企业绩效考核管理现状及对策研究——以某电信黄页公司为例.pdfVIP

企业绩效考核管理现状状及对策对策研研究 管理现现状及对策研究 ——以某电电信黄页黄页公公司司为为例 某电信黄页公司为例 销售人员在企业的经营活动中起着至关关重要的作用，如何有效地管理与提升销升销售售人人员 销售人员在企业的经 至关重要的作用 效地地管管理理与与提升销售人员 的工作绩效，是企业实现销售销售目目标、获取取经经营营利利润的关的关键。本文以某电信黄信黄页页公公司司销销售售人 工作绩绩效 业实实现销售 目标 获取经营利润的关键 某电信黄页页公司销售人 员为研研究究对对象，根据据现现代企业绩效管理理理理论，结合公司司实实际，对其绩效管管理理模模式式进进行行分析， 为研究对象 根据现代企业绩效 管理理论 合结公公司实际 效管理模式进行分 并提提出出相相应应对对策。 并提出相应对策 某电信黄页公司作为第三产业部门，有着 50 多年的号簿出版历史。2002 年独立成立 公司以来，其市场份额也一度达到 80%以上，成为名副其实的垄断企业，然而随着市场经 济的发展，尤其是网络经济的繁荣，在对传统纸质媒体冲击下，黄页市场极具萎缩，客户 流失加剧。在残酷的现实面前，公司销售人员情绪低落、进取心不足，如何应对市场挑战， 以及开发销售员的发展潜力，成为公司迫切需要解决的问题，也是本文关注的焦点。 该公司作为电信集团黄页信息有限公司的全资子公司，统一经营地区的黄页广告招商、 编印、出版和发行。经过多年发展，目前公司已拥有员工 130 多人，下设五个分公司。其 产品也由原先单一的黄页纸质产品向网络、LED 显示屏、114 号码百事通等综合传媒业务 过渡。 一、绩效效考考核核管理现现状 绩效考核管理现状状 销售人员在企业的经营活动中起着至关重要的作用。如何有效地管理与提升销售人员 的工作绩效，是企业实现销售目标、获取经营利润的关键。通过建立科学、合理、有效的 绩效管理体系，可以为销售人员明确工作方向和目标，帮助他们克服销售中的困难与障碍， 提高他们的工作积极性，促使他们完成销售目标、提升工作绩效。 然而，目前很多企业对于销售人员缺少完善、统一、规范的绩效考核体系，与现代企 业绩效管理的要求还存在着一定的差距。部分销售人员对企业的管理制度不满意，特别是 绩效管理制度，原因是企业很难比较客观评价销售人员平时的工作表现，使得销售人员很 难有培训、晋升的机会。企业对销售人员主要是考核销售结果，而对其他的指标不够重视。 电信黄页苏州分公司在销售人员的绩效考核管理当中同样存在这样的问题。 1.指标设计不符合绩效多维性特征一般来说，员工的绩效具有多因性、多维性和动态 性等三个方面的基本特征，而公司在设定考核指标时，运用单纯的销售指标，缺乏品质特 征型及行为过程型的绩效考评体系，使得销售员急功近利，忽视市场运作的基础工作，对 销售工作的长远发展极为不利。销售员为完成销售指标，低价销售、模糊销售，致使客户 投诉率、流失率居高不下。 2.关键绩效考核指标缺失 （1）成本（利润）指标缺失。企业的发展在于追求利润，没有利润其他问题都无从 谈起，因此销售员的获利能力将作为绩效评估的重要依据。销售人员在两个方面影响着赢 利：一是商品的销售价格，较高的价位能获取更高的利润；二是销售费用，同样的销售额、 毛利，销售费用越低获利越高。 目前，公司销售人员为完成销售指标，不断将就客户的降价需求，而忽视产品自身的 价值提升，致使产品单一销售，价格一降再降。 为维护客户关系，公司交往中有着正常的礼品往来。然而作为销售成本的一部分，目 前公司礼品的管理处于无序状态，销售员为签单成功刻意向对方的经办人员赠送高规格的 礼品，致使公司销售成本上升。 （2）到账率、客户投诉率考核未上升到应有的高度。目前黄页公司按照底薪加提成 的方式给销售员发放薪酬，提成按照每月到账金额的 7%当月结算，其余部分则依据销售员