商务洽谈礼仪.pptxVIP

商 务 洽 谈;洽谈： 商界所进行的洽谈，又称商务谈判，是最重要的商务活动之一。 洽谈，是指在商务交往中，存在着某种关系有关各方，为了保持接触、建立联系、进行合作、达成交易、拟定协议、签署合同、要求索赔，或是为了处理争端、消除分歧，而坐在一起进行面对面的接洽与协商，以求达成某种程度上的妥协。因洽谈而进行的有关各方的会晤，便称为洽谈会。 ; “商界无处不洽谈”。 正式的洽谈，既要讲谋略，又要讲礼仪。它们互为支撑、不可分割、共同决定着洽谈的成功。 ;一、基本原则;预审原则： 对谈判方案预先反复审核、精益求精；应将自己提出的谈判方案，预先报请上级主管部门或主管人士审查、批准。;自主原则： 在准备及在洽谈进行中，发挥主观能动性，在合乎规范与惯例前提下，力争“以我为中心”。争取对自己有利的地位。;兼顾原则： 在不损害自身根本利益的前提下，尽可能地替洽谈对手着想，为对手留下余地，主动为对方保留一定的利益，不搞“赶尽杀绝”。;洽谈地点： 便利； 舒适； 清静。;洽谈人员： 基本对等（级别和人数）; 洽谈方式： 会务式乃常见； 客人应先坐。;衣着庄重： 越正规，越单色（西装）; 语调平静： 不同的语速、语调，反映出不同的心态。; 把握时机： 根据对手的表现，把握相应的时机。;二、基本要求 礼敬对手： 各为其主，礼貌对人，体谅别人处事之难。; 依法办事： 杜绝哥们义气、商业贿赂。; 平等协商： 平等协商中意思达成一致。;求同存异： 坚持原则，拉小差距。 ; 互利互惠： 不搞“一口价”，留有余地。; 人事分开： 成事与交友； 对事不对人； 对事严肃，对人友善。;三、技术措施 了解洽谈的“谋篇布局”，并就此而构思、酝酿正确的洽谈手法与洽谈策略。;知己知彼 对方真正的决策者或负责人； 对手的个人资讯、谈判风格和谈判经历； 在政治、经济以及人际关系方面的背景情况； 谈判方案； 主要商务伙伴、对头，以及他们彼此之间相互??系的演化。 ;熟悉程序 探询、准备、磋商、小结、再磋商、终结以及洽谈的重建等七个具体的步骤。;掌握策略 总的指导思想是平等、互利 ； 以弱为强、制造竞争、火上烧油、出奇制胜、利用时限、声东击西等策略。;四、洽谈形式 行政型会议 商界的各个单位所召开的工作性、执行性的会议。 如行政会、董事会等。;业务型会议 商界的有关单位所召开的专业性、技术性会议。如展览会、供货会等。;群体型会议 商界各单位内部的群众团体或群众组织所召开的非行政性、非业务性的会议，旨在争取群体权利，反映群体意愿。如职代会、团代会等。;社交型会议 商界各单位以扩大本单位的交际面为目的而举行的会议。如茶话会、联欢会等。 ;如何组织好一个商务洽谈会议?;住宿安排： 房间以及搭配。 文件准备： 胸卡、资料、 笔、纸。 程序确定： 先后顺序。;茶点时间：休息时间。 程序控制：主持人、日程。 配套跟进：音响、灯光、翻译。;恰谈场所的设计 环绕式： 不分主次， 配合茶话会方式。 散座式： 室外自由的模式。;恰谈场所的安排 圆桌式：不分主次 ，显示平等。 主席式：由主席主 持，分别讲话。 对等式：平等的 座次。;会议座位安排示意图;对等式：面门为上，以右为尊;五、商务洽谈时的着装;总的要求： 表现出：敬业、职业、干练、效率的形象。;男士： 应穿深色三件套 西装和白衬衫、 打素色或条纹式领 带、配深色袜子和 黑色系带皮鞋。 ;女士： 须穿深色西装 套裙和白衬衫， 配肉色长统或 连裤式丝袜和 黑色高跟或半 高跟皮鞋。 ;附：着装及搭配;六、会议纪要;记录有原件（保留原件） 原件有签字（到会者签名） 会后须打印（形成决议的） 发放有签收（与会单位的签收）。;七、商务恰谈实用策略;（二）突出优势 对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。;（三）模拟演习 将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。;（四）底线界清 通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，