SPIN提问式销售技巧1.pptxVIP

SPIN提问式销售技巧;目录;一、什么是SPIN提问销售技巧;;一、什么是SPIN提问销售技巧;传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做； ;一、什么是SPIN提问销售技巧;价值问题 （Need-Payoff Questions）;注意事项; Situation Questions就是现状问题 。 在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题 找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。 ; 销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。 了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。 ;现状问题 （Situation Questions）;;目的;;;注意事项;注意事项;牵连问题;;让客户想象一下现有问题将带来的后果  ;让客户想象一下现有问题将带来的后果  ;引发更多的问题  ;引发更多的问题  ; 让客户从现有问题引申出别的更多的问题，是非常困难的一件事，必须做认真的准备。 还是电脑病毒爆发这个例子——你不可能临时想出很多合适的问题，要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜访之前就认真准备。 ; 当牵连问题问得足够多的时候，客户可能就会出现准备购买的行为，或者表现出明显的意向，这表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求，引出牵连问题已经成功。 如果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段，说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。  ;价值问题; SPIN提问式销售技巧的最后一个问题就是Need-Payoff Questions，我们暂时把这个问题称为价值问题。 价值问题的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。  ;价值问题 （Need-Payoff Questions）;价值问题 （Need-Payoff Questions）;价值问题 （Need-Payoff Questions）;价值问题 （Need-Payoff Questions）; 促进内部营销 价值问题还有一个非常重要的作用，就是促进内部营销。当客户一遍一遍去憧憬、描述新产品给他带来的好处时，就会产生深刻的印象，然后会把这种印象告诉他的同事、亲??，从而起到了一个替销售员做内部营销的作用。   ;注意事项;一、什么是SPIN提问销售技巧;充分准备;不断演练;;;;;小 故 事;;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。4月-214月-21Wednesday, April 7, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。17:43:2117:43:2117:434/7/2021 5:43:21 PM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。4月-2117:43:2117:43Apr-2107-Apr-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。17:43:2117:43:2117:43Wednesday, April 7, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。4月-214月-2117:43:2117:43:21April 7, 2021 14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。07 四月 20215:43:21 下午17:43:214月-21 15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。四月 215:43 下午4月-2117:43April 7, 2021 16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。2021/4/7 17:43:2117:43:2107 April 2021 17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。5:43:21 下午5:43 下午17:43:214月-21