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客户抗拒点解除的十个步骤 一、先发制人， 以防为主。 解决客户抗拒最好的办法就是在客户没有提出异议之前，你 就主动提出来并把它解决掉， 让客户不受干扰地专心听你的解说。 举例来说， 你的产品比竞 争者的昂贵， 且知道价格问题会成为主要的抗拒理由， 你就应该在销售对话一开始时就这样 说：“王先生，在我开始之前，我想告诉你，我们的产品是市面上最昂贵的。然而，即使是 这样的价位， 每年都有很多人购买这项产品， 你想知道为什么吗？” 用这种先发制人的战术， 准客户就没有办法再说“你的价格比别人的贵” ，因为你已经告诉他为什么了。不管客户主 要的抗拒意见是什么， 你都要准备在一开始就将它打得落花流水， 不要让它成为一个抗拒点。 二、充分准备， 万无一失。 销售之前的准备和你成交的概率成正比。因为在与客户沟通 时，客户随时会提出各式各样的问题，只有对客户的问题对答如流，才会赢得客户信任。而 你的迟疑和不确定会让客户感到失望，并对你的产品产生怀疑。所以， 在产品展示之前，你 要能够预测并胸有成竹地回答客户的反对意见， 这会让你看起来是位真正的专家。 记住： 没 有准备你就是在准备失败。 三、客户忘记， 不要再提。 如果问题是在产品介绍的早期提出，但后来却没有再度被提 起，那么就算了。往往客户提出抗拒意见或问题， 只是想证明他们是在注意听，但这些抗拒 意见其实是无关紧要的。 四、转换话题，转移客户注意力。当客户提出反驳时，立刻转换话题，然后设法再继续 ... 转回到商谈的主题。话题转换的目的是调整情绪，使商谈气氛趋于友好。但不可脱轨太远， 一有机会就应立即回原来的主题上。例如可使用这些过渡句： “你说得太对了！——另外还 有一点——” “此事不假，但还有一事——” “我同意你的看法，而且我确信你也同意——” 五、巧将异议变成卖点。 客户提出异议的地方， 销售人员也可以巧妙地将其转化成产品 的卖点，把反对理由转变为购买理由。例如， 客户如果认为某件商品的价格太高， 那么有时 就可以针对这一异议向客户强调： 导致价格高的原因是由于通过正规的进货渠道进货， 能确 保产品的质量和优质的售后服务， 而其他产品就不能保证这一点了。 诸如此类的答复使客户 很乐意接受。再举一例：客户：我不需要参加什么演讲训练，因为我很少被请上台演讲。销 售员：这正是您应该参加训练的好理由。您很少被请上台演讲——正像您所承认的——是 因为您缺乏当众讲话的能力，但等您参加过这个训练课程以后，您就会成为很好的演说家， 就会有很多机会请您演讲了。 六、用产品的其他利益对客户进行补偿。 一个产品由多方面的要素构成， 这些要素就构 成了多方面的利益。 如果在价格上不肯让步， 那么你可以在售后服务上给予客户更多的优惠， 以此来有效地消除客户在价格要素上的异议。 例如：客户：这部车的价格不贵，但最快只能 跑 160 公里，太慢了！销售员：是的， 160 公里的时速确实不算高，但这种车设计时更多 的是考虑其经济性，非常省油，我想您也不愿意将钱浪费在您很少用到的高速上。 七、提供适当资料以解答反对理由 。对客户提出的反对理由，销售人员应尽量提供全 面确凿的证据， 如老客户的感谢函、 专家评断、客户使用满意的照片等。也可以描述一个故 事，而且越是生活化的实例越具有说服力。你要向客户说明真实的情况——给他们提供事 ... 实，你可以假设客户的反对只是变相的要求你提供更多资料。 八、让客户回答自己的反对理由。