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专业销售技巧;目 录;第一单元;概 述;销售技巧前提;医生经过的五个阶段;接 受;集中注意;知 识;评估阶段;决定; 处方过程;销售过程;与销售拜访的主要信息有关的某些整体概念;成功销售拜访的技巧;取得承诺及跟进;销售过程; 处方过程 销售过程;销售过程的其他因素;销售过程小结;第二单元;概 述;资料记录;医院资料;拜访资料;医生的总体情况;拜访目的;有效目的特征;关系;计划开场白;理 由;回 应;何时做开场白;如何做开场白;小 结;第三单元;概述;确认需求的重要性;需??言辞;提问的目的;何时提问/如何提问;医生的情形和环境;医生的需求;需要背后的需要;开放式提问和闭合式提问;用闭合式提问确定需要;客观事实性问题和主观判断性问题;客观事实性问题和主观判断性问题的运用;计划的重要性;计划的重要性;小 结;第四单元;概 述;特性和益处;何时陈述特性和益处;具体益处和一般益处;益处的表述;益处的陈述;强化益处;用宣传片和资料强化益处;发挥单片和资料的最大效用;运用第三者证据强化益处;对于一项研究你应该知道的信息;获取反馈;小 结;第五单元;概述;获取反馈;征询反馈的问题;征询反馈的问题;通过暂停获得反馈;通过身体语言获取反馈;反馈的种类;处理正面的反馈;负面反馈;应 承;处理负面的反馈;利用产品单面准备寻问（1）;利用产品单页准备寻问（2）;继续拜访过程;小 结;第六单元;概 述;何时要求承诺;克服要求承诺进的不情愿感;合适的承诺的特征;取得承诺的步骤;产品需要和具体益处;要求作出决定;跟进行动;拜访后分析;拜访后分析;第七单元;概 述;产品需要;聆听;识别医生的态度;对于医生而言，销售代表是信息源，但是必须让医生相信这些信息是可靠的 医生希望听到真实而专业的回答 言出必行 知之为知之，不知为不知 进行产品促销要有职业道德;;冰山概念;冰山概念;;冰山概念;个人风格 ;个人风格;灵活性;小 结;谢 谢;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。4月-214月-21Tuesday, April 6, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。22:59:3522:59:3522:594/6/2021 10:59:35 PM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。4月-2122:59:3522:59Apr-2106-Apr-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。22:59:3522:59:3522:59Tuesday, April 6, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。4月-214月-2122:59:3522:59:35April 6, 2021 14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。06 四月 202110:59:35 下午22:59:354月-21 15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。四月 2110:59 下午4月-2122:59April 6, 2021 16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。2021/4/6 22:59:3522:59:3506 April 2021 17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。10:59:35 下午10:59 下午22:59:354月-21