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分销业务交流浙大图灵金晓涛欢迎大家参加大联想讲堂！ 相互分享经验，共同学习和提高！ 提纲 分销业务的认识 分销业务的管理 图灵的分销业务分销业务的认识 分销商是干什么的？A、搬箱子的？B、帮助供应商压货的？C、……？分销业务的认识联想分销业务发展的三个阶段04-05年：集成分销： 以客户和服务为导向，整合联想和渠道资源合理定位和分工，共同开发和获得客户；99-03年： 精密分销： 在分销基本职能上强调分销的精细化工作；（渠道开拓、支持、市场细分）95-98年： 物流分销： 强调分销的资金、物流、信息流等三流基本能力；第三阶段第二阶段第一阶段分销业务的认识观点：1、每个阶段的变化都对分销商的能力提出更高的要求；2、每个阶段的变化都赋予了分销更多的功能和内容；分销商的定义： 通过自身能力提高和整合资源，对供应链上、下端提供服务，实现共同价值；分销业务的认识分销商的职能成本管理风险管理渠道经营供应商战略协同分销商的高级能力产品运作和推广能力（产品竞争力）渠道管理能力（梳理、分类） 业务 运营管理能力（内控）固定、高效的信息沟通能力分销商的中级能力资金流物流信息流分销商的基本能力分销业务的认识 分销商的能力轨迹遵循从基本职能到高级职能的发展，其核心是4P到4C的转变，并且在转变中分销商从单纯销售产品的能力逐渐演变成分销业务的综合经营能力；4P：产品、价格、渠道、促销4C：顾客、成本、便利、沟通 1、快速的产品推广 能力；2、区域业绩目标承 担能力；3、产品运作和市场 信息反馈；4、客户群分析；1、区域规划和渠道 开发；2、渠道管理和维护3、渠道支持和发展1、区域推广协同 包括在策划、 执行等方面；2、有特色的针对 性推广方案提 供；1、有效的信息沟通 模式；2、专职、对应的团 队结构；3、分销商资源投入供应商产品渠道推广服务分销商产品渠道推广服务渠道1、完整的产品线提 供能力；2、有竞争力和合理 利润的产品价格3、产品运作指导4、产品业绩目标分 解和执行；1、渠道关系建设；2、渠道经营和发展 的支持和引导；3、市场秩序；4、渠道激励措施；1、推广资源的支持 和协同争取；2、面对目标客户市 场的推广设计和 策划；1、快速、高效、低 成本的商务支持2、产品服务3、渠道培训4、有效的沟通模式 和稳定的沟通人 员；分销业务的认识分销业务的认识 分销商的价值体现:在从产品组织到产品服务的各个环节中，且功能细分和专业化要求日益增加，所以可预测未来的分销商是价值由若干可实现的功能模块组合而成，供应商和渠道依照需求使用相应模块，分销商的功能越多价值也就越高；分销业务的认识 依照供应链的分布分销商属于中游，“上不着天、下不着地”，分销未来的发展在哪里？行业变化趋势是怎样的？ 分销业务的认识环境的认识： 1、中国高速发展的IT需求迫使行业竞争加剧，市场容量 的目标不断提高； 2、激烈的竞争导致全供应链的利润空间缩小，供应链 的设计需要更经济、更低成本； 3、中国区域辽阔，各级别市场众多； 分销业务的认识行业环境对供应链的需求： 1、更细、更深；（区域的覆盖、局部执行） 2、更直接； （效率、作用力） 3、更经济； （高性价比的供应链结构） 4、更强； （区域竞争能力、拓展和管理） 案例： 04年的东芝事件、三星事件、奥巴事件等分销业务的认识 联想的供应链模式是最符合行业发展需求的模式；以区域为中心，深耕细作，将区域地缘优势和业务优势结合在一起的“区域分销商”是未来最具活力的分销群体；分销业务的认识FOCUS：1、分销商的定义；2、分销商的能力三阶段；3、分销商的“功能”模块；4、分销商的发展；提纲 分销业务的认识 分销业务的管理 图灵的分销业务 IT行业瞬息万变，竞争激烈；新的思想和模式不断冲击市场，我们靠什么才能保持业务的竞争力？保证与竞争对手的“胜势”？分销业务的管理战略业务现状竞争力产品分析内控渠道执行分销业务的管理LV1：做什么？--------------------------------战略层 战略：资源分配？目标？LV2：怎么做？--------------------------------战术层 产品：赢利模式？运作模式？ 渠道：市场策略？销售模式？ 执行：实施策略？实施保障？ 内控：质量和风险管理？成本管理？LV3：怎么做好？-----------------------------校验层 分析：成绩评价？问题修正？分销业务的管理 市场的变化过程中涌现的机会很多，风险也很大，要保持自身的“胜势”和竞争力就必须结合自身现状和能力想清楚----做什么！ A、对比法；（与竞争对手的逐项核对） B、对照法；（与供应商的逐项要求对照） 分销业务的管理产品组织渠道建设市场推广供应链服务产