完整销售拜访.pptxVIP

销售七部曲;; 计划准备 Foundational Versions for Selling Technique;;精于知识的四个要素;拜访前计划;拜访前计划;2.3.3拜访前计划;2.3.4拜访前计划;2.3.5拜访前计划;准备销售支持;准备销售支持;准备销售支持;准备销售支持;准备销售支持;建立拜访制度的必要性;拜访制度主要包含内容;二 确定合理的拜访路线及每日拜访家数合理的拜访路线是指能否用最短的时间完成更多的拜访，而不是把更多的时间用在途中，或者用在等候KDM上。有资料显示，销售人员有70%以上的时间是用于类似以上方面的。这需要大店销售代表必须要掌握商店负责人的作息规律，如上、下班时间，休息时间，商店结账时间等等。此外，还要了解自己区域大小，交通道路状况，交通工具状况，商店之间距离等，以确保销售人员有更多时间在销售上，而不是浪费在途中和等候或见不着KDM上。每日拜访家数同样要根据当地交通状况，区域大小，商店分布，商店类型来确定，一般来讲，在交通堵塞、区域相对较大区域，每日拜访应不低于6家，一般在8-10家，这样才能较好指导大店销售代表更好地分配时间。;三 要确保有目的拜访，提高拜访效率。“罗马非一日建成”，生意的不断发展，店内形象的不断提高都是在一次次有效拜访计划出上获得的。期望“一劳永逸”、“一次而搞定”，从长远来看，是不现实的。不要轻易去说什么“例行拜访”，“只是随便看看”。只有每一次都有目的拜访，才会一步步完成即定目标，从而在一段时期内，引导商店不断成功。因而要让大店销售代表意识到，只有有目的明确地拜访，才能提高拜访效率，提高成功率，促使生意真正稳定快速提高。;强调;2.4目标设定的Smart原则; 打招呼 Foundational Versions for Selling Technique;与商店里的人打招 当你第一次走进商店，应意识到表示友好、信任、和相互尊重是与零售商建立融洽关系的基础。 想一想，你经常使用的打招呼方式有哪些？; 检查商店 Foundational Versions for Selling Technique;销售七步曲（之三）;;; 库存管理 Foundational Versions for Selling Technique;背景;零售商店想做到; 库存管理的必要性;控制库存的要素;应用和分析;应用和分析;订货基本技巧： ; 陈列理货 Foundational Versions for Selling Technique;销售七步曲（之四）;6.建立良好客情;为什么？;建立良好客情的方法; 面对面拜访 Foundational Versions for Selling Technique;销售七步曲（之五）;面对面拜访六部曲（之一）;第一印象的重要性;打造自己的影响力;3.3魅力秘笈8+1;第一印象，你只有一次机会——Be Well-prepared!;3.5谈吐举止的不良习惯;3.6具有销售力量的24个词汇;3.7妨碍销售的24个词汇;开场;4.1避免这样的开场;面对面6步曲（之二）;面对面拜访六部曲（之三）;面对面拜访六部曲（之四）;不同类型商店的不同商品需求;零售客户品类的划分;不同品类对分销的要求;向商店强调其需求 卖利益而不是特点 选择商店最关心的卖点 描绘美好蓝图 测试进度 使用利益促进成交;客户必问我们必答;商店究竟要什么;过“那又如何？”关;商店采购也是人啊！;特点： 优点： 利益：;? 因此青春可人 因此文化不错 因此会讲本地话;;提供利益证据;使用SPIN技巧巩固需求 描绘美好蓝图 检查进度 4 在引导性提问时使用利益;S.P.I.N.例子;描绘美好蓝图;问： “这种促销带来的销量对你不是很重要的吗？” 答： “当然重要啦！” 问： “那就能解决货架空间的问题对吗？” 答： “我想是的。” 问： “你其实想要的是利润，是吗？” 答： “你说对了。” ;? 问：“如果我告诉你一个增快库存周转的好办法，难道你不感兴趣？”(开场吸引) ? 问：“如果我能保证不断货并且增加送货频率，你同意下单吗”(回应问题);卖利益小结;知识小测验;个人行动计划;个人行动计划;以事实为依据的销售;面对面拜访六部曲（之五）;克服异议;克服异议;通向成功的阶梯 …;销售第四步：克服异议;客户为什么会反对?;;;第二阶段:诊断异议的类型和数量;;;4.2.2提问时的注意点;4.2.3提问时应避免的情形1;4.2.3提问