掌握寻找顾客的方法及基本准则.pptxVIP

《推销策略与技巧》工商管理学院市场营销系模块一 寻找顾客的能力教学目的：通过本模块的学习，认识寻找顾客的必要性；了解寻找顾客的基本准则；掌握寻找顾客的方法与策略；懂得如何选择目标顾客。教学要求：理论知识要求：、掌握熟记准顾客、潜在顾客等定义。、理解并熟记顾客需求审查的理论知识和具体方法。、理解并熟记顾客购买力评价的理论知识和具体方法。实践能力要求：、学会编制特定商品顾客开发计划，确定寻找顾客的途径。、熟练应用地毯访问法做顾客需求调查。、熟练掌握需求审查的方法和步骤。、熟练应用财务分析手段确定顾客的购买力。单元：寻找顾客的方法 寻找顾客概述寻找顾客就是要寻找潜在可能的准顾客准顾客（ ） 是指有购买产品或服务的潜在可能性且有资格的人或组织。寻找顾客的基本准则一、 确定推销对象的范围、地理范围；、交易对象的范围二、 寻找顾客途径的多样性和灵活性三、 具有随时寻找顾客的习惯寻找顾客的方法一、 地毯式访问法地毯式访问法（ ）,也叫全户走访法，它是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍地、逐一地访问特定地区或特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客。二、 连锁介绍法连锁介绍法（ ）,也叫无限连锁介绍法，就是推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。三、 中心开花法中心开花法（ ）,又叫权威介绍法，是指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力的中心人物或组织来