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京东上市前，雷军柳传志拷问刘强东了什么？ 本文是京东上市前夕，在某个会议上刘强东与柳传志、李彦宏、雷军等大佬们的闭门交流 实录，由于当时京东正值上市敏感期，文章没有被发出来，现在京东上市了，我想，大家可 以看看几位商界大佬对刘强东的 犀利拷问“ ”了，为您倾情推荐，当代隆中对精彩上演。 雷军还问到 京东体量这么大，目前面临最大的困难和风险是什么“ ”，刘强东是怎么回答的呢 ? 为何京东的快递员会被请到家里签字 ? 柳传志 (联想控股有限公司董事长 )：京东自有产品的线上销售与平台的其他服务相比各自的优势 在哪，比如说客户买京东的自有产品，是不是看中了它的服务、品牌的可靠性啊，而平台是不是价 格占了优势 ? 请站在客户的角度来比较一下。 刘强东：我们整个平台的产品分为两大类，一类是标准化产品，一类是非标准化产品。 3C 、化妆品 、奶粉、母婴都是标准化产品，标准化的产品集团化的卖家没有一家能卖过我们，几万家卖家营业 额总和只占京东的 5% 左右。因为我们是有组织、有规划的采购，提前预知消费者消费行为，六小时 配送到家，第三方卖家产品是两到三天内送到，我们提供上门售后服务，小卖家做不到上门服务。 京东自营的产品售后服务，比如说联想的笔记本维修，消费者在我们的系统里进行登记，售后人员 基本上在两小时十五分钟内就能到达消费者家里，如果是信用比较高的金牌会员，售后人员会带一 台新的联想笔记本当场给予替换，这些服务小的卖家是提供不了的，所以通过优胜劣汰， 95% 的市 场被京东占有。非标准化的产品我们竞争不过其他卖家。 我们前两年采取自营的方式做服装，结果亏的一塌糊涂，消费者也不满意。因为服装的颜色、大小 、季节等等是海量的，品牌无数，我们发现 70% 产品存在滞销的问题，虽然前期毛利率很高，但是 一清仓就把赚的钱都赔进去了。非标准化的产品京东没法做，必须引入卖家。 现在京东有 6 万个卖家，马上会过 10 万，每个卖家管理几千个 SKU ，6万个卖家就是几千万的规模。 京东自营的模式无法管理这么大的服装规模，所以非标准化的产品非平台卖家比我们做的好。 柳传志：京东的经营模式中一个很重要的特点就是你们有自己的物流体系，物流本身的成本中人工 和设备的成本比例各占多少 ? 刘强东：人工成本占 70% 。 柳传志：人工成本高，正是这个原因导致很多物流企业的员工被挤压得很厉害，企业的信誉不好。 你们有庞大的物流团队，提高员工待遇会不会对整个物流业务的成本造成很大影响 ? 刘强东：柳总的这个问题很好。其实这个问题也是通过信息系统来解决的。京东拥有大量的劳动力 ，但绝对不是通过压榨劳工来提升公司的活力。我们在京的快递员每月工资扣除五险一金是 5600 元 ，公司还为每个快递员额外购买了商业险和 20 万的人身意外险。 大家可能会发现社会上的快递员送货是客户走出门站在走廊上签字，而京东的快递员是被请到家门 里签字，这充分体现了用户对我们的信任。如果收入低他们就不快乐，就可能会偷、蒙、骗。我们 今年又给快递员涨了工资，我们希望我们的快递员收入比市场高 30% 。同时我们还提供住宿，提 供鞋、帽、手套等工作服。在京东干满五年的配送人员， 99% 的在老家县城买了房子。我们认为员 工不快乐就不会为客户提供好的服务，而让他们快乐的核心就是工资待遇高。 柳传志：你们压力不大的一个很重要的原因是利润的 45% 是从金融业务那里来的，京东好的声誉， 京东有个好的牌子对金融服务本身又会产生更大的利润。 刘强东：我们的财务报表里披露了物流的相关数字，快递每单 8块钱，仓储 4 块钱，客服 1块钱，这 个成本很低。这是如何做到的呢 ?京东的快递模式和其他快递公司不同， 四通一达“ ”是网格状的，每 个快递员即送货又收货，配送人员有等待的时间，他永远不知道下一分钟谁打电话进来，永远不知 道下