前厅销售控制.pptxVIP

第七单元 前厅销售控制;第七单元 前厅销售控制;任务一 客房定价策略;客房定价的基本原理;客房定价的基本方法; 千分之一法; 盈亏平衡定价法;成本加成定价法;目标收益定价法－赫伯特公式法; 赫伯特公式;客房面积定价法;以需求为中心的定价方法;以竞争为中心的定价法; 客房价格构成; 客房价格构成;影响客房价格构成的内外部因素;任务二：房价的种类;公布价;追加房价;特别房价;合同房价;客房定价策略和技巧;客房定价策略和技巧; 任务三：客房销售技巧; 客房销售建议;关键技巧之一　　　　　　－－把握客人的特点;关键技巧之二　　　　　－－突出客房商品的价值;关键技巧之三　　　　　　－－针对性地提供价格范围;关键技巧之四 －－坚持正面介绍引导客人;关键技巧之五　　　　　　－－针对特殊客人的销售技巧;对“价格敏感”客人的销售技巧 报价时注意积极描述住宿条件． 提供一个可选择的价格范围 用灵活的语言描述高价房的设施优点 不同类型客房，说明各自的设施特点 熟悉本饭店的特殊价格政策 了解客人背景和要求，采取不同的销售手段，给予相应的折扣，争取客人住店 ;工作繁忙时的销售 客人到店时间较集中时，总台员工应做好入住高峰前的准备工作．减少客人办理入住手续的等候时间，同时注意房态，确保无误． 入住高峰时，确保手头有足够的登记所需文具用品，保证工作有序完成． 入住高峰时，可选派专人指引，帮助客人办理入住登记，缩短客人的等候时间． ;关键技巧之六 －－客房报价技巧;销售的技巧;2．渗透法。相比之下，这种方法是先获得客人对适中要求的认可，从而为客人接受更进一步的要求作出让步。?　　在渗透法中，接受了第一个要求的客人会暗中显示出他们接受得起这种要求。因此，这些人以后有可能接受更大的要求。接受导致更多的认可，正像不接受导致以后的拒绝一样。?　　下面举个例子看看前台服务员如何运用渗透法增加客房销售。一个前台服务员正帮助一位客人办理登记手续，这位客人事先预订的是一间低档??的客房。服务员说道，若再加10元，可给您安排一张大号床，或者若再增加20元，您能住进可看到海滨风景的豪华间，再或者，只要再加35元，您可以享受到我们的全价服务，包括两个人的早餐和晚餐。　　　客人一旦展示了某种程度的让步(通过预订客房等)，那么更大的让步，如果只是一点点费用的增加，通常也会接受。 ;3．强制法。强制法是指销售人员提出一个不合情理的要求，以至于不可能被人服从接受。当这个要求被买主拒绝后，推销员换一个较温和的提议，这一提议有可能得到服从的反馈。这种方法在各种场合都能奏效。?　　强制法也可以很顺利地应用于客房预订销售或对临时来客的客房销售上。这一方法可称之为严密的建议型销售。?　　推销员(前台服务员)一开始先强烈而热情地推荐一个适合客人条件的最高房价，这可能有两种结果：一是客人接受前台服务员提供的最昂贵的客房，因为毕竟有人经济宽裕，出手大方。而且，有的客人就是想住最好的房间。二是在更多的典型情况下，客人会回绝最昂贵的客房。然后，前台服务员把话题转到另外一种较为昂贵的客房，并滔滔不绝地描述房间的长处和特点。服务员应就此锲而不舍地开导下去，直至客人作出决定。当然也有坚持住低挡客房的客人，这另当别论。　　　这一推销方法是用来争取尽可能多的客人预订中、高档客房。虽然喜欢算经济帐的客人会选择低档客房，但大多数客人会选择中档级客房。互惠的原则会使许多客人相信，在拒绝了前台服务员的建议以后，接受中档客房便是一个理智的妥协 ;总台议价推销六法; 产 品 优 点 法;;客 人 受 益 法;比 较 优 势 法;价 格 分 解 法; 限 定 折 扣 法; 适 当 让 步 法;;;;;作业：;小 结;思 考 题;实 践 活 动 ;谢 谢;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-213月-21Sunday, March 7, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。22:13:3722:13:3722:133/7/2021 10:13:37 PM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2122:13:3722:13Mar-2107-Mar-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:13:3722:13:3722:13Sunday, March 7, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-213月-2122:13:3722:13:37March 7, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。07 三