大客户销售策略与技巧讲义.pptxVIP

大客户销售策略与技巧实战训练;主要内容;第一节:我们的工作;营销实质就是换钱;第一节:我们的工作;讨论;第一节 我们的工作;工作中面临的挑战;大客户销售的特征;顾问式销售的理念;第二节:工作的我们大客户经理素质训练;成功从推销开始;人人皆是推销员，事事皆是销售;人人皆是推销员，事事皆是销售;销售心态;成功来自积极的心态;成功的大客户经理画像;强烈的追求成功的欲望;成熟的人际交往技巧;;销售是98%的了解人性，以及2%的产品知识;为人处世的三种基本技巧;协调人际关系的秘诀;想钓到鱼，就得问问鱼儿想吃什么; 第三节:客户的需求;销售模式;客户采购四要素;需求是采购的核心要素;机构需求与个人需求;销售的四种力量;客户需求挖掘(当客户需求不明确时);基本发现;基本发现;大客户销售中的客户需求;如何发掘客户的需求;客户需求的种类;案例：老太太买李子;发掘客户需求的策略;分组讨论; 第四节:初步的接触;开场白的目的;最佳开场白策略;;需求发掘的目的;第五节 模式关于背景问题;策划背景问题;背景问题的使用;分组讨论：根据实际工作规划背景问题;关于难点问题;难点问题的使用;分组练习：;关于暗示问题;暗示问题的作用;暗示问题的策划使用;暗示问题的策划使用;分组练习：;分组练习：;关于示益问题;判断练习：是否是示益问题？;示益问题的作用;示益问题的使用;规划示益问题;战略的应用;示益问题可以排练客户进行内部销售;模式最后几个要点;第六章 能力的展示;;;;;第七章 承诺的获取;销售结果的评价标准;获得承诺的技巧;下午好！;获得信任6原则;获得信任6原则;获得信任6原则;获得信任6原则;获得信任6原则;获得信任6原则;第八章 八种武器;影响采购的六类客户;八种武器;结语;让我们行动起来！;;;谢 谢;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。4月-214月-21Tuesday, April 6, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。23:35:5623:35:5623:354/6/2021 11:35:56 PM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。4月-2123:35:5623:35Apr-2106-Apr-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。23:35:5623:35:5623:35Tuesday, April 6, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。4月-214月-2123:35:5623:35:56April 6, 2021 14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。06 四月 202111:35:56 下午23:35:564月-21 15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。四月 2111:35 下午4月-2123:35April 6, 2021 16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。2021/4/6 23:35:5623:35:5606 April 2021 17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。11:35:56 下午11:35 下午23:35:564月-21