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第六章 酒店价格策略;;第一节 酒店定价概念及影响因素 一、概念 酒店产品的价格是指酒店消费者购买酒店产品所支付的货币量 价格= 成本（硬件+软件）＋税收＋利润 供求关系、竞争者状况等;二、影响因素：外部+内部;（一）、外部因素：2、市场竞争状况;;;如人民币对美元汇率变动 1 人民币 = 0.581 美元 ; 从长远看，任何产品的销售价格都必须高于生产成本和经营费用。因此，产品的生产成本决定产品价格的下限。;;（二）内部因素:3、定价目标 就是产品的价格在实现以后应该达到的目的。 ;（一）维持生存 如果企业产量过剩，或面临激烈的竞争，或试图改变消费者需求，则需要把维持生存作为主要目标。 ;（二）当期利润最大化 在准确地估计需求和成本基础上确定价格，能产生最大的当期利润。 ;（三）市场占有率最大化 企业制定尽可能低的价格来追求市场占有率的领先地位。 ;（四）产品质量最优化; 指企业在定价时，首先考虑价格水平是否为目标消费群所认可，是否有利于维护企业或以物美价廉或以优质高档而立足市场的企业形象。; 这是竞争性较强的企业所采用的定价策略。在定价之前，对同类产品的质量和价格资料等进行分析比较，从有利于竞争的目标出发制定价格，以低于、等于或高于竞争者的价格出售产品。;;;产品定价与影响因素的关系;一、需求导向定价法; 例如，一位消费者在一小卖部喝一杯咖啡、吃一块点心要付1.5美元，在饭店的咖啡厅，同样的东西需2.5美元，如果送到饭店的房间里享受，需3.5美元，价格一级比一级高。 这并不是由成本的增加而导致的，而是由于附加的服务和环境气氛为产品增加了价值，消费者对产品的感受、理解不同所致。 ;同一商品在同一市场上制定两个或两个以上的价格.强调根据消费者需求的不同特性. 1. 因地点而异 2. 因时间而异 3. 因产品而异 4. 因顾客而异 ;差别定价的适用条件;二、成本导向定价法;(二)盈亏平衡定价法;(三)投资回收定价法;（四）目标收益定价法;(五)千分之一定价法;三、竞争导向定价法 ;第三节 饭店产品定价策略;一、新产品定价策略 ;(??)撇油定价策略（短期的价格策略）; (二)渗透价格策略（长期价格策略）; 这是一种折中价格策略．它吸取上述两种定价策略的长处，采取比撇油价格低但比渗透价格高的适中价格，既能保证旅游企业获取一定的初期利润，又能为旅游消费者接受，因而这种价格策略确定的价格称为满意价格。 有时又称为“温和价格”或“君子价格”。 ;;案例：;;;;2. 整数定价策略  指饭店企业给商品定价时取一个整数,给人一种一分钱一分货的感觉,提高商品在消费者心目中的形象.  如租金500美元一天的豪华套房不宜改标为495美元。;价值高的商品;3. 声望定价策略 指饭店企业利用消费者仰慕名牌商品或名店的心理，有意给产品制定高昂价格以提高产品地位的定价策略，适用：较高级的旅游企业及产品、服务。 如：迪拜8星级酒店;4. 招徕定价 指零售商利用部分顾客求廉心理，特意将几种商品的价格定的较低以吸引顾客到商店来，借机带动其他商品的销售，以扩大销售业绩。如：7天酒店的77元特价房;本店特价 基围虾 28元/斤;5、分级定价策略;劳斯莱斯价格:398.00-1888.00万元 ;如：酒店自助餐的价格; 折扣价格策略是指销售者为回报或鼓励购买者的某些行为，如批量购买、提前付款、淡季购买等，将其产品基本价格调低，给购买者一定比例的价格优惠。 ;;非累计数量折扣 (1)定义：指旅游企业规定旅游产品或服务购买者每次购买达到一定数量或购买多种产品达到一定的金额时所给予的价格折扣。 （2）特点：一次性购买数量越多，折扣就越大。 如：一次购买某旅游产品100件，则旅游企业按产品基本价格的95％收款，若购买200件以上又按基本价格的90％收款，若购买1000件以上则按基本价格的80％收款。 （3）目的：刺激旅游者大量购买，增加盈利，同时减少交易次数与时间，节约人力、物力等开支。; Amazon就是采用比一般书店更大的折扣作为促销手段来吸引顾客的，其销售的大部分图书都有5%到40%的折扣。 ;;四、产品组合定价策略;产品线定价 ;; 系列产品定价法：企业常常把一组产品组合在一起，降价销售。虽然顾客本来无意购买全部产品，但由于在这个价格束上节约的金额相当可观，吸引顾客购买。;;案例思考题; 那就是，将史密诺夫酒的价格再提高一美元，同时推出一种与竞争对手新伏特加酒价格一样的瑞色加酒和另一种价格更低的波波酒。这种产品价