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商务谈判的准备;;; (1)政治状况;;（2）宗教信仰；;（3）法律制度；;（4）商业做法；;（5）社会习俗;;;;文化差异 老外眼中的《西游记》;（6）财政金融状况；;（7）基础设施与后勤供应系统；;（8）气候因素;二、掌握市场行情;;三、谈判对方信息;;;;迪巴诺的重大发现;四、己方情况;; 1962年，美国U－2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后，美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在建造的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为14枚，而不是原先估计的400枚，掌握了苏联核力量的确实情报，因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人检查。;;;;;六、谈判的议程;;(二)时间安排中的注意事项;;;七、谈判班子的组织;1、谈判班子 的组成;2、谈判人员的分工;;;;;;;;4.谈判人员的选择 ;;;;;八、安排谈判场所;谈判环境;;案例:日本充分利用主场谈判的优势;九、模拟谈判;;;;十、谈判计划书制定;谈判计划书的基本要求;商务谈判计划书的基本格式 ;谈判计划书范例;关于引进日本X X公司电子生产线的谈判计划书;;XX公司关于经销某公司电子产品的谈判方案;谈?判?具?体?方?案;;;2、己方公司分析：;;;;;;;;;;;;;;;;第三章：商务谈判的开局;相关案例链接;案例导入：营造谈判气氛 ;一、开局的方式 有以下几种方式： 1、提交书面材料，不做口头陈述； 第一种情况是：本部门在谈判规则的来源下不可能有别的选择方式。 另一种情况是：是本部门准备把提交最初的书面材料也作为最后的交易条件。 2、提交书面材料，并做口头陈述 提交书面交易条件也有缺点，如写上去的东西可能会成为一种对自己的限制，并难以更改，另外文字形式条款不如口语带有感情色彩，细微差别的表达不如口语。 ;3、面谈提出交易条件 这种形势是在事先双方不提交任何书面形式的文件，仅仅在会谈时提出交易条件。其优点是可以见机行事，有很大的责任性，先磋商后承担义务，可充分利用感情因素，建立个人关系，缓解谈判气氛。;二、开局气氛的营造 1、商务谈判开局气氛 谈判气氛是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈到人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。因此，谈判气氛时整个谈判过程具有重要的影响，其发展变化直接影响整个谈判的前途。 每一场谈判都有独特气氛：有的冷谈的，对立的；有的积极的、友好的；有的平静的；严谨的；有的简洁明快、节奏紧凑，速战速决，有的咬文嚼字，慢条斯理、旷时等等。 在商务谈判的实践中,洽谈气氛各具特色,主要有以下几种类型: 1.积极友好、和谐融洽的谈判气氛; 2.平静、严肃、拘谨的谈判气氛; 3.松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛。 不同的洽谈气氛对于谈判效果的影响是不言而喻的。某种谈判气氛可以在不知不觉中把谈判朝着某个方向推进。比如:热烈的、积极的、合作的气氛,会把谈判向达成一致意见的方向推进;而冷淡的、对立的、紧张的气氛则会把谈判推向一个严峻而困难的境地。 实际上，当双方走到一起准备谈到时，给谈气氛就已经形成。;2、商务谈判开局气氛的作用 良好的气氛便于双方和谐、融洽、合作的谈判。 例如：1954年日内瓦谈判越南问题时，美国成员与周总理带领的中国代表团成员握手。当周总理在休息室等候进入会场时，杜勒斯并不知道都有哪些人在休息室，于是他推门而入。周总理见杜勒斯进来了，准备走向前去同他握手，他一见到周总理，马上转头便跑。但是，美国代表团副团长史密斯将军对杜勒斯的这一做法却很不以为然，他认为即使是敌人，在停战以后双方也会互相握手。因此他走到周总理身边。由于杜勒斯曾命令不许同对方握手，他向周总理伸出手来，用手握一下周总理的肩膀。 1972年尼克松第一次中国之行下飞机时让警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以便突出；他与周总理数秒钟的握手，创造了谈判的良好开端。而另一反面的例子则是两伊战争后，两伊外长谈判不愿握手，甚至拒绝面对面的谈判，而由当时联合国秘书长来回转运，结案可想而知，糟糕。;