客户流失的原因分析及应对策略.pdfVIP

导致客户流失的原因： 1、公司人员流动导致客户流失 这是企业客户流失的重要原因之一，特别是公司高级营销管理人员，是公司 最大最不稳的“流动大军”， 每年都有离职变动， 如果控制不当， 在他们流失的 背后，往往伴随着客户的大量流失。 而这些营销精英的离职， 又往往“带走”一 批客户。 2、竞争对手夺走客户 任何一个行业的客户毕竟是有限的， 优秀客户更是珍稀， 所以自然成为各大企业 争夺的对象。任何一个品牌或者产品都有自己的软肋， 竞对手就是利用你的软肋， 一有机会就乘虚而入，对你的大客户动之以情、晓之以理、诱之以利。 3、市场波动导致客户流失 企业的波动期往往是客户流失的高频段位， 任何企业在发展中都会受震荡， 比 如高层出现矛盾、企业资金暂时紧张、意外灾害等等，都会让市场出现波动。 4、言而无信让客户丧失信心 客户最担心的是和没有诚信的企业合作， 而恰恰有些销售经理喜欢向客随意承 诺，结果又不能及时兑现，或者返利、奖励等不能及时兑现给客户。一旦企业有 点滴诚信问题发生，客户往往立即选择离开。为了争客户，就随意承诺，结果因 为众多原因， 一些还没正式宣布奖励经销商政策最终流产。 自然，原先给经销商 的承诺就荡然无存，使几个辛苦培育的经销商掉头转向竞争对手。 客户流失的应对策略 1. 为客户供高质量服务 质量的高低关系到企业利润、成本、销售额。每个企业都在积极寻求用什么样 高质量的服务才能留住企业优质客户。 为客户提供服务最基本的就是要考虑到客 户的感受和期望，从他们对服务和产品的评价转换到服务的质量上。 2. 严格产品质量 产品质量是企业为客户提供有利保障的关键武器。 没有好的质量依托， 企业长足 发展就是个很遥远的问题。 不能因为质量问题， 而让对手有机可乘， 致使客户群 体部分流失 ; 3. 加强与客户的信息即时互通 在管理上最重要的是与客户沟通， 提供知识信息， 让企业的服务或营销人员控制 协调好客户关系， 传达好客户的要求、 意见。多给客户提出一些在管理上的缺陷， 和你对客户所在市场的见解， 让客户接受你的思维。 这就需要企业员工要有较高 的职业素养，和对市场的敏感，以及丰富管理技巧。当然，要注意不能忽视人际 角色、信息角色和决策角色不能干预客户更多的事情， 除和客户正常的业务以外， 不要掺杂其他内容，否则会影响客情关系。 4. 保证高效快捷的执行力 要想留住客户群体， 良好的策略与执行力缺一不可。 许多企业虽能为客户提供 好的策略， 却因缺少执行力而失败。 在多数情况下， 企业与竞争对手的差别就在 于双方的执行能力。 如果对手比你做得更好， 那么他就会在各方面领先。 激烈的 市场竞争， 管理者角色定位需要变革， 从只注重策略制定， 转变为策略与执行力 兼顾。 以行为导向的企业， 策略的实施能力会优于同业， 客户也更愿意死心塌地 地跟随企业一起成长。 如何建立新客户： 一：首先要进行目标市场的定位和细分，结合自己的产品特点和优势，仔细选 择资料中的客户， 挑选出可能适合你的客户群。 你的产品特点和优势是你吸引新 客户的最大亮点 1，要找准客户的需求，用自己产品吸引潜在客户，而客户愿意与之接触的原因 大概是因为： 一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客 户很有吸引力；二是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供；三是客 户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新 的供应商；四是您的产品正好是客户需要的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显 的竞争优势。 2， 2. 联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。千万不要给新客户一