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商务谈判讲义提纲Negotiation Skills;绪 言;一个分橙子的故事 1、有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？ 2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化了吗？ 3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 要是在切分前两者进行一些沟通多好！！????;????4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。 然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。????结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。????另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 ?;? ?两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程，满足各自利益的过程。 ;为什么需要谈判？;对谈判的若干认识;前人对沟通的理解;一身亮丽的着装，一个灿烂的笑容、一种得体的关怀，便可让您博得异性的青昧。 —— 莎士比亚 良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。能简明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解别人的用意，就拥有最好的机会。 —— 美国保德信人寿保险公司总裁 Robert Beck;知识经济时代背景的基本特点;新时期谈判的新特点;;学习教材;教学总体安排;本课程框架;教学章节安排;第一编 商务谈判原理;第一章 谈判概述;美国著名谈判家尼伦伯格认为：“谈判是人们为协调相互关系而交流意见，为取得一致而进行磋商的一种行为。?? 美国法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞八怜的《谈判技巧》把谈判定义为“谈判是为达成某种协议而进行的交往”。;美国谈判专家威恩·巴罗为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”而我国学者则认为：谈判是“当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。” ;1.1.2谈判的动因 追求利益、谋求合作、寻求共识 ;谈判就是一种沟通，通过信息交流消除分歧，共同让步达成一致意见，从而使各自获得自己的利益。;1.2谈判的要素和类型;谈判主体的意义;谈判主体的分类;谈判主体-行为主体;谈判主体-关系和行为主体;谈判客体;谈判议题;谈判时间;谈判地点;主座谈判的特点;客座谈判的特点;主客轮流谈判的特点;其他地点谈判的特点;谈判信息;信息的类型 必要的信息 这些信息是你谈判所必需的。在得到必要信息之前不要贸然前去谈判。 希望得到的信息 这些信息很有用，但没有它们你仍然可以进行谈判。 无关的信息 对于谈判过程毫无用处 ;1.2.2谈判的主要类型 按涉及的内容分：一般贸易谈判、“三来一补”贸易谈判、技术贸易谈判、工程承包谈判 按语言交往方式分：口头、书面谈判 按人数区分：单独谈判、团体谈判 按谈判地点分：主场、客场、中立地谈判 按谈判各方表现态度分：合作型、竞争型 按照谈判的发生情况分：有准备的谈判、即兴式谈判 按谈判的正式程度分：正式谈判、非正式谈判;商务谈判的 8字真言;第二章 商务谈判概述;2.1商务谈判的概念、特征与职能 ;2.1.2 特征;2.1.3 职能;2.2商务谈判的程序与模式;2.2.2商务谈判的模式;PRAM模式;2.3商务谈判的原则与成败标准;2.3.2 成败标准;2.4 商务谈判的理论与原则;2.4.1 需要理论在谈判中的运用;安全和寻求保障的需要;爱与归属的需要;尊重的需要;自我实现的需要;2.4.2三种谈判法与“原则谈判理论”在谈判中的应用 2.4.2.1三种谈判法 ;软式谈判法？;硬式谈判法？;硬式谈判法？;实质利益谈判法;实质利益谈判法;实质利益谈判法的三个阶段;2.4.2.2原则谈判法;原则之一：人与问题分开;原则之一：人与问题分开;原则之一：人与问题分开;原则之一：人与问题分开;原则之二：注重利益而非立场;原则之二：注重利益而非立场;原则之二：注重利益而非立场;原则之三：寻求互利解决方案;原则之三：寻求互利解决方案;原则之三：寻求互利解决方案;原则