13分销商客户主管工具0802.pptxVIP

分销商客户主管工具 “工欲善其事，必先利其器”学习目的了解分销商主管在日常工作所需要具备的重要工具及使用方法了解投资回报的基本分析方法和能够运用在对分销商的运作分析中了解和掌握整个与分销商进行JBPR的流程和工具分销商客户主管所需要具备的核心工具《销售工作手册》 分销商的投资回报的分析方法 JBPR的流程和工具《销售指导手册》分销商客户主管所需要具备的核心工具《销售工作手册》 分销商的投资回报的分析方法 JBPR的流程和工具《销售指导手册》《销售工作手册》的作用帮助进行日常工作的计划帮助进行对分销商的管理帮助进行对促销活动进行有效的管理帮助发现生意机会和确认数据《销售工作手册》的目录悬而未决的问题业务信息概览月度促销手册来自经理的信息分销商联合生意计划概览表（JBPR）预算和花费跟踪促销跟踪基本生意信息每月工作日历内部联系图主要流程图1、悬而未决的问题目的它将在每天的工作中提醒你要处理的事宜。内容所有未解决事宜的相关文件，有些事情虽然不大，但很紧急或基本。比如客户的困难，应收帐的处理，会议的安排。2、业务信息概览目的帮助你监控区域内生意目标的完成状况。内容生意记分卡（生意记分卡显示每月的生意进度与指标的对比，每月更新：- NPS vs. 指标- 覆盖城市- 覆盖商店（按商店类型分类）- 店内分销情况概览- DSR分布销售报告：城市群销售报告组织结构情况：组织结构图PMG/DSR 分配主要二级客户名单销售区域地图（地图应包括你所有的销售区域，上面应标注：）- 分销商所在位置- 区域内重点客户- 批发市场所在位置3、月度促销手册目的帮助我们了解和安排每月的促销重点和计划。内容每月重要促销活动；由总部销售运作部提供。 4、来自经理的信息目的帮助我们做好与上级经理的沟通协调工作。内容来自直属经理的会议记录中的行动计划和日常工作总结等。 5、分销商联合生意计划概览表（JBPR）目的帮助我们与分销商设定共同的生意目标、发展策略、行动计划，并做不断的跟进。内容总揽行动计划分销商基本信息分销商销售分析覆盖信息DSR表现品牌销售分析 头20家客户/头20个规格投资回报分析分销商组织架构图联合利华分销商生意计划分销商全称：省 份：城 市：更新时间：目录1.概览2.行动计划3.分销商基本信息4.分销商销售分析5.覆盖信息6.DSR表现7.品牌销售分析8.前20位客户和SKU情况9.投资回报率(ROI)10.分销商组织结构图6、预算和花费跟踪目的帮助我们做好对费用的监控工作。内容预算表DSR工资申请表覆盖预算和花费DTR促销费其他总部费用跟踪 7、促销跟踪目的帮助我们做好对促销活动的跟进工作，并以此为基础进行有效的调整。内容一级和二级销售进展促销装使用进展8、基本生意信息目的帮助我们了解最新的价格和分销标准和政策。内容价格表分销标准9、每月工作日历目的帮助我们进行每月的行程安排和调整，是我们进行时间管理的重要工具。内容每月行程安排（出差、例会、报告）工作重点每月工作日历-例：2004年7月10、内部联系图目的帮助我们与公司各相关部门进行沟通和协调工作。内容各主要部门相关人员的联系方式和号码11、主要流程图目的帮助我们清楚了解各项主要工作的流程。内容促销活动的流程订货管理的流程费用申请和报销的流程分销商客户主管所需要具备的核心工具《销售工作手册》 分销商的投资回报的分析方法 JBPR的流程和工具《销售指导手册》为什么要学习分销商财务分析？管理分销商，我们应该：懂得他们的生意经，不懂财务怎么行？！了解盈亏点，发现盈亏规律有头脑有办法，解决问题要象管理自己得生意一样，管理分销商分销商投资回报的分析方法1、了解分销商的赢利构成2、了解分销商的投资构成3、了解分销商的投资回报分销商投资回报的分析方法1、了解分销商的赢利构成ü2、了解分销商的投资构成3、了解分销商的投资回报零售价进货价毛利率毛利1.991.501.891.501.9917.5%2.0915.0%1.670.351.600.3920.0%0.4015.0%0.45先测试一下大家对几个核心财务概念的理解零售价进货价毛利率毛利1.991.5024.6%0.491.891.5020.6%0.391.991.6417.5%0.3482.091.7815.0%0.3142.021.6717.3%0.351.991.6019.6%0.392.001.6020.0%0.403.002.5515.0%0.45先测试一下大家对几个核心财务概念的理解1、了解分销商的赢利构成（PL)销售总额-售出货品的成本=毛利润-费用税金=净利润分销商运作费用包括哪些方面?销售总额-售出货品的成本=毛利润-费用税金=净利润工资 (包括提成和福利)运输 (汽油、停车、通行、路税、修理和保养费)房