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营销技巧江苏百成大达物流有限公司课程目录第四章 电话营销实用技巧第三章 派单营销课程目录背景我的客户分布是怎样的呢？哪些地区需要重点开发？哪些地区需要重点维护？区域营销背景区域营销：通过对营业部周边“区域”范围内（可以是5KM，可以是10KM……）的现有客户和潜在客户的信息收集与整理，制定并实施有针对性的营销活动过程。 关键点1：“区域 ”：营业部实际业务覆盖范围。 关键点2： 现有客户：散客、固定客户 潜在客户 ：所有未发货潜力客户背景掌握区域客户分布建立客户档案，方便后期对不同区域客户进行分类管理与维护提高公司知名度区域营销目的区域内客户知道大达，提高公司知名度，增强客户信任度扩大市场份额了解区域客户市场情况，增加发货客户数与发货金额1.1 客户信息的搜集与整理1.1 客户信息的搜集与整理客户信息搜集客户来源1.1 客户信息的搜集与整理1.1 客户信息的搜集与整理客户信息整理1.1 客户信息的搜集与整理客户信息整理营销工具使用效果派单营销电话营销上门拜访店面营销阿里营销邮件营销潜在客户★★★★★★★★★★★★★★★★通过派单收集客户名片将客户信息录入部门客户档案用黄色标注卓讯软件、到达客户通过电话营销完善客户信息1.2 客户分析小组讨论您所在区域的客户分布是什么情况？您采用的有效营销手段有哪些？1.2 客户分析客户分析：通过对区域客户整理，分析所属区域成熟度和主要客户类型，继而采用相应营销方法扩张区域市场。1.3 营销流程1.3 营销流程潜客营销流程区域责任制：按区域选择潜在客户，实现区域责任制营销方法：主要采用派单、电话营销；资源支持：营销资料和制定计划营销重点：派单扩大公司品牌知名度，电话营销推广时效、安全1.3 营销流程潜客营销流程-派单营销派单流程技巧点工业区市区人员安排：派单+留守区域划分：定人定区域时间的确定：上午9点30到11点30，下午2点30到4点30资料的准备：公司简介、最新营销资料客户资料收集资料整理潜在客户下一步营销定期总结派单效果结合电话预约派单主要是步行街、写字楼派单派单专业市场派单物流园逐一扫过对物流园进出车辆派单上门客户随手一份1.3 营销流程潜客营销流程-电话营销电话营销情景模拟A：部门员工，正在进行潜客电话营销B：女客户，性格腼腆不擅电话沟通 如何电话营销这位客户呢？1.3 营销流程散客营销流程区域责任制：按区域选择散客，实现区域责任制营销方法：主要采用电话营销、上门拜访；资源支持：营销资料和制定计划营销重点：电话营销重在对首次发货客户三次跟踪回访，上门拜访重在深挖客户钱包，提升固定客户转化率。1.3 营销流程散客营销流程-电话营销首次发货新客户三次电话跟踪告知客户货物已发出，并正常配载告知客户货物已到达，让客户感知我们的贴心服务和时效开单第二日货物到达后询问客户是否满意以及下次合作的机会货物签收后开单后到达后签收后1.3 营销流程散客营销流程-上门拜访倾听客户达成合作持续走货上门拜访重点表明来意挖掘需求确定意向跟踪回访自我介绍说明来意观察公司规模了解仓库货量倾听客户需求明确客户需求推广我司优势争取合作意向运单跟踪，减少拉货定期回访，调研需求1.3 营销流程固定客户营销流程可择性携带合同、价格表等营销资料洽谈继续合作事宜区域责任制：按区域选择固定客户，实现区域责任制营销方法：主要采用店面营销、上门拜访；资源支持：营销资料和制定计划营销重点：店面营销重在客户良好的服务体验和告知部门最新的营销动态，上门拜访重在维系客户感情，扩大固定客户钱包份额，提升客户类别。1.3 营销流程固定客户营销流程-店面营销迎客待客送客1、一杯水2、引导出示证件3、满足异常需求4、一份资料5、指引到外场提货6、点数装车提货客户提货客户1、上门一声问候2、指引倒车3、指引入柜台出门一声再见其他客户1、一杯水2、询问需求3、解答需求4、一份资料其他客户4、卸货5、称重量方发货客户1、一杯水2、引导填写托运书3、开单4、聊天、业务推广5、一份资料发货客户1.3 营销流程小组讨论您部门的固定客户拜访流程是怎样的呢？1.3 营销流程固定客户营销流程-上门拜访拜访前见面问候商务洽谈解决方案拜访后准备工作 1、确定拜访客户 2、预约时间：提前一天或两天与客户预约拜访时间环境观察 1、仓库情况 2、人员情况 3、有无同行车辆倾听为主1、大达原因2、客户原因询问为辅 1、走货满意度2、需求点3、流失原因原则1、共同参与2、客企双赢3、增进感情跟踪维护1、需求方案制定及落实2、异常反馈 3、持续维护1.3 营销流程营销监督体制检查模块具体项目 数量 质量现场现场诊断表营销得分陌生来电登记本有无回访记录记录的真实性派单营销本区域收集客户个数客户信息真实性营销氛围主动沟通、主动营销的意识员工士气服务四个一落实情况自然、主动数据计划总