超级业务员的25堂课.pptxVIP

【超級業務員的25堂課】; 身為業務員，你可能遭遇過以下情景： 縱使你費盡唇舌、不停地介紹自家產品的優點及好處，客戶還是對你搖頭說不； 當你進行電話拜訪時，你才一開口說明來意，就聽到對方連忙說：「謝謝，我不需要。」 ;【角色1 】扮演一名業務顧問 【角色2 】成為長期結盟者 【角色3 】扮演策略整合大師 【角色4 】成為一名長期的耕耘者 【角色5 】做一個樂觀主義者 ;【角色1】扮演一名業務顧問;一、建立信譽。 在客戶眼中看來，你必???是一位具有豐富學識的專家。你必須對你銷售的產品，以及你能協助客戶獲得成功的地方，表現出你個人的專業能力。 二、建立完整的資料庫。 今日所有的客戶並沒有閒暇時間來為你介紹他們的公司及產業，你必須靠自己來了解你的客戶，並能提供對他們有所助益的資訊。 三、與客戶的市場及營運目標保持即時的互動。 從客戶的立場出發，將確認市場目標視為一名傑出的業務員最主要的任務。把自己當成你的委託客戶，想辦法要讓公司比同業生存更久。如同一位網路廣告業務主管所說：「在過去一年中，任何提及成功廣告的文章，只要與我的潛在客戶行業相關的，我便會將文章轉寄給他。兩個月前，我辦了一場說明會。這一次他已對網路廣告擁有相當的概念，並且有心聆聽我的解說，結果，我獲得一張相當大的訂單。」 ;四、建立正確的解決方案。 在今日繁忙的社會裡，最好的銷售工具就是對客戶表示你了解他們的需求，而且能提供他們最好的解決方案。超級業務人員會提出重點問題，以確認自己的解決方案與客戶已提出或未提出的需求相呼應。 五、有效地提出建議。 事務繁忙的客戶都期望業務人員能提出有效的建議。因此，在你提出簡報之前，應反覆多做幾次練習。重複的練習有助於發現內容邏輯上的缺失、可預期的問題，並提升你的自信心。 六、達成交易。 成功的業務人員知道何時是收網的時機。當他們從客戶身上發現購買的信號，他們會開始彙總優點，並請求客戶下訂單。 ;【角色2】 成為長期結盟者;◎建立堅強的委任關係。 有效率地解決客戶的問題，並幫助客戶的業務成長。幫你的客戶盯住他們的客戶，找出所有你能做的事來提高他們的滿意度。 ◎保持順暢的溝通管道。 有效率的業務員會找出定期與客戶聯繫的方式。他們知道，縱使沒有什麼特定的進度需要報告，客戶仍樂於知道關於事情發展的狀況。 ◎成為客戶的擁護者。 對客戶友好是一回事，而極盡所能使你的客戶在他的同事、老闆，以及他自己的客戶眼中看來更好，這又是另外一回事。一位非常成功的女會計軟體業務大師這麼說：「我總是在想，『我如何幫助你成功？我如何讓你成為公司裡的一顆明星？』」;【角色3】扮演策略整合大師 ; ◎統合資源以贏得客戶。 成功的業務員知道如何整合客戶及公司裡的關鍵人物，包括所有關於產品、服務及運送的整合，以及確實讓客戶知道每一個階段的處理狀況。如果有位業務員能快速又有效率地動員公司資源，將客戶的問題圓滿解決，客戶們便會將往後的生意交給這位業務員。 ◎管理銷售程序。 成功的業務員不會將時間浪費在試圖挑戰改變客戶的購買程序，相反地，他們會想辦法調整自己的銷售程序以符合客戶的作業腳步。他們從自己的內部作業開始，依據客戶的購買程序，將公司內部需要投入的人員找出來。有效率的業務員知道如何利用團體作戰的方式，順利克服現今經濟社會中複雜的買賣程序。;【角色4】成為一名長期的耕耘者 ;◎管理好你的時間及客戶。 業務人員必須往後退一步來思考，他該如何做以配合公司的業務目標及自己的目標。這種自身思考的能力相當重要，特別是在一名業務人員擁有許多較不「有利可圖」的客戶的情況下。優秀的業務員會妥善分割自己的時間，他們會優先將時間投注在他認為較容易達成的業務目標上，然後在時間較為充裕時，再專心對付較麻煩的客戶。 ◎維持及擴大既有的客戶。 成功的業務員曉得如何集中銷售火力。表面上看來，將目標鎖定在最有利可圖的客戶身上似乎是理所當然的事，然而，我們也常發現，有問題的客戶佔據了業務員大多數的時間。墨西哥市一名健康器材業務人員這麼說：「有時候，你會發現你投注最多時間在最難纏的客戶身上，反而忽略其他客戶。你之所以與他們疏於聯繫，是因為這些客戶感覺上相當穩定安全。你將逐漸忘記他們的需求，然後，某人會取代你的地位、成功偷走這些客戶。」; 【角色5】做一個樂觀主義者 ;◎亟欲贏取勝利。 最成功的業務員讓人一看就知道，他熱愛他的工作。更重要的是，這樣的態度具有感染力——客戶可以感受到你熱愛工作的心情及你的信心。熱忱有時可以彌補經驗的不足。就算是一位經驗老道的頂尖業務員，也要為自己設定可實現的長遠目標，