商务谈判策略7.pptxVIP

商务谈判; 案例场景：一位阿拉伯人牵了六头骆驼来到一处绿洲找水喝。泉眼旁边站着另一位阿拉伯人，还树有一块用阿拉伯文写的告示板 “水管够，价钱一头骆驼！”你认为谁更有力量？ 1、牵骆驼的？ 2、站在泉眼旁边的？ 3、难说？ ;本章将就各种可能被使用的策略展开讨论。 1、以需求为核心的策略与技巧：处理要求与调动对手。 2、以破解困难为线索的策略：排除障碍、应变措施和解除压力。 3、以让步原则为主题的策略：实施让步。 　 4、以寻求顺利合作为目的的策略：取得进展。 5、以竞争者为因素的策略：如何对待竞争者。;一、需求 二、态度、行为与需求 三、探测对方的需求 四、提出自己的要求 五、满足需求 六、冒犯需求 七、调动对方的技巧;案例场景： 刘某下个月就要出国了，而且要移民到美国去开餐馆，在出国定居前想将私房出售，经过几次磋商，他终于同外地到本城经商的张某达成意向：20万元，一次付清。谈话中，刘某不小心护照等文件掉到地上，被张某看到。 如果你是张某，该怎么办？ ? ;姐姐和妹妹一人一半分桔子。看似圆满，实质双方都白白丧失了一部分利益。这样的分配结果是否是最佳办法？结论是双方都没有获得最大的需要满足。 引入到谈判上，特别强调谈判前了解对手需要的重要性，避免在谈判中出现“自己花了很大代价却瞄准的是对方无关紧要的需要”。 分析内容：作为卖方的谈判者，在谈判中可能存在哪几种需要？ ;　;　谈判的态度与行为，可以直接体现出谈判者的宗旨、意图、心理。 善于利用---谈判者可以借此减少失误，也可以通过窥视对方的态度与行为，对对方进行正确的分析、判断和估价，从而采取最有利的策略。 ;日本松下电器公司在1952年为引进荷兰菲利浦公司的先进技术而同其进行的谈判,是松下幸之助最成功的谈判经历之一。当时谈判双方的实力相差非常大，菲利浦公司在当初已是世界著名的大公司，拥有3000名研究人员和世界上最先进的设备，而松下公司当时在日本工业界还没站稳脚跟。松下公司的创始人松下幸之助经过努力，终于将菲利浦公司所要求的占销售额7%???技术援助费压低到4.5%。然而，接下来的问题却令松下幸之助伤透了脑筋。菲利浦公司要求松下公司一次性付清2亿日元的专利转让费。草拟的合同上还规定，如果日方违反合同，或在执行合同时出现偏差的话，就要接受处罚、没收机器。;当时，松下电器公司的资本总额不过5亿日元，菲利浦公司要求的转让费用几乎占松下电器公司全部资产的一半。如果答应对方提出的条件签署合同的话，松下电器公司就要承担极大的风险。如果不答应对方提出的条件，松下电器公司则会失去这次良好的合作机会。松下幸之助认为，菲利浦公司在机械研发上实力十分雄厚，一旦双方签约，松下电器公司就可以利用这一技术资源，而这一技术资源是2亿日元所买不到的。;经过各方调查之后，松下幸之助决定在合同上签字。几年后，凭着松下幸之助的经营之道，松下的电器与菲利浦的产品并排摆入在世界各大著名的百货商场里，如今，松下电器公司已经成为世界上最赫赫有名的电器公司之一。;分析提示：在实际谈判中，谈判的任何一方如果存在偏见，都将影响谈判的顺利进行。如果当初松下幸之助对妥协让步持有偏见，不答应菲利浦公司提出的种种条件，那么松下电器公司的发展速度绝不会如此迅速。;三、探测对方的需求 在较量的过程中，需求和对需求的满足 是谈判的共同基础。 探测对方的需求的手段和技巧： 　　1、通过提问了解对方的要求。 　　2、通过聆听了解对方的要求。 　　3、通过对方的举止了解其要求。 ;1、通过提问、聆听了解对方的要求;数星期后，第一个谈判小组回国后，日方又派出了第二个谈判小组，又是提问题作记录，美方代表照讲不误。然后又派出了第三个谈判小组，还是故伎重演，美国人已经讲的不厌其烦了，但也搞不清日本人耍什么花招。如此反复了三四遍，美方代表已开始的那种热情不见了，谈判陷入了一种低沉的状态。 ;等到美国人几乎对达成协议不抱什么希望时，日本又派出了前几个小组联合组成的谈判代表团来同美国人谈判，弄得美国人不知所措。因为他们完全不了解日本人的企图、打算，而他们自己的底细则全盘交给了日本人。日本人大获全胜，美国人在谈判中的被动地位便可想而知了。 问题：（1）美方代表的失误何在？ （2）日方采用了什么策略？ （3）如果你遇到这种对手，应怎样对付？ ;3、通过对方的举止了解其要求;脸色 一般情况下,大多数人会不自觉的把情绪反映在脸上,因此要细心观察. 脸红脸赤往往是激动的表现, 脸色苍白可能是过度激动或身体不适, 脸色铁青是激动或愤怒. 谈判人员用笔在空白的纸上随意乱写乱画,不抬眼皮、脸上若无其事的样子,表示厌倦. ;嘴 嘴巴也是反映人的心理的一个重要部位.观察嘴巴