社会渠道分层分级培训材料714.pptxVIP

社会渠道分层分级培训材料序：中国移动渠道体系当前中国移动已初步完成了渠道的基础建设，形成了包括自营实体渠道、社会渠道、电子渠道等覆盖完善、形式多样、功能齐全的渠道网络体系。中国移动营销服务渠道客户经理自营实体渠道社会渠道电子渠道集团客户经理个人客户经理自营营业厅品牌店自助服务厅指定专营店特约代理点电话营业厅网上营业厅短信营业厅掌上营业厅自助终端其他直销渠道实体渠道电子渠道目录社会渠道核心问题和现状分析社会渠道分层分级方案介绍社会渠道忠诚度管理（酬金管理）五项关键工作社会渠道管控体系存在三个“不足”渠道管控体系现状核心渠道仅包括授权渠道，全省授权渠道数量占比仅为6%，销量占比仅占11%授权渠道不够1“竞争力”有限酬金支付速度过快，缺乏基于长期激励与绑定为目的的酬金激励体系2长期绑定不足“忠诚度”有限目前社会网点直管直供不彻底，仍然存在分销和窜货情况，个别地市情况比较严重直供管理不足3“掌控力”有限各地市授权渠道现状—授权网点数量占比各地市社会渠道授权网点数量占比较低，表明对社会渠道的控制不力。各地市授权网点数量占比注：数据由各市分公司提供各地市授权渠道现状—授权网点套卡销量占比各地市授权网点套卡销售量占比也较低。各地市授权网点套卡销量占比注：数据由各市分公司提供授权渠道销数比低，面临未来竞争冲击授权渠道不够带来的直接问题未来竞争对手的可能举措对广东移动带来的负面影响 1. 酬金资源投入被非核心渠道稀释 1.加大渠道酬金激励力度 1. 优质渠道反水，改作竞争对手生意 2. 排他经营的协议和管控约束不够 2.广泛推行非排他的经营策略 2. 渠道用移动的钱做竞争对手的生意 3. 抢占非核心渠道的优质渠道 3. 核心渠道对销量的控制力过低渠道的竞争力下降竞争对手份额上升未来竞争中广东移动市场份额可能因此出现明显震动渠道酬金政策缺乏长期捆绑 社会渠道酬金政策以短期激励为主，缺乏长期激励和捆绑的忠诚度体系，社会渠道退出成本不高，抵御竞争对手抢夺渠道资源的能力不强基本无长期合作经营计划/目标酬金激励以短期为主各地酬金方式以一次性酬金激励为主，难以形成长期效应移动管理思路是以管量为主，而非管店，认为店的发展是店主的事，与移动无关社会渠道退出成本不高，忠诚度难以得到保障难以有效抵御来自对手的渠道资源竞争目前排他销售无法保障市场秩序管理难以奏效未来移动和对手市场份额的此消彼长会带来渠道反水激励制约没有长期激励，缺乏绑定约束合同制约授权店的合作协议期限较短，非授权没有法律制约押金约束社会渠道接受程度不高，金额不高且实施难度大分销串货及囤货危害 分销串货的危害在于扰乱了市场价格秩序，造成卡资源流向等市场信息黑箱，如不消除，虚假销售将套取更多酬金；囤货的假激活亦造成新增虚假客户，套取酬金。各地市分销比例注：分销比例数据由各市分公司估算，仅供参考直管直供存在较大隐患 大量非授权渠道数量和销量占比过高，难以有力管控社会渠道的批卡和窜货行为，影响了直供模式的实施效果非授权渠道为多级分销提供了市场移动公司对违规批发难以有效根治直供渠道拥有巨大的卡品窜货空间授权渠道对拉动市场的作用有限，尚需要批发商覆盖剩余渠道对非授权渠道的管控约束力不足，直供渠道和非直供渠道之间容易产生多级分销市场非授权渠道管控和规制效果有限，直供渠道窜货、批卡所受处罚的风险低，存在很大的窜货、批卡空间违规批发长期存在，直接破坏直供模式已经取得的效果多级分销利益摊薄，预期酬金难以真实到达零售网点，激励作用稀释各区域的供求平衡被打乱，引入无序渠道竞争社会渠道经营难以得到规范市场秩序难以得到有效控制直供模式难以收到应有效果相应市场规制不强监控及规范的主要指标危害现状价格规范“我们都是套卡买断的方式，我们没法管也不应该管”“广东对于市场价格从来就没有干涉过，都是市场行为”消费者利益：渠道在移动促销期囤货，之后高价出售，移动对消费者的让利无法到达渠道管控：移动无法准确估计渠道的移动业务收入，不能针对性地提高其忠诚度“我们的门头规范全省都没有一个统一标准，有的授权店早被取消资格，他的铜牌还放在店里”VI规范渠道管控：移动无法根据渠道VI进行显性化管理，占据宣传阵地”目前都是经销商上门取货，主推什么产品他们不拿货我们也没办法，上门推销根本是没有的”产品到达率新产品推广：缺乏相应的规范，导致新品推广不力，消费者的选择余地不够专营排他率“专营排他的要求省公司是有的，但是通过什么方法去查呢，找第三方调查公司也没有预算啊”竞争态势：对于直供渠道如果不实行排他管理，会造成移动用自己的钱去养活联通渠道的现象窜货管理“网点之间的窜货必须要避免的，这一点已经在公司里形成了共识，但是没有什么非常有效的办法去管理”市场秩序：不同区域之间的供需市场被破坏，渠道之间恶性竞争，再度形成多吉批发，网点零售能力被扭曲目录社会渠道核心问题