汽车销售流程 教学PPT课件.pptx

汽车销售流程情景一 汽车销售流程概述情景二 销售流程之初次接触情景三 销售流程之确立潜在客户个性化需求情景四 销售流程之新车展示情景五 销售流程之试乘试驾情景六 销售流程之提案成交情景七 销售流程之交车情景八 销售流程之客户跟踪情境一汽车销售流程概述一、一汽大众汽车公司简介一汽大众汽车有限公司是由第一汽车集团公司和德国大众公司共同合资经营的大型轿车生产企业, 一汽集团公司占60%的股份，德国大众康采恩集团占40%的股份。其中，德国大众公司占20%的股份, 奥迪公司占10%的股份，大众汽车(中国)投资有限公司占10%的股份。情境一汽车销售流程概述二、奥迪销售顾问的能力与知识基本要求四、一汽大众奥迪销售流程的作用与意义三、一汽大众奥迪销售流程情境二销售流程之初次接触一、汽车用户的类型四、一汽大众奥迪销售流程的作用与意义情境二销售流程之初次接触三、初次接触客户（二）初次接触获取顾客（四）网上接触客户（三）接触客户渠道（—）初次接触顾客的目的（五）电话接触客户情境二销售流程之初次接触四、潜在客户到访展厅01（一）顾客接待的目的02（二）顾客接待的流程03（三）顾客接待流程的行动要点（四）顾客接待辅助工具04情境三销售流程之确立潜在顾客个性化需求需求的本质：客户的期望和现状之间的差距。?在建立信任的前提下，充分了解客户的需求，并在此基础上，从奥迪销售顾问的角度向客户提出专业建议。?与客户沟通的技巧非常重要。 ?销售顾问的价值就体现在他所提出的建议不仅能够满足客户的重点需求，还能传递奥迪品牌价值和理念，并且也能彰显所在经销商的整体价值。目标；?了解客户需求和购买动机，并在此基础上确定解决方案。二、销售顾问确立潜在顾客个性化需求的重点和目标一、什么是需求?情境三销售流程之确立潜在顾客个性化需求三、分析顾客（一）尽快确认谁是购买的决策者 销售顾问尽可能创造机会，让每一个来访者表达自己的观点和期望。只有确认了决策者，后期的工作才能围绕如何满足决策者的实际需求展开。（三）客户需求（二）客户的类型分析1.客户的类型2.客户类型的辨别和应对情境三销售流程之确立潜在顾客个性化需求四、需求分析流程01（一） 需求分析流程的目的02（二） 需求分析的流程03（三）需求分析的流程行动要点（四）需求分析评估表04情境三销售流程之确立潜在顾客个性化需求五、如何做到更好地确立潜在客户的个性化需求六、确立潜在客户的个性化需求的基本话术 (一)基本话术 (二)失败的沟通 (三)成功的沟通（四）客户到底要什么情境四 销售流程之新车展示一、新车展示流程概述?展现经销商和销售顾问服务的专业性，建立良好的信任感。 ?提升服务品质和企业品牌形象。 ?通过对客户需求的产品介绍激发客户的购买欲望。 ?印证所推荐的车型能够最大限度满足客户的需求。(-)新车展示销售顾问的工作重点（三）奥迪汽车在售主要车型新车展示销售顾问工作重点如下：?充分运用自己的专业知识和经验，直接有效地对客户的需求做出反应。基于在了解需求阶段 获得的客户需求情况，利用符合逻辑的QFABQ产品介绍话术，为客户做有针对性地新车展示。?完备的专业知识在这阶段是不可或缺的。?有针对性、符合逻辑是非常重要的流程关键点，同时，如果能够熟练描绘愿景会使您的展示 更加令人印象深刻。QFABQ产品介绍法：Q是询问，F是特征，A是优势，B是利益。(二)新车展示销售顾问的目标点击添加正文、温馨提示正文行距在1.2~1.3之间点击添加正文、温馨提示正文行距在1.2~1.3之间情境四 销售流程之新车展示二、新车展示的流程情境四 销售流程之新车展示三、奥迪A6L2014款50 TFSI quattro豪华型参数配置举例介绍情境四 销售流程之新车展示四、新车展示6+1方法情境四 销售流程之新车展示五、奥迪新A6L新车展示6+1介绍剧本 在各个环节的展示中要求销售人员在各个不同的位置应该阐述对应的汽车特征带给客户的利益，要 展示出该款车型的独到之处和领先之处，并通过展示来印证这些特征，满足客户利益的方法与途径，从 而让客户感受一次完美的驾车体验。作为销售人员，在向客户介绍汽车产品的过程中，要讲究方法和技 巧，灵活运用，抓住重点。六方位汽车的介绍可以概括为汽车产品的五大特征，既讲个性，也讲共性。 五大特征为：外型与美观、动力与操控、舒适实用性、安全性能和超值性表现。六、新车展示如何做到更好情境五销售流程之试乘试驾三、奥迪A6L试驾时销售顾问（部分）FAB话术一、试乘试驾的目的1.让客户通过各种感官切身体会，动态且性感的了解车辆信息。2.强化客户接待工作，获取更多的客户资料及信息，以利于销售活动的开展。3.让客户充分体会“客户第一“的理念，增强客户对企业的信任感与购买信心。4.激发客户的购买冲动，为报价说明和签约成交做好准备