商务谈判目标和方案.pptxVIP

第四讲之确定谈判目标;有个人被小偷偷了东西，发觉后奋力追赶，小偷见状也 拼命狂奔。这个人跑得很快。两个人一前一后，相持不 下，跑了很长一段距离。此时，这个人心里很是不平： “难道我跑不过你？我就不服这口气！”他心里这么想 着，咬咬牙，脚下的步子也加快了。小偷终究稍逊一 筹，渐渐体力不支，两人的距离也就越来越小了。; 眼看就是伸手可及，小偷就要被擒获的时候，奇怪的事情发生了，这个人迅速超过小偷，一直向前奔去。并且心中还在愤愤不平：“叫你见识一下我的厉害，难道我就跑不过你？” ;谈判目标的内涵;;（一）谈判目标中包括的基本内容;估计对方可能提出哪些虚假话题，并且计算出如何来克服这些障碍。 考虑当谈判陷入僵局时，你可以提出哪些有创造性的建议。 决定应当有哪些人参与谈判。 确定初谈不成时，你可以提出哪些不同方案 今后与对方继续保持合作的可能性 双方的谈判力 ;（二）设定谈判目标层次;顶线目标（最优期望目标、最高目标）;可接受目标;最低限度目标;最低限度目标考虑因素;买卖双方的弹性目标体系;如何确定谈判目标;案例1：;价格谈判——报价的依据;价格谈判的合理范围;报价;价格解评;价格解释 指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答;;价格评论;价格磋商;;;对于全面讨价，从心理因素的角度，一般可以顺利地进行两次讨价 从分别讨价来分析，可根据交易内容按价格中所含水分分类，或交易的具体项目的多少确定可能讨价的次数 从针对性讨价来分析，因为这种讨价一般是在全面讨价和分别讨价的基础上有针对地进行的，所以，无论从实际出发还是从心理因素出发考虑，讨价次数基本“事不过三”，即通常以两次而已 ;;;案例2; 美商真的走了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不该抠得这么紧。俞存安说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元，国际市场上这种设备报价100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。俞存安向美商点明了他们与法国的成???价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不得去年。”俞存安说：“每年物价上涨指数没有超过6%的，一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最后以101万美元达成了这笔交易。 ;第四讲之制定谈判方案;谈判方案的基本要求;谈判方案的制定过程;谈判方案的主要内容; 一、谈判前的商务调研;（二）对于贸易环境的调研; 1、成本因素;2、可提高定价的商品属性;3、 需求因素 4、竞争因素; 5、 政治因素;;（三）对于交易条件的调研;案例 讨论;制定谈判方案;一、谈判目标的确立;谈判目标的“底数”与“死线”要严格保密。 严格控制其成员严守秘密，需要透露的重要信息只能由负责人送往对方。 当涉及人员太多，无法监督时，利益攸关的关键信息只能由几个关键人物掌握。 ;本企业的谈判实力和经营状况 对方的谈判实力和经营状况 竞争者的状况及其优势 市场情况 影响谈判的相关因素 以往合同的执行情况;地点 在己方地点谈判 在对方地点谈判 在双方所在地交叉轮流谈判 在第三地谈判 ;谈判对手常故意设计一些对我方不利的环境，用来干扰和削弱我方谈判力的。 比如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。 更甚的是，利用外部环境形成压力。例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。 遭到“阳光刺眼”策略时，我们应该立即提出拉上窗帘或者更换座位；而不是碍于面子，默默忍受。; 不善待对手的做法尽管不符合谈判的伦理，但做得微妙时，对方是很难觉察到的。 但任何事情都应该掌握一个度，如果我们利用自己的主场故意让对方不舒服，且对方有所觉察的话，那么当我们到对方的主场谈判时，我们可能会面临对方变本加厉的报复。所以这样的做法是不提倡的。;典型的谈判议程包括“5W1H”。即: when where who what why how 具体而言，就是： 谈判应在何时举行，为期多久 哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论 讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间 议题确定后，即要展开模拟谈判;四、谈判方式的选择;商务谈判方式归纳为两大类： 1.口头式谈判：指谈判双方就谈判的相关议题以口头方式提出、磋商，而不提交任何书面形式文件的