存价格促销活动助销2.2.3 检查店内6要素——产品价格产品价格检查和记录产品价格检查产品价格标签的摆放位置及清晰程度产品分销产品陈列产品库存价格促销活动助销2.2.4 检查店内6要素——助销助销检查与记录店员/促销员的推荐积极性检查与记录店员/促销员的推荐专业性POSM产品分销产品陈列产品库存价格促销活动助销2.2.5 检查店内6要素——促销活动促销活动检查与记录促销活动执行达标状况检查与记录促销活动的货品与促销赠品数量产品分销产品陈列产品库存价格促销活动助销2.2.6 检查店内6要素——产品库存产品库存记录产品批号清点和记录产品库存数量2.3 检查竞争对手的信息竞品的销售状况竞品的产品分销/新品竞品的库存/批号竞品的陈列竞品的价格竞品的促销活动竞品的专业推荐情况了解竞品变化的背后原因店铺检查的小结店铺检查可以帮助我们发现和确认生意机会收集竞品的信息,才能做到知己知彼、百战不殆帮助我们明确拜访的目标,真正做到有的放矢拜访8步骤 - 第3步 订单建议为什么要进行订单建议?1、计划准备2、店铺检查目的:最大限度地增加客户的购进避免出现缺货的现象和给竞品留下机会3、订单建议3、销售介绍5、店面陈列6、店员指导7、记录分析8、
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